未経験から月2000万円受注する営業マンの作り方【大規模修繕ビジネス】

こんにちは。船井総合研究所の松原です。

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本日は「平均単価1000万円のマンション大規模修繕案件で高成約率を叩き出す「営業の極意」」をお伝えします。

未経験からでも月2000万円の受注を実現する、大規模修繕ビジネス。その成功の鍵は、お客様の心を掴むコンサルティング営業にあります。

なぜ、コンサルティング営業が重要なのか？

大規模修繕は、お客様にとって高額な買い物であり、専門知識も必要とするため、**「目に見えない不安」**を抱えています。

そこで、お客様の不安を解消し、信頼関係を築きながら、最適なプランを提案していくコンサルティング営業が不可欠となるのです。

高成約率を実現する営業ステップ

以下のステップを踏むことで、お客様の購買意欲を高め、成約へと導きます。
1. 徹底的なヒアリング
●お客様の要望、予算、時期、キーマンなどを詳細にヒアリングします。
●「7つの阻害要因」を把握し、それぞれの要因に対する解決策を提示することで、お客様の不安を解消します。
例えば、価格が阻害要因となっている場合は、工事項目の見直しや複数プランの提案を行います。

2. 現場調査（現調）をクロージングの場に変える
●現場調査の際に、お客様の不安を解消し、契約に繋がるようなクロージングを行います。
例えば、劣化状況を具体的に説明し、放置した場合のリスクを伝えることで、大規模修繕の必要性を認識させます。

3. ツールを活用した説得力のある提案
●CF調査などのツールを活用し、大規模修繕の費用対効果を可視化することで、お客様の納得感を高めます。
●アプローチブックやプランシートなど、視覚的に分かりやすいツールを用いることで、お客様の理解を促進します。

4. 専門性の高いコンサルタントとして信頼を獲得
●お客様の立場に立ち、親身になって相談に乗る姿勢が重要です。
●専門知識を駆使し、お客様の疑問に的確に答えることで、「この会社に任せれば安心だ」という信頼を獲得します。

5. 即決営業で成約率アップ
●お客様の購買意欲が高いタイミングを逃さず、その場で契約を促す即決営業が効果的です。
ただし、強引な押し売りは逆効果。お客様が納得した上で決断できるよう、丁寧な説明を心がけましょう。

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