足場工事会社の営業力アップを図る法人営業のポイント３選！

みなさまこんにちは。足場レンタルメルマガをお読みいただき、まことにありがとうございます。
株式会社船井総合研究所の入江と申します。
※このメルマガはこれまで、私共、船井総研のコンサルタントとご縁があった皆様に、メルマガで情報発信を行っております。
当メルマガが、みなさまのお役に立てば幸いです。

法人営業のポイントはズバリこの３つ！

足場工事会社の営業先は様々なところがあると思います。
ただ、大きく大別して住宅系／非住宅系に分けると、次のような姿が見えてくると思います。

・住宅系･･･ハウスメーカー、ビルダー、工務店、リフォーム会社、塗装工事会社 など
・非住宅系･･･ゼネコン、サブコン、地場建設会社、工事会社 など

いずれにしても「法人」顧客であり、営業活動としては法人営業には変わりありません。
私自身も過去には法人営業を経験し、また長年コンサルティングで法人営業のご支援をしてきた経験があります。
そこから、法人営業のポイントとしては、下記の３点を挙げさせていただきたいと思います。

ポイント１：自社のことを知ってもらう
ポイント２：キーマンを見定める
ポイント３：攻略するストーリーを立てる
足場工事の営業において、これらのポイントがどのように当てはまるのか、解説してまいりたいと思います。

ポイント１：自社のことを知ってもらう
個人顧客にしても法人顧客にしても、何を買うかということも重要ながら、誰から買うかということもとても重要です。
法人で言うならば、どこから買うかということになりますが、その意味で自社のことをしっかりと知ってもらうことは外してはいけないポイントだと思います。

自社はどんな会社なのか？どんな商品・サービスがあるのか？何が強みなのか？
そうしたことがしっかりと伝わっているかどうか、再点検をしていただくことをオススメいたします。

船井総研では営業の支援をするコンサルティングの際に「アプローチブック」というツールをその会社様と一緒に作成します。
アプローチする際に使うから「アプローチブック」なのですが、下記のような内容を盛り込みます。
・その会社のコンセプト、ミッション
・強みとなるポイント
・商品・サービス
・工事品質を高める取り組み
・事例、お客様の声
おおよそ８ページ～１２ページ程度の冊子形式になるのですが、ざっとそれを使って説明するとその会社の魅力、強みなどが伝わる内容となっています。

まずは自社のことを知ってもらうこと。
法人営業で外せない第１のポイントです。

ポイント２：キーマンを見定める
法人営業が難しいと感じられる要素の一つに、登場人物が多いことが挙げられます。
目の前の現場担当者もいれば、その上司の方もいる。購買という部門が出てきたり、経理担当者が出てきたり。常務さんとか専務さんがいるかと思いきや、やっぱり最終的に決めるのは社長だったり、社長にご意見するのが奥さんだったりと、いろんな登場人物がいて誰に的を絞ったらいいのかわからない。
そんなことがあるからこそ、法人営業は難しいと思われがちなのでしょう。

そんななかでもキーマンとなる部署・人物を見定めることが重要なポイントです。
足場工事の営業においては、まずは現場担当者と接することになるでしょう。はじめての取引であれば、見積を出して交渉をしていく購買部門がキーになることが多いのかもしれません。

実際に現場で動いていった際には、キーマンになるのは現場監督になるでしょう。
現場監督が工程を進める上で、使いやすい会社、安心して任せられる会社となることで、その現場での評価が高くなるでしょう。
ひいては次の現場の仕事がリピートで獲得できたり、別の監督に「足場ならあの会社めちゃめちゃいいよ。」という評判や紹介につながったりします。

キーマンをしっかりと見定めて、そのキーマンが望む動きをしていくことが足場工事の営業でのポイントになるでしょう。

ポイント３：攻略するストーリーを立てる
法人営業において、攻略するまでのストーリーを立てることも外せない重要なポイントです。
どう提案して、どこを評価されるポイントにするのか？
誰をキーマンとして押さえてどうやって決めてもらうのか？
最終決定権者は誰なのか？どうやってアプローチするのか？
リピート受注するまでのストーリーはどう進めるか？

営業スタッフ個人がどう動くかという戦術・戦闘面でのストーリーということもあると思いますし、
会社全体としてどんな会社づくりをしていくかという戦略面でのストーリーの側面もあるでしょう。

いずれにしても、勝っていくためのストーリーを立てることが重要です。
その場しのぎの、行き当たりばったりの対応では、到底勝てる会社にならないことは明らかに理解していただけると思います。

そんな法人営業のポイントを押さえて、なおかつ足場工事業界で年々成長を続けている株式会社悠興業様のお話をナマでお聞きできる機会があります。
5月9日に「足場工事会社向け業績アップセミナー」として株式会社悠興業 永島専務にご登壇いただくの予定です。
福岡でクサビ式足場工事を主軸に、職人70名を動かしている同社の戦略のポイントをお話いただく予定です。

足場工事業界の、法人営業のポイントをはじめとして、人材採用・育成や、資材購入の投資戦略などもお聞きできるまたとない1日です。

みなさまのご参加を心よりお待ちしております。