営業生産性9600万円／人を達成する営業とは

こんにちは。船井総合研究所の松原です。

いつもメルマガをご覧いただきまして誠にありがとうございます！

今回は一人当たり営業売上9,600万円を実現する営業の極意についてお伝えします。

それはずばり「営業会議」です。

「え、営業会議ならうちもやってるけど・・・」
そう思いの方へ質問です。

営業会議のルールは決まっていますか？
何を決定し、何を実行する場ですか？
結果として数字は変化していますか？

皆様どうでしょうか。
即答できない部分がある方へ、少しでもこのメルマガがヒントになれば幸いです。

それでは、一人当たり営業売上9,600万円を実現している会社が実行している営業会議についてお伝えします。

営業会議はただの進捗確認の場ではありません。それは、営業チームが共有し、成長し、そして成功するためのプラットフォームなのです。以下に、営業会議で必要な要点を４つ紹介します。

①現状の見込売上の確認
これにより、チーム全体が売上目標に対する現状を把握し、それぞれの責任を理解します。

②当月決着予定の案件の提案確認
各営業スタッフがどの案件を進めているのか、どの案件が近々成約に至る可能性があるのかを共有します。ここで提案内容に不備があれば、どのように提案すれば良いかをアドバイスすることができます。さらに、売れている営業マンの思考を共有することで全体の成約率の底上げに繋がります。

③先週のアクションプランの実施状況の確認
行動計画の結果を反省し、成功を分析し、また必要な改善点を特定します。この積み重ねが長期的な成約率の向上に影響します。

④目標売上に対する進捗確認と、目標達成に向けた来週までのアクションプランの設定
売上目標達成のための新たな戦略や方針を明確にします。会議後に結局何をするの？という状態を完全になくし、会議を意味のあるものにします。

これらの要素を毎週の営業会議で確認することで、追客漏れがなくなります。また、成功している営業マンからの提案やアドバイスが全体の売上を向上させるでしょう。

しかし、単に会議を開くだけでは十分ではありません。組織全体で「会議を尊重する文化」を醸成することが不可欠です。具体的には、次のようなルールを設定し、それを遵守することが極めて重要です。

会議の時間を厳守する：これは尊重の最も分かりやすい指標であり、遅刻や早退は他の参加者に対して不公平であり、プロフェッショナルさを損ないます。

発言者の意見を尊重する：すべての意見が聞かれ、考慮され、尊重される環境を作り出します。これにより、チームメンバーは自分のアイデアを自由に共有でき、より創造的な解決策を生み出します。

会議中は電話に出ない：会議中は集中力を保つことが重要であり、電話に出る行為はその集中力を断ち切ります。もちろんこれは社長も同様です。

会議には必ず準備をして参加する：事前準備をすることで、会議時間を最大限に活用し、必要な情報を全員が理解できます。

会議の内容を議事録として残し、全員で共有する：これにより、会議での議論や決定が後日見ることができ、進行中の案件やタスクについて明確になります。

これらのルールを守り、会議を真剣に取り組むことで、それが単なる形式的なものから、業績向上に影響する有意義なものへと変わります。

ぜひ皆様がこれを活用し、営業会議をより効果的なものにしていただければと思います。

より詳細に営業の成約率アップの手法を知りたいという方はぜひこちらのレポートをご覧ください。

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