未経験から月2000万円受注する大規模修繕営業

こんにちは。船井総合研究所の松原です。

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本日は未経験からたった半年で月2000万円受注する大規模修繕営業についてお伝えします。

「工事をやらない理由」を潰していく

マンションや工場などの大型物件の修繕工事の場合、
見積金額は1000万円を超えるものも多く、
いつも通りの営業をしていても決まらないケースが多いです。

では何をすればいいか？

・会社の信用を高める
・付加価値を高める
・予算感をコントロールする
など、必要なことはたくさんあります。

ただ、今回は「工事をやらない理由をなくす」こと、
もっというと「今はやらない」と言われないようにするために
どうすればいいかをご説明します。

数千万の工事をするとなると、多くの人は躊躇するものです。

重要なことは
「”工事をしないといけない”と気付かせること」です。

マンションオーナーや工場の担当者は工事のプロではありません。

工事をしようと思うきっかけは多くの場合、
すでに雨漏りなどの目に見える劣化が起きているか、
経年劣化でなんとなくそろそろしないといけないと思っているかです。

つまり、自分の物差しでしか測れていないのです。

しかし、目に見える劣化以上に症状がひどくなっており、
今すぐに修繕をしないと多額の費用がかかってしまうことも多いでしょう。

だからこそ、こちら側が気付かせてあげる必要があります。

そのためにしないといけないことはまずヒアリングです。

お客様の現状や課題、要望、期待をヒアリングし、
整理しながらこちらができることを提案していきます。

そのうえで、必ずしないといけないことは、
劣化の指摘と、劣化が進んだ例を見せることです。
ただ言葉で劣化が進むと費用がかかると言われても
専門家ではないお客様は納得しません。

だからこそ、実際の事例を写真や動画で見せてあげることが重要です。

そして、いまするべき理由を示してあげます。

例えば、今しか使えない補助金を活用したり、
工場であれば雨漏りによる被害で工場稼働がストップしてしまった場合の損害額を示してあげることも有効でしょう。

このようにしながら、今やらない理由を潰していくことが
大規模修繕営業においては重要です。

この他にも、大規模修繕営業で重要なことは数多くあります。
そこで、月間2000万円を受注するために必要なことを
下記のレポートにまとめました。

大型案件を受注したいという方は是非ご覧ください。

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