塗装事業から新規参入で売上1億円の大規模修繕ビジネス

こんにちは。船井総合研究所の松原です。

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本日は塗装事業から新規参入で売上1億円を達成する大規模修繕ビジネスの営業についてお伝えします。

今回の大規模修繕ビジネスモデルでは、ターゲットを賃貸オーナーにしております。
理由は３つあります。

1つは平均単価1000万円以上の案件を集めるためには、マンションやアパートの修繕を「集客」する必要があります。分譲マンションもありますが、分譲マンションは、大手の大規模修繕専門会社やゼネコンが行っております。だからなかなか参入することは難しいです。逆に、住宅塗装を行っているような塗装会社では賃貸のオーナーの不安があります。ここに大きな空白マーケットがあります。
ここに大規模修繕の専門店を立ち上げることで「集客」できるチャンスがあります。

2つ目は、ターゲットに対してのアプローチ方法が明確にあるからです。
分譲マンションは、修繕委員会というものがあり住民が集まって業者を決めています。この修繕委員会は様々な方がおり、合意形成のキーマンをつかむのが困難です。
これに比べて、賃貸オーナーは1名だけなので、キーマンを見つけることが簡単です。
このオーナーに営業を行うことで、1000万円以上の平均単価を受注することができます。

3つ目は、競合が賃貸管理会社や元施工会社であり、中間マージンで費用が高くなっていることが想定されることです。賃貸オーナーが修繕を行う際に「選択肢」は少ないです。なぜなら、賃貸オーナー向けの大規模修繕専門店がこの世には少ないです。だから賃貸管理会社や元施会社の高い見積を見て、比較の対象が少ないです。

このような現状であることから営業は、比較的行いやすく、受注はしやすいです。
大規模修繕専門店を立ち上げることは、ブルーオーシャンであることがわかると思います。

それでは、どのように営業をすると申しますと、「モデル商法」で行うことです。
モデル商法とは、うまく行っている会社があればそれをモデルとして、同じフローで行うことでスピード良く進めて行き、課題が出るまでに事業を波に乗せることができます。

これを営業に置き換えると、受注率が高い人をモデルにすることで、未経験者でもうまく行きやすい傾向にあります。

では、実際に行っていることをお伝えします。
それは、「営業フロー」と「7つの阻害要因」です。

営業フローは、現場調査から見積提出そしてクロージングまで受注に向けた決まった流れのことです。これを真似することでテクニカルな駆け引きをせずに受注できるルートがわかるので受注しやすくなります。

７つの阻害要因とは、受注に向けて断られる要因のことであり、それは7つあります。
「競合」「予算」「時期」「キーマン」「プラン」「会社」「自分」です。
この阻害要因を解消することが重要です。要は、契約は取るものではなく、この阻害要因を解消して、すべての阻害要因がなくなった時が契約です。

今号では、上記のすべてを記載したいところですが、難しいことから今回は特別に、このレポートで詳細をお伝えしたいと思います。