差別化ポイントを明確にする屋根セールス3つのポイント

 
こんにちは！
船井総合研究所　屋根リフォームチームの中嶋です。

暑い時期が続く中、
急な豪雨にも襲われるような大変な季節かと思いますが、
皆さまの経営におかれましてはいかがでしょうか。

さて、本日は
「差別化ポイントを明確にする屋根セールスの3つのポイント」
についてお話できればと思います。

今回はポイントを簡潔に絞り込んでいるため、
2~3分でお読みいただける内容となっております。

「塗装との相見積もりになったときに価格勝負になってしまう」
「お客様に『一度相談して決めます』と言われてそこから進まない・・」

上記のようなお悩みをお持ちの方はおられませんか？

どのような点を整理して他社との差別化を図っていけばいいのか？
どうやって自社の強みを伝えていくのか？

を考えることが大切です。

営業は非常に属人的になりやすく、
個々の力の差によって契約率が変わってきます。
「少ししんどいから今回はこれぐらいでいいや」
「このお客さんは値段ばかり言ってくるから、説明を省略しよう」
「忙しいから早く切り上げよう」
となってしまいがちなのが実際のところかと思います。

では、どのようにしたらいいのでしょうか。
それはしっかりと自社の営業のやり方を決める（フォーマット化）することです。
マニュアルやアプローチブックなど、
自社が説明できるツールなどがあれば非常にいいです。

マニュアルやアプローチブックがあるからこそ、
契約率のばらつきが少なく、個人の能力に左右されにくくなります。
実際に、売れている営業マンこそアプローチブックや自社の資料を用いて営業を行っています。

これらを作る際に大切にしてもらいたいのは、他社との差別化です。
他社との差別化をすることで、自社の強みが明確になりお客様から選んでもらえます。
しっかりと相見積りを前提として対策を立てている会社は契約率が高いです。

「金額は高いけど、おたくの方が安心だから頼みます」とは、
他社と比較をして強みが伝わっているので、お客様から選んで頂けるということです。

相見積り対策で以下の３つが大きく関係しているかと思います。
ポイント①　塗装会社や総合リフォーム店に負けない会社比較
ポイント②　差別化の8要素を明確にする
ポイント③　屋根カバー(葺き替え)でなければいけない理由を作る

それでは、解説して参ります。

ポイント①：塗装会社や総合リフォーム店に負けない会社比較

カバー工法・葺き替え工法共に、
それぞれ5種以上の商品ラインナップを揃えて5種見積りをお出しすることです。
他塗装店・リフォーム店との違いを含め専門性を出すため、
最低5種類の商材を揃えることが必要です。
商品の価格に幅を持たせ、お客様の予算感を上げることもできます。
また、ルーフィングの耐久性や価格も絡めて複数の提案ができると、
より専門性が増すでしょう。
商品ごとの強みや特徴・耐久年数・保証年数なども記載するとわかりやすくなる上、
ここまで屋根に徹底している会社はそうそうないからです。

「この会社はここまでしっかり提案してくれるのか」
と思われるだけでも、
他社との比較において差別化ができるかと思います。

ポイント②：差別化の8要素を明確にする

他社と差別化する際には8つの要素が必要といわれています。
・立地
・規模
・ストアロイヤリティ－
・商品
・集客
・営業
・価格
・固定客化
の8つです。自社と競合を比較した際に、どの差別化要素で勝っているのか？
を把握する必要があります。
逆に言うと、負けている差別化要素では戦うべきではなく、
避けるべきです。
相手に勝っている箇所もあれば、負けている部分もあるはずです。
どこが勝っているのか？
を分析し、それを営業に役立てていくことが必要です。

ポイント③：屋根カバー(葺き替え)でなければいけない理由を作る

必ず比較されるのが、
カバーや葺き替えよりも安価な屋根塗装です。
なぜ塗装ではなくカバーや葺き替え工事を行うのか？
を明確にしなければいけません。
・新しい屋根材をカバーさせることによる耐久性
・ルーフィングを再設置することによる防水性
・屋根塗装と比較した際のライフサイクルコスト
など、屋根カバー(葺き替え)でないといけないメリットを訴求することです。

これをしないと、
相見積もりで自分たちよりも後に見積を出してきた企業が
「屋根塗装で十分です」とお伝えした場合、
そちらに流れてしまいます。
まずは、お客様の頭の中から屋根塗装という選択肢を削っていくことが大切になります。

屋根カバーや葺き替えを受注するために本腰を入れている企業は
全国的に見てもまだまだ少ないです。
リフォームや塗装業界が成熟している今だからこそ、
屋根を強化することで受注額を伸ばして頂ければと思います！

最後までお読みいただきまして誠にありがとうございました！

次回金曜の屋根ビジネスコンサルティングレポートもお楽しみに！