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高くても売れる!屋根トップセールスが実践する営業手法とは

 
屋根ビジネスコンサルティングレポートをご覧の皆さま。
こんにちは!
船井総合研究所の久保です。

お客さんも不景気でなかなか高単価の葺き替えやカバー工事を選んでくれない

そういったお客様の声、増えていませんか?
屋根材に限らず物価の値上がりが続く中、
やはり一般消費者も将来の資金に不安を持つ層も多くなりつつあるのかと思います。

そこで、本日は「原価高騰が続く中でも、高単価で受注している屋根トップセールスが実践する営業手法」を解説していきたいと思います。

 

実際、カバー・葺き替えを受注できてますか?

 
屋根に携わる多くの会社が昨今元請けに取り組み始めていますが、
小工事ばかり受注しているというご相談をよくいただきます。

屋根リフォーム営業は
専門的な知識が必要であり、
高単価な商材のため、
特有の営業手法が必要となります。

その中でも特に重要なのが

・商談内容
・提案資料
・ブランド力

です。1つずつ解説していきます。

商談の中でどんな内容を話していますか?
多くの場合、初回の商談では

・あいさつ→劣化診断→簡単な打ち合わせ→見積書提出日決め

といった内容で済ませてしまっている会社が多くいます。
一方で、トップセールスが実践する初回商談内容は以下のように細分化されています。

・あいさつ→雑談→お困りごとのヒアリング・診断の説明→劣化診断→冊子を使用しての自己紹介・会社紹介→屋根工事のポイント→工事予算→工事スケジュール→見積書提出日決め

このような詳細な営業フローを組む理由は
次回の見積もり提出時にご契約の判断をいただけるようにするためです。

この初回の商談でお客様の悩みをヒアリングし解消していくことで
見積もり提出時には、既にお客様にご納得いただけた内容での提案が可能となります。

まず高単価でも受注していくための一つ目のポイントはこの緻密な商談内容の設定にあります。

 

提案資料

 
2つ目の高単価受注の秘訣は提案資料です。

競合と”屋根工事の専門性”で差別化するためには
専門性が高く精度の高い説明・提案をしていく必要があります。

しかし、そのためには
複雑な屋根の構造をモデル化した営業ツールや
わかりやすく精度が高い診断書・見積書
会社の想い・営業の紹介などを視覚的にも伝えられる営業冊子
なども必要となってきます。

「ここまで綺麗でわかりやすい提案資料を出してくれる」
ここも提案力を高める差別化のポイントとなります。

 

ブランド力

 
最後はブランド力です。

営業スキルや営業ツールも
もちろん高単価受注につながる重要分野ですが、
会社のブランドづくりは、
取り組みに年単位で時間がかかる最も重要度の高い領域になります。

・地域内での実績、認知度
・ショールーム
・資格
・商品力

などブランドを構成する要素は多岐にわたり、
ブランドを作っていくためには時間を要しますが、
お客様に大きな安心感を与える要素になります。

業界歴が浅く入社間もない営業担当者が活躍するケースでも
会社のブランド力がその点を補い、この会社なら安心だ、といった安心感につながっています。

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
本日は「高くても売れる!屋根トップセールスが実践する営業手法とは」と題してお伝えさせていただきました。

ぜひもっと詳しく知りたいという方は屋根ビジネスについて詳しく知ることができる資料を作成しておりますので、ぜひお読みいただければと思います。

それではまた、次回のメルマガでお会いしましょう。
次回もお楽しみに。

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