新人営業マンでもできる！売れる営業マンに共通する6つのルール

こんにちは！
船井総合研究所の東海です。
今回のメルマガでは、新人営業マンでも再現できる
全国の年間受注額1億円を越える営業マンが行っている6つのルール
についてお伝えしたいと思います。
この6つのルールは当たり前の事です。
だからこそ、新人営業マンでも再現が可能です。
それでは、早速紹介していきましょう。

どこの塗装会社様も成約率を高めるために営業ツールを整備したり、
従業員を営業研修に参加させたり尽力されているかと思います。
しかし、それでも成約率が20%や40%の売れない営業マンは
どこの塗装会社様にもいらっしゃると思います。
ではなぜ、営業ツールを整備し、
営業研修に営業マンを参加させても売れないのでしょうか。
その理由は、お客様との信頼関係にあります。
営業トークが流暢に話せても、見栄えの良い営業ツールを用いてプレゼンしても
お客様と営業マンの間に信頼関係が築けてなければ意味がありません。
なぜなら、信頼関係が築けてなければ、流暢に話す営業マンも、営業ツールも
お客様は全て胡散臭く感じてしまうからです。

冒頭でお伝えした、
全国の年間受注額1億円を越える営業マンが行っている6つのルールというのは
お客様との信頼関係を築く為の6つのルールです。
営業ツールの整備や営業研修では決して教えてくれない大切なルールでもあり
どのルールも当たり前で簡単なルールなので本日から実践してください。

<お客様から信頼される為の6つのルール>
ルール1：身だしなみ
お客様はまず、見た目で営業マンを判断します。
その為、見た目で不潔感や不快感を与えた時点で信頼を得る事は難しくなります。
見た目の入り口である、身だしなみには常に細心の注意を払う必要があります。
優秀な営業マンは、
『寝癖が無いか。清潔感があるセットをしているか。』
『髭を剃ったか。』
『服にしわや汚れがついていないか。』　等
必ず確認して見た目に細心の注意を払っています。

ルール2：挨拶
言うまでもありませんが、お客様から信頼を得るために挨拶は丁寧に行う必要があります。
より丁寧な挨拶を行う為に【接客8大用語】を優秀な営業マンは使用しています。
『おはようございます』
『いらっしゃいませ』
『かしこまりました』
『少々お待ちください』
『恐れ入りますが』
『申し訳ございません』
『失礼いたしました』
『ありがとうございました』
上記の8大用語の中には、日頃から使い慣れている用語もあれば、
使い慣れていない用語があると思います。
特に、『かしこまりました』や『恐れ入りますが』は使い慣れていない用語の為
意識して使用しなければ、お客様に対しても使用する事ができません。
上記の【接客8大用語】を日頃から意識して使いましょう。

ルール3：言葉使い
営業マンは言葉を扱う職業である為、正しい言葉使いを行うことで
お客様からの信頼を得る事ができます。敬語を使う事はもちろんですが
相手を不快にさせない相槌を扱う事でよりお客様から信頼を得る事ができます。
不快にさせない相槌というのはお客様の言葉を否定せずに肯定する事です。
優秀な営業マンは、
『そうなのですね』
『なるほどですね』
『確かにそうですね』
『そのように思います』等
必ずお客様の言葉を肯定するような相槌を行います。

ルール4：約束を守る
お客様から信頼を得る為には塗装工事のプロを演出して
営業マン自身が塗装工事のプロだと認識して頂く必要があります。
塗装工事のプロを演出する為には、約束を必ず守る必要があります。
どれだけスケジュールが忙しくても、プロであれば約束は必ず守ります。
お客様は些細な約束であれ、約束を守ったかどうかを覚えており
些細な約束を守り続ける事でプロと認識され、信頼を得る事ができます。
優秀な営業マンは、
『訪問前に連絡を入れ、5分前に到着しておく』
『見積りの完成予定日と提出予定日を決めて、見積りが完成した時点で一報を入れる』等
些細な約束をお客様と結び、守り続けます。

ルール5：話し方
先述しましたが営業マンは、言葉を扱う職業です。
その為、話し方一つで塗装工事のプロを演出して信頼を得る事ができます。
プロは淀みなくテンポよく話す事が必要不可欠です。
優秀な営業マンは、
ロープレを徹底して行っており会社説明や塗料の紹介等の一方的に営業マンが話す項目も
詰まらずにテンポよく話す事が出来ます。
また、やや早口で話す事により『頭の回転が速く塗装工事について詳しい人』という
印象をお客様に与えています。

ルール6：塗装工事について詳しく話す
当たり前の事ですが、お客様から信頼を得るためには塗装工事について
詳しく話す必要があります。塗装工事について詳しく話す事ができるシチュエーション
というのは現場調査のタイミングです。その為、必ず現場調査にはお客様に同行して頂き
実際のお家を見ながら劣化症状や補修オススメ箇所等について詳しく話す事で
塗装工事について詳しい印象をお客様に抱いてもらい、信頼を得る事ができます。

以上、『お客様から信頼される為の6つのルール』となります。
どのルールも当たり前の事で再現が可能です。しかし、重要な事です。
成約率を高めるために本日から実施頂ければと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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