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屋根リフォームをポータルサイト集客して成果を出す方法
皆様こんにちは
船井総合研究所の伊藤です。
今回は集客の手法の一つであるポータルサイトに関して内容を書いていきたいと思います。
このような方はお読みください
・屋根リフォームをポータルサイトで集客している
・ポータルサイトからの契約率が低く困っている
・相見積が多く、即決で契約が出来ていない
・ポータルサイトの手数料で利益が出ていない
ポータルサイトからの集客で契約を取るためには
ポータルサイトとは、他社のメディアに対して広告費を支払うことで、案件を紹介して貰えるサービスのことです。特に屋根リフォームといった特定の工事に専門特化したポータルサイトを専門ポータルサイトと呼び、近年、新築着工棟数の減少により売上が下がってしまった屋根工事会社を中心に、活用が進みつつあります。
しかしながら、専門ポータルサイトの場合、同業のライバルが集まってくるので、相見積(比較検討)されることが多く差別化できない場合、ほとんどの企業は契約を取ることが出来ません。
また、ポータルサイトは掲載できる情報や、配置が限られているので差別化することも難しくなってきております。
本日はポータルサイトでも他社と差別化し、契約を勝ち取る方法を3つ事例を交えながらご紹介を致します。
動画での見積提出
ポータルサイトの場合、契約率の平均は10％～30％と言われております。また、特に困るのはポータルサイトから契約までの期間が長いことではないでしょうか。多くの企業との相見積となるため、他社の見積待ちが発生し契約までの期間が早くても2か月。遅い場合だと1年越しの契約となる場合があります。その為、見積もりの提出は他社と足並みをそろえて出していかないといけないのですが、元請けで屋根リフォームの売上を1.5億円作られている会社様は動画で見積を提出しており、それにより契約率を2倍以上の70％まで高めています。これはYouTubeに見積りを説明している動画を非公開設定でアップロードし、閲覧できるQRコードと、実際の見積と一緒に送付しているものになります。
ショールームを構えることによる差別化
また、差別化を行うためにショールームを構える屋根工事会社もございます。ショールームを持つことによる営業のメリットは2つあります。
1つは営業の契約率を高めることが出来ることです。ショールームを持つことにより会社の紹介や、工事の説明を模型や展示物を使いながら説明できるのでお客様の納得度が増し、契約に繋がりやすくなります。またショールーム空間で施工事例や見積の提出を行うことで購買意欲を高める効果があります。
2つ目に営業の生産性が向上が期待できます。ショールームを持つことで見積の提出はショールームで行うようになります。そうすると今まで時間を掛けてお客様宅まで訪問していた時間を削減することができ、1日に何度も見積提出やクロージングのアポイントを入れることが出来、営業の無駄になっていた時間を削減することが出来ます。
ポータルサイトへの掲載をやめる
ポータルサイトの利用とは他社の媒体に依存をすることになります。依存をしすぎると、その媒体が使用できなくなった時にリスクが生まれます。業績が伸び利益が出ている会社は自社のHPや、チラシといった媒体で集客を行っております。
実際に屋根リフォームをポータルサイトで集客し成約までする費用は18万円程度です(契約までに必要な紹介費＋手数料)。それに比べて自社のHPに広告を掛け集客する場合、1件当たりの費用は6万円～10万円と手数料がないおかげでコスト削減を行うことが出来ます。
それにより、利益がより出るようになり、さらに販促や人材、設備への投資が行うことが出来るので会社の拡大、利益率のUPを行うことが出来ます。
ここまでお読みいただきありがとうございました。
本日の内容が皆様の経営の一助になれば幸いでございます。
また、このコラムをお読みの皆様は営業の契約率を高めたい方々だと思います。
このコラムには屋根リフォーム営業を行う際のポイントをまとめた無料資料を添付しております。
こちらも活用をしていただき、業績アップをしていただけますと幸いでございます。
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