【営業に悩む経営者必見】1000万円の大規模修繕案件を受注するたった一つの秘策

こんにちは。船井総合研究所の松原です。

いつも大規模修繕ビジネスメルマガをご覧いただきまして誠にありがとうございます！

このメルマガは、大規模修繕を元請化していき経営の一つの柱にしてもらうためにヒントを提供するメルマガになります。

今回は、1000万円の高額案件となるマンションアパートオーナーを受注する営業方法についてお伝えさせていただきます。

結論から申し上げますと、一般のお客様とオーナーではまったく営業方法が異なります。

まずはこのことを認識した上で今回のメルマガをお読みいただければと思います。

詳しい内容については無料のレポートにもまとめておりますのでぜひ一度ダウンロードください。

皆様のなかには、普段の案件の中でたまにオーナー案件が発生しているという方も多いのではないでしょうか。

しかし、その営業の中でこのように感じている方はいないでしょうか。
・単価が思ったように上がらない
・成約までなかなか決まらず長引いてしまう
・競合と価格競争になってしまう

しっかりとオーナー案件を受注していくためにはオーナーならではのポイントを理解し対策することが重要です。

三重県の会社様では、このことを実施することで案件発生から1ヶ月以内に1000万円の大規模修繕を受注することに成功しています。

例えば、価格を重視するオーナーの場合、まずはオーナーが言う「価格」が予算に対してなのか、競合に対してなのかを見極める必要があります。

大前提として、大規模修繕の商品は、10～15％以内であれば高くてもこちらを選んでくれる可能性があります。

その理由は、大規模修繕が完成品のない商品であり、単純比較することができない為です。

それでも高いと感じているオーナーは、「予算がない」もしくは「競合と比較して【同じ工事】だから」という2択であると考えられます。

予算がない方は、プランの練り直しをする必要があります。
プランの練り直しとは、オーナーの予算に合わせて工事の優先順位をつけて複数のプランを提示することです。

大規模修繕は外壁塗装や防水工事、その他補修工事など多岐にわたる工事であるため、
一度に工事をすると非常に高額な費用になる可能性が高いです。

そのため、オーナーからすると高額な費用を一気に出すことに不安を感じる可能性があります。

その不安を解消するため、工事に優先順位をつけて複数のプランを提示することで工事をすることのハードルが低くなるうえ、オーナーに寄り添う姿勢から与える印象も良くなります。

「競合と比較して【同じ工事】だから」と言われる場合、まずは工事項目を確認して、同じ工事かどうかをまずは比較してもらいます。

それで同じ工事であった場合は、その工事の質を比較して指摘をします。

①工事の施工品質
②職人の品質
③会社のフォロー、管理体制
④アフターフォロー
上記の4点を比較して、どのように違うのかを明確にしてあげることが重要です。

大規模修繕はオーナーだけではなく居住者も関わる工事です。
そのため、単純な工事内容だけではなく管理や居住者対策の部分も伝えることでオーナーから信頼を獲得することができます。

今号では、上記のすべてを記載したいところですが、難しいことから今回は特別に、このレポートで詳細をお伝えしたいと思います。

平均単価1000万円を受注する大規模修繕営業の極意

拝見していただけましたでしょうか？
大規模修繕ビジネスにご興味を持っていただけたと思います。
それでは、また毎週水曜日にメルマガをお送りしますのでお楽しみにしてください。

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