【必見！】成長期マーケットで地域1番店を目指す！屋根ビジネス元請け参入の極意

 
1.はじめに
こんにちは。船井総合研究所の屋根リフォームチームの石川です。
塗装ビジネスメルマガをご拝読いただきまして誠にありがとうございます！
本日は成長マーケットである屋根リフォームのビジネスモデルに関しまして、記述させていただきます。
早速ですが、元請けに参入前の経営者様は下記のようなお悩みを抱えられているのではないでしょうか。
「下請けばかりでなかなか忙しい・・・。」
「下請け仕事が減ってきている・・・。」
「利益が残らないで今後が不安・・。」
「元請けに参入したいけど、やり方がわからない・・・。」

また、既に元請け事業に取り組まれている経営者様においてもこのような想いを抱いていないでしょうか。
「屋根カバーや葺き替えを提案し、平均単価アップを図りたい！」
「屋根リフォーム顧客の元請け集客の手法が分からない…」
「屋根リフォーム商品の営業手法が分からない」
「専門業態化できておらず屋根事業の業績が伸びない…」

塗装業界、屋根工事業界どちらにおいても下請け仕事は減少傾向にあり、徐々にでも元請け化していかなければ、業績を伸ばしていくことは厳しくなっております。
それに加え、コロナ渦での下請け仕事の減少や、元請け塗装業者の増加により、下請けで利益を出すことはより難しくなる中でいかに元請け化を行うのかが重要です。

2.屋根ビジネス元請け参入の極意
そこで、今回お伝えすることは職人親方でもできた！屋根ビジネスの元請け参入に関してです。

屋根ビジネスの元請けは、ノウハウがなければなかなか参入することが難しいです。
理由は一般消費者を相手にするからです。
「集客」「営業」と、職人親方では、どこから手を付けていいのかわかりにくいと思います。
しかし、参入してからの屋根会社様は経営がうまくいく傾向があります。
理由は２つあります。
1つ目は競合が少ない成長期マーケットであるという点です。
屋根ビジネスは屋根カバーや屋根葺き替えをメイン商品とし、高寿命の家づくりを提案していくものになります。
昨今、台風や豪雨などの自然災害に加え、ノンアスベストの塗装ができない屋根のメンテナンス時期に差し掛かっていることもあり、屋根リフォームの認知度は上昇傾向にあります。
また、現状の塗装業界に比べ元請けでエンドユーザー向けに集客をしている会社様は少なく、競合の少ない領域になります。
その点から考えても、屋根ビジネス元請け参入にはビジネスチャンスがあります。

2つ目粗利率です。
下請けの場合、職人の手間や原価を抜くと２０％程度になる会社様が多いです。
現場によっては赤字工事が発生しているのではないでしょうか？
その点、元請けは、それらの経費を除いても４０～５０％残る会社がほとんどです。
また自分たちで安定的に集客ができれば、毎月仕事をきらすことなく継続的に行うことができ、常駐の職人確保にもつながっていきます。

3.屋根ビジネス元請け参入での業績アップのポイント
屋根ビジネスの元請け参入による業績アップのポイントは新たな業態付加を行うことができるという点です。
お客様の課題解決に対する提案の幅が変わります。これまで塗装工事や屋根の補修工事をメインに提案していたところから、例えば外壁は無機塗装で屋根は屋根カバーで施工などの超高耐久パックの提案などができるのです。そうすれば必然的に平均単価は上昇し、業績アップも見込めます。
また、競合が施工・提案することのできない屋根材や施工方法を確立することで競合対策としても有効です。

今回は屋根ビジネスの元請けに取り組まれ、業績を伸ばされている会社様の営業での成功事例をお伝えさせていただきます。

・ポイント１「現調時に自社を選んでもらう」
・ポイント２「クロージングは来店クロージング」
・ポイント３「ショールームが差別化の最大のポイント」

では具体的には下記に記載していきます。

■ポイント１「現調時に自社を選んでもらう」

モデルの会社様は初回商談を重要視します。
初回商談は、90～120分行うことがポイントです。
失注の多い営業マンの特徴は営業の時間が短すぎることが特徴です。
90～120分ヒアリングしないといけない理由は、
クロージング（最終商談）時に断られる理由を無くすためです。
ヒアリング不足だと「自分が思っていたプランとは違う」や「金額が思っていたよりも高い」などと
断れられる理由になってしまいます。
そこで重要なことは、自社を知ってもらうための会社説明です。
ポイントは、「会社紹介をしていいですか？」と聞くことです。
そしてお客様からOKをもらいましょう。
そうすることで営業を主導的に行うことができます。
差別化するポイントはここでお伝えしてください。
他社と弊社はこのように違いますと伝えて、説明が終わればアプローチブックを渡してあげて、
よく読んでもらうようにしてください。これが初回商談のポイントです。

■ポイント２「クロージングは来店クロージング」

クロージングはショールームで行ってください。
なぜ、ショールームで行うかと申しますと、その場で見積修正や劣化診断報告ができ、お客様の要望を即時に対応できるからです。
お客様のお家であれば、見積りや詳細な劣化診断報告ができずに
「またできたらお持ちしますね。」となってしまい、
契約になるまで長引く原因となり、お客様の感度は時間が経過するほど下がってしまいます。
よって案件が長期化することになり、失注する要因なってしまいます。
また、屋根リフォームをする際に決める人をショールームに来店して、その場で決められる状態を作ります。
これは「帰って家族で相談する」で契約が先延ばしになってしまいます。
だから家族会議をその場でしてもらう事為に、決定権のある人に来店させることが重要です。

■ポイント３「ショールームが差別化の最大のポイント」

相見積もりで負ける際に、一番は「価格」だと思います。
特にポータルサイトなどでの反響がある時は、
比較される対象が増えるので価格競争になりやすいです。
こうなると価格競争力があるのは個人の職人親方です。
個人で事業を行っているので、自分とプラス１名で施工すれば、
安くできるという感覚で安値を出してきます。
しかし、お客様は「価格」だけで選んでいますでしょうか。
特に屋根リフォームという商品は、完成品が見えない商品であり、
リフォームを行う際は不安なことが多いはずです。
また個人の屋根リフォーム会社は永続的に続いていくということは考えられません。施工後のアフターフォローに関しましても不安が残ります。
「アフターフォロー」や「施工の安心」を説明して、
会社で比較させれば「価格」だけで比較されることは少なくなります。
会社比較とは【アフターフォロー】【施工管理】【工事の品質】
【工事終了までの近隣の配慮】【保証】などで、個人の塗装会社と比較をしてください。
個人店ではできないサービスや対応を明確にすれば価格競争になることは少なくなります。
よって「価格」で負けることはあっても、最終的に契約になります。
これを説明するためには、ショールームがあると受注しやすい環境になります。

4.さいごに
いかがでしたでしょうか？
ここでご紹介させていただいことは何も特別なことではありません。
船井流の経営法に基づいて構築された屋根リフォームのビジネスモデルは再現性の高いものです。
船井総研では、長年蓄積してきたデータに裏打ちされた船井流経営法、そして成功事例企業様が何をしているのかを知ることができる屋根ビジネス研究会を運営しております。全国の元請け屋根ビジネスに取り組まれる会社様の成功事例を余すことなく学んでいただけます。

10月開催の屋根ビジネス研究会では屋根元請けビジネスに取り組まれ年商6億円の会社様の新規ショールームOPEN事例をもとに元請け集客の手法に関しましてお伝えさせていただきます。

今回の屋根ビジネス研究会ではオンライン開催ということもあり、10名様限定で無料お試し招待を行っております。

屋根ビジネス研究会にご参加希望の方は下記よりお申し込みください！
https://fhrc.funaisoken.co.jp/yane-business

ぜひ、この機会に屋根ビジネス研究会にご参加いただき、学んだことを実践することで成長スピードを加速させましょう！

最後までご拝読いただき誠にありがとうございました。