【戸建て塗装業界】「追客の仕組み化」とは？業績を伸ばす企業の共通点

こんにちは。船井総合研究所の飯野です。

本日のテーマは「工場塗装ビジネスにおける追客について」です。
これまでのコラムの多くはBtoCの戸建て塗装ビジネスですが、
今回は工場・倉庫の塗装はBtoBのビジネスモデルについてご紹介させていただきます。

突然ですが、皆様、今期の売上状況はいかがでしょうか。
戸建て塗装においては、物価高騰や脱コロナにおける旅行ラッシュによる塗装ニーズの低下により、本来繁忙期であるはずの今年の4月、集客が不調だった会社様も多くいらっしゃいました。今年の夏は昨年よりも反響数の低下が全国的に見られ、特に月に15件以上ホームページ集客ができている1番店クラスの企業様においても、各地で昨対約75％程まで集客数が減少している状況にあります。

そういった全国的には苦しい中で、業績を順調に伸ばされている会社様にはある共通点があるとしたら、いかがでしょうか。
それこそが、今回のテーマである「工場・倉庫の塗装」の元請けへの参入です。

法人塗装の元請けで業績上げる企業の共通点は、「追客の仕組み化」になります。法人塗装は単価は高いですが、社内稟議が通りにくい場合や決裁権が複数人にある場合、計画的に修繕計画を組む場合など、何かと案件が長期化しやすい傾向があります。戸建て塗装であれば、1ヵ月間ほどで決着がつきますが、法人塗装は案件化から成約まで、半年以上かかることも珍しくありません。

そのため、法人塗装の追客では、「いかに先方との関係を継続し、追客のための機会をつくっていくか」が重要になります。しかし、提案をしていく中で、次アポを獲り続けることは容易ではありません。

それでは、どのようにアプローチを行えば印象を下げず、無理なく関係性を保つことができるのでしょうか。
答えは「メール」です。法人塗装で業績を上げている事例企業様は、メルマガの配信を行っています。今皆様が読まれているこちらもメルマガです。要は直接お話せずとも、こちらを定期的にお送りすることで、先方から自社の印象付けをすることができるのです。

提案中の案件があればそちらを進める機会になり、また印象付けさえできれば、工場の改修工事が必要になったタイミングで自社が思い出してもらいやすくなるのです。

ここまでお読みいただき、ありがとうございます。
それでは、工場改修ビジネスにおいて、事例企業様が送付しているメルマガにはどんな内容があるのでしょうか。

今回、法人向けの塗装の元請けに新規参入して初年度で売上2倍を達成された事例企業様より、実際の取り組み内容を解説いただけるセミナーをご準備致しました！実際に配信した追客メールやメルマガも公開予定です！

工場塗装元請けビジネスの事例企業様の取り組みを直接聞けるまたとない機会ですので、是非ご参加いただければと思います。

詳しい日程は詳細リンクからご確認いただけますと幸いです。

皆様とお会いして未来の業績アップに関してお話できることを楽しみにしています。