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年間個人売上2億3,000万円！トップセールスが実践する即決営業とは!?
皆様こんにちは！船井総合研究所の石川です。
いつも塗装ビジネスメルマガをご拝読いただきまして誠にありがとうございます！
本日は「年間個人売上2億3,000万円！トップセールスが実践する即決営業とは!?
」というテーマでお話させていただきます。
コロナ禍において全国的に集客数の減少、平均単価の低下が進んでおります！
その中にあっても業績を伸ばしていくためには営業マンの営業力の向上！ひいては成約率の向上！を行っていかなくてはなりません！
本日は年間2億3,000万円を売り上げるトップセールスの即決クロージング手法を大公開します。
これからお伝えさせていただく営業手法は日本全国100社を超える塗装ビジネス研究会の中で昨年度個人売上がNO.1だった営業マンの方が実践するクロージング手法になります。
この営業マンの方は月に30件以上の案件を対応しながら、成約率60%、平均単価150万円以上で契約をしており、なんといってもクロージング即決成約率が70%以上を達成しております！
実際にこの方が実践する即決率を高めるための営業ポイントは大きく分けて３つです！
①ショールーム商談率95%！
来店型塗装ビジネスモデルの基本であるショールームに来店いただいての見積提出（クロージング）を行うことを徹底しています。
これはトップセールスに共通する要素であり、売上ランキングにランクインする営業マンの方は必ずショールーム商談率が高い傾向にあります。
自社のショールーム商談率を正確に出せていますでしょうか？
店舗投資を行っているのであればそのツールを最大限に活用することは当然であり、重要になります！
また、月に30件以上を１人で対応しようと思うとお客様宅へ訪問して見積提出していては移動時間もかさみ対応が追いつきません！
お客様に来場いただくことで生産性を高めることができます！
売れている営業マンは実際にショールーム商談率を高めるために下記のような形で来店誘導を行っております。
・次回打ち合わせシートを活用する
⇒ショールーム来店いただく次回アポ日程をシートに記入しお客様にお渡しする。
・ショールーム来店のメリットをお伝えする
例）「モニターや家模型を使用して詳細な劣化報告をさせていただきます！」
「決して安い買いものではないのでショールームで塗装工事についてしっかりと
知っていただき、ご納得いただきたいです！」
「国内1流塗料メーカーの塗料を比較・検討できます」
「カラーシミュレーションコーナーで様々な色選びを検討いただけます！」
やり方は上記以外にもそれぞれあるかと思いますが、まずは営業マン自身が見積提出は必ずショールームで行うことを前提にお客様にお伝えできるかという点が重要です。
会社としてのショールーム来店に向けた仕組み作り、ロープレもしっかりと行う必要があります。
②両クロ（夫婦揃ってのクロージング）率80%以上！
こちらは当たり前に実践しています！という方も多いかと思いますが実際に営業管理表
で管理しておりますでしょうか？
算出してみると意外と両クロ（ご夫婦そろってでのクロージング）を行えている件数は多くない可能性がございます。塗装営業における7つの阻害要因の１つである「キーマン」を払拭するためにも必ずご夫婦そろってクロージングを行うことで即決率は高まります。
両クロを実践することでお客様に「家族と相談・検討して改めて連絡します」という即決
しない理由、持ち帰る理由を与えないことに繋がり、その場でご判断いただける環境作り
に繋がります
③価格客への値下げクロージング提案
競合も増え、相見積りが当たり前の塗装業界においてお客様の中には価格客と呼ばれるようなお客様も一定数いらっしゃるかと思います。
特に直近ではコロナ不況によりお客様も節約意識が高まり、価格に対して今まで以上に敏感になっています。
そういったお客様に対して即決を促すためには値引きを行うのも１つの手です！
値下げに関しては既に実践されている方も多いかと思いますが、売れている営業マンは値下げへの「理由付け」を徹底し即決クロージングに活かしています。
簡単にお伝えすると「こちら都合のため値引きさせていただきます！」や「イベント特典で…」といった形でお客様に値引きの理由をご納得いただける形でお伝えするということです。
例）決算月のため…
○○月に施工させていただけるのであれば…
少し前にイベントを開催しましたがその時の特典当選者がいらっしゃらないので…
抽選は外れましたがこのキャンペーン期間中にせっかく問い合わせいただいたので…
単に競合よりも安くしますと理由付けせず値引きをしてしまうと逆にお客様は不信感をいただくことに繋がります。
また、価格客のお客様の心理としては「安くしたいけれど安くしてほしいとは言いたくない」といったプライドを持たれている方も多くいらっしゃいます。そこに対して「理由付け」を行うことでお客様に対してラッキーでお得な感覚を与えることができます。
「本日ご判断いただきご契約いただけるのであれば…」とお伝えする中で気をつけなくてはならない点は売り込み色を出さないことです。
トップセールスの方は「こちらの都合による内容なのであくまで押し売りではございませんので…」と伝えながら値引き内容をお伝えしています。
本日はトップセールスが実践する即決クロージング営業手法をお伝えさせていただきました。
即決を行うためには本日の内容以外にも現場調査（初回訪問）時の取り組みも重要になります。塗装営業ノウハウを知りたい方は無料ダウンロード資料をダウンロードいただき、ご覧いただければと思います！
本日も最後までご拝読いただき誠にありがとうございました。
来週火曜日のメルマガもお楽しみに！
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