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成長率200%企業の経営戦略大公開
皆様こんにちは！株式会社船井総合研究所の山本雄河です。
本日は、株式会社クリーンアイランド様をゲストのお招きし、先日開催されました「解体工事専門店視察セミナー」の内容を一部、このメルマガ限定で公開いたします。
★自社への直接依頼の案件を増やしたい
★営業社員に現場を任せていきたい
★10億円企業を目指したい
こんな経営者様に必見の内容となっておりますので、是非最後までご覧ください。
【解体会社の経営者様へ】解体業界の次の一手大公開
株式会社クリーンアイランド様は、昨期年商約7億円から今期の着地ペースが約15億円と成長率200%と、ものすごい勢いで業績を伸ばされております。
その業績アップの秘密は大きく4つございます。本日のそのうちの2つに焦点を当てて、皆様にお伝えいたします。
Point➀徹底した顧客管理
クリーンアイランド様は、法人の顧客・個人の顧客に関わらず、問い合わせや見積依頼のあった案件については「営業管理表」と呼ばれる顧客管理のシステムに顧客情報を登録するようにしております。
営業管理表では、その顧客に対して「いつ現場調査を行ったのか」「受注にならない要因は何か」「予算はどれくらいか」「相見積もり先は何社か？どこなのか？」「いつ頃の施工を希望されているのか」「いつ見積を提出するのか？したのか」など、契約率を高めるために必要な情報を全て登録してきます。営業会議では、それぞれの営業社員がこの営業管理表に整理した情報を共有し、その顧客に対してのアプローチが適しているかを議論します。皆様も経験がある「見積の出しっぱなし」を確実に防ぐことができます。
競合が営業に手を抜いている間に接触回数を増やし、契約に導いていくことができます。
Point②店舗出店に始まる個人の一般顧客へのマーケティング
クリーンアイランド様は、全国でも有数の「解体工事専門店舗」を兵庫県洲本市にOPENされています。この店舗を中心に、「Webサイト」「解体専門チラシ」「野立て看板」といった複合販促を行うことによって、集客数を最大化させています。
競合も多いエリアですが、一般顧客への認知が2倍3倍違う為、一件の問い合わせにかかるコストや契約率にも大きな差が生まれます。後から参入してくる企業は簡単には勝つことができなくなります。こうした、販促戦略を計画的に行っている企業は、全国を見てもまだまだ少なく、今の段階ではいわゆる「先行者利益」を生み出すことができます。
皆様いかがでしたでしょうか。店舗の出店はただやみくもに店舗を出せばいいというわけではなく、周辺の人の流れや交通量、視認性などあらゆる要素を考えなければなりません。また、営業社員に営業を任せていくには、社長をはじめとする管理職の技量が試されます。成功している会社はこうした「仕組化」ができており、人の技量に左右されない経営を行うことができます。優秀な社員が辞めてしまってから経営が上手くいかないといった、突然のトラブルを回避できます。今後さらに業績を上げていきたい方は、是非今回の取り組みを実践いただければと思います。
最後までご覧いただきまして、誠にありがとうございました。
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