『住宅塗装』ポータルサイトで成約するための営業ノウハウ～1分記事～

 
塗装事業の経営者の皆様、
お世話になります。
船井総研の東海です。
本日も『1分で読めるメルマガ』をお読みいただき誠にありがとうございます。
今回は営業についてです。
ポータルサイトを活用されている経営者様も多いかと思います。
下記に一つでも当てはまった方は『必ず』お読みになってください。

・ポータルサイトを活用している。
・ポータルサイト案件の成約率が
　自社のチラシやHP案件よりも極端に落ちてしまう。
・成約率が50%に満たない。
・新人営業マンを今後増やしていきたい。
・営業マンの育成をしたいが、忙しくて手が回らないので、育成の仕組みが欲しい。

さて、ポータルサイト案件を成約することは難しいですよね。
提出した見積の内、5件に1件が成約できれば良い方だと言われています。

そんな中で、ポータルサイト案件でも2件に1件を成約してくる営業マンがいる事も事実です。
その方たちが行っている取り組みを『3つ』のポイントに分けてご紹介させていただきます。

今回紹介するポイントは『誰でも』実践できます。
是非、本文を印刷して自社の営業マンにも配布を行ってください。

1つ目のポイントは、
『スピード対応』です。
言わずもがなだと思います。
しかし、なぜスピードが重要かと自社の営業マンにお伝えしてますか。
スピードが重要な理由は『信頼』を勝ち取るためです。
顧客からの問合せ、
顧客からの見積依頼、
顧客からの質問、
これらは全て、顧客が『何か』を求めている時です。
これに対して、他社よりも圧倒的なスピードで対応することで
「この営業マンは仕事が早いな」と
信頼を勝ち取る事が出来ます。
まずは、営業マンにスピードを意識する事を徹底させてください。
年間2億円を売る営業マンの目安は
問合せからの現場調査：即日
現場調査からの見積提出：3日以内　となっております。

2つ目のポイントは、
『アポ取り』です。
アポ取りとは、すなわち追客です。
追客と聞くと嫌な顔をする営業マンは多くいらっしゃいます。
社長から、
「あのお客様はどんな状況なんだ！？」
お客様からは
「こちらから連絡するから電話してこないで！」
容易に板挟みにされている状況が想像がつきますよね。
しかし、
成約していないという事は
お客様はまだ『悩んでいる』という事です。
悩みを解決する為にお電話やアポイントを取得してください。
年間2億円を売る営業マンは
お客様が何に悩んでいるのか。
お客様が何を検討しているのか。　という事を把握しており
その悩みを解決する為のアポイントを取得します。
経営者も営業マンに状況を尋ねるときは、
「あのお客様は何で悩んでいるんだ！？」と
営業マンに尋ねてあげて、一緒に悩み解決の方法を考えてあげてください。

3つ目のポイントは、
『案件の見える化』です。
日々、営業マンは目の前の業務でいっぱいいっぱいになっています。
そのため、自分には何件案件が残っており、
どれくらいの数字見込みがあるのかを把握している方はほとんどいません。
経営者として、
営業マンの案件や見込み金額が見える化できるようにまずは取り組みましょう。
『見える化』が進めば
営業マンは一つ一つの商談を大切にします。
「このお客様が成約にならなければ目標に届かないから丁寧に対応しよう」
「今月の見込み数字が少ないから過去のお客様に一度電話してみよう」など
常に行動は、現状を把握してからしか生まれません。
まずは会社内で営業マンのデータを見える化してください。

いかがだったでしょうか。
たった1分ですが
簡単で重要な内容だったかと思います。
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