大規模修繕の法人営業で業績アップ

こんにちは。船井総合研究所の松原です。

いつも大規模修繕ビジネスメルマガをご覧いただきまして誠にありがとうございます！

このメルマガは、大規模修繕を元請化していき経営の一つの柱にしてもらうためにヒントを提供するメルマガになります。

本日は大規模修繕の中でも特に法人営業についてお伝えします。

皆様、不動産管理会社や建物を持つ法人に営業をすることもあると思います。

その際、明確に法人営業と個人営業の違いを意識されていますか？

法人には法人のアプローチがあります。

今まで特別に対策は行ってこなかったけど、どんなものか知っておきたいという方はぜひご覧ください。

1.法人と個人の違い

まず最初に理解すべきは、法人営業と個人営業の根本的な違いです。

法人と個人、どちらとの契約も大切ですが、そのアプローチ方法は大きく異なります。

個人営業では、主権者が少数で、多くの判断が話し合いや感情に基づくことが多いです。

それに対して法人営業は、主権者に到達するまでのプロセスが長く、また社内的なルールが存在します。

主権者のニーズを理解し、ルールを踏まえた上で、どのようにアプローチするかが問われます。

2.法人営業で大事なことは事前準備

事前準備が営業成果に大きな影響を与えます。以下に具体的な事前準備のポイントをいくつか紹介します。

(1) 顧客理解と悩みの解決策

事前準備の目的は、顧客のことを深く理解し、顧客の抱える悩みに対する解決策を考えることです。

これを顧客の視点から行い、必要なアクションをきちんととれば、商談は成果につながります。

(2) 仮説を立てる

お客様のニーズを想定し、仮説を立てることが重要です。

訪問してから相手の反応を見て対処を決めるのは時間がかかります。

相手の反応を予想し、それに基づいてアプローチを行うことで、スムーズな営業活動が可能になります。

(3) 面談のゴールを決める

営業は一回の面談で成立するものではなく、アプローチから商談成立までの流れがあります。

そのため、各面談ごとにゴールを設定することが大切です。

具体的には、1回目はニーズの確認や仮提案まで行い、次回で本提案するといった段階的な進行が効果的です。

3.コンサルティング営業をする

市場が成熟すると、顧客の細かな要望に応える必要が増えてきます。

そのためには、コンサルティング営業が求められます。

これは、「押し売り営業」→「御用聞き営業」→「商品説明営業」→「コンサルティング営業」の順に求められるスキルが高まるスタイルです。

コンサルティング営業では、顧客の真のニーズを満たすことを最優先し、その結果として自社の商品を選んでもらいます。これには、ただ顧客の声を聞くだけでなく、問題発見力や企画立案能力が必要になります。

大規模修繕の法人営業においては、お客様の課題を明らかにし、それを解決するための最善の修繕プランを提案することが重要です。これが真のコンサルティング営業と言えるでしょう。

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