大規模修繕専門店で年商4倍！年商12億円までの軌跡

こんにちは！
船井総合研究所の中屋です。

いつもコラムをお読みいただき、誠にありがとうございます！

皆様の現状の事業はどうでしょうか。
新型コロナウイルスの第二波も来ている昨今では、売上が落ち込んでいる会社様も増えているとお聞きしております。
その中で、今後の見通しとしても厳しいという経営者様も増えてきました。
特に、建築関係の下請けを行っている会社様は、現状の新築の計画の中断もあり、来年の工事の先行きが見えなくっている企業様も出ていると聞いております。
しかし、そのような状況でも職人のことも考えて、工事高確保してないといけないと悩まれている経営者様も多いと思います。

そこで今回はそのような塗装会社の経営者様へ第二の収益の柱を作る新ビジネスモデルのご提案をさせていただければと思います。

今回の事例は、大阪市に本社のあるアローペイント株式会社様が行っている
「大規模修繕専門店」をお伝えさせていただきます。

「新型コロナウイルスの影響で、売上が減っている。」
「新規ビジネスを行いたいが、何をやっていかわからない。」
「しかし、住宅塗装は単価が小さいので、自社で取り組むのに手間がかかりすぎる」
「また住宅塗装は競合も増えてきて厳しくなってきている。」

このようなお悩みはないでしょうか？

今回はこのような悩みの方へ「大規模修繕専門店」のご提案をさせて頂きます。
大規模修繕という商品は、多種多様な工事があると思います。高層マンションや分譲マンションからアパート・マンションと呼ばれるものもあります。

今回のビジネスモデルは、賃貸アパート・マンションに絞った賃貸オーナー向けの塗装をメインに行っていく事業になります。

実際に取り組まれいるアローペイント株式会社様は、もともと戸建て塗装を行っており、3億円まで売り上げを伸ばされておりました。しかし、ビジネスモデルを転換し、大規模修繕
専門店を取り組んだことで、売上が4倍になり12億円まで伸ばすことができました。

その伸ばされたポイントを３つお伝えします。

①客層を賃貸オーナーに絞って「集客」に力を入れた。
アローペイント様が行ったことは、自社集客を行いました。

大規模修繕の集客といっても色々な集客方法があります。例えば、オーナー様の情報を名簿会社から買い、訪問販売やテレアポなどがあると思います。

アローペイント様が行っているのは、オーナー向けのセミナーを行っております。
オーナー向けのセミナーとは、賃貸オーナーを集めて勉強会を行います。オーナーは自社の収益物件（アパート・マンション）を長持ちさせるために大規模修繕を行うのですが、事前に情報を入れて勉強します。一般の方はあまり参加しなくなっていますが、オーナーは勉強熱心なので、しっかりとセミナーに参加して業者を選ぼうとしています。そのオーナーのニーズに合ったセミナーを行い、集客を行います。

②営業の仕組化を行い、営業の標準化を行う。
賃貸オーナーは、さまざまニーズを持っています。営業がマンパワーで行うとニーズが捉えきれずに失注するケースがあります。

そこでアローペイント様が行ったことは、セミナーで集めたい層を絞りました。
例えば入居率を上げるセミナーを行うと、入居率を上げたいオーナーが集まってきます。

そこでセミナーの構成を「デザイン塗装をすることで、入居率が上がる事例」にします。
そうするとオーナーはデザイン塗装に興味を持ち、オーナーのニーズを絞ることができます。
実は、セミナーから既に営業を始めており、受注しやすい顧客育成となっております。これにより、営業マンの経験が少なくても受注できるようになっております。
またアローペイント様は、この営業を℮ラーニングで学べるようになっており、標準化しております。

③平均単価1000万円のお客様を受注する。
大規模修繕は、大きな物件だと数千万円を超える物件もあると思います。しかし、そのような物件は、施工管理も大変であり手離れが悪くなってしまうこともあります。

またクレームも増えてしまい、格段に施工管理を行うことが難しくなってしまいます。それだけではなく、クレームによる精神的なダメージも多くなってしまうことから、営業がメンタルダウンしてしまうことがあります。

そこで、平均単価を1000万円に設定し、施工管理の負担を減らすことがポイントです。また施工管理にデジタルツールを使うことで、管理をやりやすくすることも施工管理の負担を減らすポイントになっております。

このような、３つのポイントを取り組むことで、大規模修繕専門店を立ち上げて、元請け化していきます。これにより、業績を短期的に上げるだけでなく、粗利率を高めることで収益化することもできます。

このメルマガでは、すべてを伝えることができません。そこでアローペイント様のセミナーの開催を予定しております。詳しくは下記のURLからご覧ください。

こちらのセミナーはコロナウイルスの影響で、先着50名までしか参加することができません。そして今後もこのセミナーは開催する予定がございませんので、お早めにお申し込みください。

最後までお読みいただきありがとうございました。
来週木曜日のメルマガもお楽しみに！

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