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【粗利率40%以上】<資料無料>塗装営業で粗利率を高めるためのたった1つのポイント！
塗装会社を経営されている皆様、
価格競争に巻き込まれて
安売りに悩まされていませんか！？
その結果、粗利が残らずに
決算の際の利益額に落胆された方も多かったのではないでしょうか。
しかし、それは全国どこの塗装会社様でも同じです。
塗装業界は今、価格競争を強いられるのが当然となっております。
本日は、そんな悩みを抱えている経営者様にとっておきの事例をご紹介させて頂きます。
なんと、粗利率40％以上！平均単価120万円以上！をキープし
年間1億円以上を販売する塗装営業マンの事例をご紹介！！！！
粗利が残る営業手法のポイント3選！
価格競争とはもうおさらばしましょう！
粗利が残る営業手法のポイントを3つご紹介させて頂きます。
ポイント1つ目は、『見せる事』
今、皆さんや営業マンはお客様に提案する見積の数は何種類ですか！？
40％以上の粗利率を獲得している営業マンは必ず、3つ以上を提出し
通常は5つの見積を提出します。
5つの内訳は、『最大限安くできる見積』、『お客様の要望を叶えつつ最も安い見積』
『落としどころの見積』、『お客様が出来れば叶えたい要望を踏まえたちょっと高価な見積』
『最も品質の高い高価な見積』の5つです。
まずは、5つ見積を提出してください。
何故なら、
安いプランを提出する事で
決して高い商品を売りつけようとしている訳ではない事を
お客様に納得して頂く事が出来ます。
さらに安いプランを用意しておくことで価格競争に陥っても競合に勝てる可能性もります。
もう一つの理由は
高いプランを提出する事で、
高品質で安心して頼むことができる塗装会社だとお客様に認識して頂く事が出来るからです。
夜は高級イタリア料理屋さんが提供する昼のパスタランチが『美味しそうだ』、『お得だ』と
感じるのと同じように、高級なプランを用意しておくことでそれ以外のプランにお得感が発生します。
ポイントの2つ目は、『恐れない事』
今、皆さんが提出しているプラン、初めから粗利が低くないですか。
そのような事をしていると、粗利を確保できません。
5つのプランを提出しながらも、
最も安いプランでも35％以上の粗利が獲得できるプランを提出してください。
先述した通り、複数のプランを提出していれば、他社より高くても自社のプランを選んでいただく事が出来ます。
ポイント3つ目は、『誘導する事』
今、皆さんはお客様に強くお勧めしていませんか。
押しの強い営業をしていると、お客様は売りつけられているような気がします。
そうすると、安いプランを選びたくなります。
しっかりと現場調査にお伺いした際に、お客様の要望をヒアリングし
お客様が求めているプランへと誘導する様に質問してください。
ポイント3つを踏まえたトーク例を最後に掲載させて頂きますので、明日からお試し下さい。
トーク例
『先日、現場調査にお伺いさせて頂き誠に有難うございました。お客様のご要望通り、今後も20年間以上お住まいの予定との事でしたので、耐用年数が20年以上のプランを御用意しました。
もちろん、それだけでなくリーズナブルなプランもご紹介させて頂きましたので、お好きな方をご選択ください。ただ、20年以上住まわれるのであれば、もう一度、メンテナンスする必要が無い
耐用年数20年以上のプランの方がお得となっております。お客様もまた10年後に見積を貰い、足場を組んで工事をしてもらうのは少しめんどくさく感じますよね！？でしたら、長く見ればお得なこちらのプランが良いと思います。いかがでしょうか。保証年数なども見比べてお決めください。』
以上、ポイントとトーク例になります。
早速、使用してください。
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