今、契約率が上がるツールはカラーシミュレーションかもしれない。。。

 
今回のメルマガテーマは、お付き合い先の競合対策の整理をしている時に気づいた営業の内容を書きたいと思います。

不景気ということもあり、下請け中心の塗装会社が元請強化したり、リフォーム会社が塗装専門店を展開したりとどんどん競合の会社が増えている状況が続いています。

メルマガを購読して頂いている塗装に取組む会社様は、日々そのように感じているのではないでしょうか。

競合他社が増えてくると、集客はもちろんのこと営業時でも差別化が必要になります。

ただ、お客様からはどの会社も同じように見えて、競合他社との違いを出すことが難しくなっているのも事実です。

扱っている塗料も一緒。
診断報告書も似たような感じ。
提案書や見積書も似たようなフォーマットになっています。
ただ、お付き合い先の競合分析を実施する中で、唯一他があまりやっていなくて自社が取組出いることがありました。

それは、、、カラーシミュレーションです。

えっカラーシミュレーション？？そんなのやってるよ！

と思った会社様もいらっしゃるかもしれません。

ただ、「タイミング」と「体感」という観点でカラーシミュレーションを戦略的に使用しているかはどうでしょうか？

契約率を上げるカラーシミュレーション使用法①
ベストタイミングについて

多くの会社がカラーシミュレーションを契約後に作成しています。

その使用目的はただの色決めです。契約率を上げるためのツールとしての認識がありません。

では、ベストのタイミングはいつなのでしょうか？

年間２億以上を売り上げる営業マンさんは現調時と見積提案時のタイミングでカラーシミュレーションを提案しています。

現調時は、カラーシミュレーション事例をお客様に見せて、自分ができることを明確にしています。そして、お客様に好きな色を選んでもらい、やってみたい外壁の色をヒアリングしています。

そして、見積提案時にヒアリングしておいた色でお家のカラーシミュレーションを３パターンほど提案しています。

これが、今ウケています。

なぜなら、メインとなるリフォーム客層が50代前後の団塊Jr世代になりました。

団塊Jr世代は共働きが多く、奥様にも決定権の割合が増えています。

そして、奥様の一番テンションが上がるのがお家の色選び（カラーシミュレーション）なのです。

契約率を上げるカラーシミュレーション使用法②

カラーシミュレーションは、できれば自分のお家の写真をベースにトレースしてデジタル上で変えられるソフトをお勧めします。

なぜなら、お客様が自分でタブレットを操作して、色を選択してその場で変えることができるからです。

この「自分で変える」という体感。

これがミソです。

人は、体感すると記憶により残ります。

興味のないものはどんどん忘れていきますが、体感したものは残っていくのです。

また、自分で選ぶようにもっていくことが大事です。

心理学的にも自分が自ら選択したことに対してより納得するというデータもあります。

ですから、体感して自分で選んでもらうこと。そして自社を選んでもらうこと。

これが契約率向上のための要素になります。

契約率を上げるためには、契約率の上がる「プロセス」や「ツール」、「トーク」など様々なこと積み重ねてやっと他社に勝ち、お客様から選んでもらえますが、特に他社があまりやっていないことに力をいれることで、違いを際立たせることができます。

ぜひ、カラーシミュレーションの使用方法で契約率が上がるように磨きこんでもらえればと思います。

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最後までお読みいただきありがとうございました。
来週火曜日のメルマガもお楽しみに！