住宅塗装の次の『時流』は工場の塗装？！『新規参入」のポイントとは？

今回は「工場の塗装」工事受注のポイントについてお伝えをさせていただきます。

そうすると、

「え？！工場の塗装って、狙って受注できるの？・・・」
「基本的には建設会社、工務店が入り込んでいるから受注できないでしょ・・・」
「工場の元請け塗装で成功している会社なんて聞いた事ないよ・・・」

といった声が聞こえてきそうです。

そこで今回は工場の塗装で、新規参入されて成功されている会社様の事例を交えて書いていきたいと思います。ぜひ最後までご拝読いただけますと幸いです。

工場の塗装といえばまず皆さんが真っ先に思い浮かべるのは工務店・建設会社の存在です。この工務店・建設会社はどのような会社に入り込んでいるのでしょうか？

一般的には工場と言っても様々あります。機械加工工場、食品工場、部品製造工場等といった分類の仕方もありますが、私たち船井総研では、大企業、中堅中小企業、零細中小企業の三つに分けて考えています。

この中で大企業においては、工務店・建設会社が工場の敷地内にプレハブ小屋を建て、駐在人を入れて常駐させることによって半ば御用聞きのような形で入り込んでいる会社様もいらっしゃいます。
例えば、電気の配線交換や、外階段のボルト締め、場内のラインテープの張り直しと言ったちょっとした小工事をメインで担当されています。そのような御用聞きをされることで、担当者と仲良くなり大型工事を狙う作戦です。ただし、ここをターゲットとして受注していくのは非常に難しいです。

ところが、中堅中小企業、零細企業においては、そのような常駐型の工務店・建設会社はいない事が多いため、工場のちょっとした工事に関しては、電気工事会社のような専門工事業の会社が個別対応しているケースが多いです。

大企業も中小企業にも共通することですが、そういった小工事を細かく対応することによって、担当者と仲良くなり、屋根塗装、外壁塗装と言った粗利率の高い大型工事を受注する機会を狙っている会社がいますが、それは中間マージンが発生したり、今までかけた経費を取り返そうとするため、非常に価格が高くなってしまいます。

その事に、工場長、総務部長、営繕部長、経理部長、取締役といった方々は気づいてきており、収益的な余裕が少なくなった昨今ではインターネットを使って相見積もりを取るようになっています。

その結果、今までは工場に張り付いている工務店・建設会社及び専門工事会社が、屋根塗装・外壁塗装といった大型工事を指名で受注していましたが、最近では塗装工事会社が相見積もり先になり価格勝負で勝つ機会が増えてきました。

このような変化を知っていただくと分かる通り、餅は餅屋、塗装工事は塗装工事屋という流れが来ているのが工場の塗装なのです。

それでは、このような時流変化に対応するためには何が必要なのでしょうか？

この答えは非常にシンプルで簡単です。
それは『いち早く参入し、正しい活動をすること」です。

なぜか？
最初にそのエリアでの工場塗装のシェア率を確立することは非常に大きなアドバンテージがあるからです。それはなぜか？

中堅中小企業クラスになると、工場は一箇所だけ持っているものではなく2箇所3箇所と複数箇所持っているケースがほとんどで、かつ、工場を運営している会社は横の繋がりが強く他の会社の経営者にもおすすめしてくれるケースがあり、紹介やリピートでの受注が可能になるからです。

このように一棟目を受注して良い工事をすることが非常に重要であり、それを可能にするためには競合企業に先駆けて早く参入することが重要となるのです。

ただし、現在の工場の塗装市場においては、まだ導入期から成長期初期の段階であり、ただ参入しただけではうまくいきません。

このような状況の際には正しい行動を取り、自社の競争優位性を保つことが重要です。
そこで工場の塗装工事受注で成功されている会社の特徴をお伝えします。

それは、
・工場専門のホームページを持っていること
・DM等で適切な販促費額をかけられていること
・工場の工事が分かりやすく伝えられるツールを活用していること
・塗料性能のエビデンスを正確に伝えられていること
・担当者が安心する工事ができるアピールをしていること
の５つです。

このように住宅塗装とは違う切り口での特徴が挙げられます。その結果、初年度売上で1千万円作ることに成功し、かつ来年度の売上3千万円も既に獲得されています。
（工場塗装の場合は住宅塗装と違い受注期間が長くなります）

導入期から成長期初期における適切なマーケティングを実行することが非常に重要になりますので、ぜひ工場塗装に新規参入される場合は適切なマーケティングを理解した上で参入されることをオススメします。

このような事を書くと、

「これだけでは抽象的すぎて分からない！」

と思われた方も多くいらっしゃるかと思います。

そのような方のために、工場塗装の成功企業様が取り組まれている内容を紹介するセミナーをご用意いたしました。下記のとおりです。

■日時：2021/09/28 (火) 13:00～16:30
2021/10/07 (木)　13:00～16:30
※どちらか1日参加
■開催形態：zoomオンライン
■料金：一般価格　20,000円（税込 22,000円）/ 一名様
会員価格　16,000円（税込 17,600円）/ 一名様

です。

工場塗装の新規参入をされる会社様で、これを逃すと次回のセミナー開催は『未定』となっていますので、この2日間のどちらか日程を空けて参加される事を強くオススメ致します。

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