コロナ禍でも強い！？5月度集客昨対170％の会社様の取り組みとは

こんにちは！
船井総合研究所　塗装チームの山中です。

今、緊急事態宣言が解除され徐々に以前の生活が戻りつつありますね。
皆様はどうお過ごしでしょうか。

このコロナの時期において、
「下請けでやっていたが元請け工事がストップになり厳しい状況で今後も不安・・・」
「集客が全然できずどうしたらいいのか分からない」
と思われた方も多いのではないでしょうか。

とはいえ、「一体何からはじめればよいの？」と思われるかもしれません。
今回はそのような方へ向けて執筆させて頂きます。

全国約100社の塗装会社さまをみてきた上の答えは、
“ショールームをメイン地域に出店する”ということです。

集客に困っている、元請け事業に興味があるという方はまずショールームオープンから
取り掛かってみてください。

中には「既にショールームを構えているけれどうまくいっていない」と思われる方も
いらっしゃるかもしれません。
そんな方は再度ショールームの確認と見直しを行ってみてください。

タイトルにある5月度の昨対集客数が170％の会社様は長野市に
2店舗ショールームを構えていらっしゃる会社様です。
コロナ禍の5月でも78件集客されました。
ショールームでもコロナ対策としてアルコール消毒、
マスク着用といった感染拡大予防対策を行い、チラシも5月に13万枚以上配布されました。
HPにおいてもWEB限定で見積金額より10％OFFキャンペーンを行い、
積極的にコロナ禍での集客活動を行った会社様です。

そんな会社様が最初に行ったのがショールームの出店でした。

ショールームを構えているからこそ地域の認知度が高まり、効率よく集客が行えています。
ではそのようなショールームのメリットとポイントをご紹介していきます。

【ショールームのメリット】
認知度UPのより集客効率が最大化する
何度も繰り返し接触することで評価や好感度が上がる心理テクニックとして
単純接触効果があります。
ショールームを設置することでお店への単純接触効果を高めることができます。
例えばAさん宅にB塗装のチラシが入っただけでは、
AさんとB塗装さんの接触回数は1回のみです。
しかし、Aさん宅にC塗装のチラシが入り、Aさんが通勤の往復の道で
C塗装のショールームの前を通れば接触回数は3回になります。
この接触回数の差は認知度の違いとしても現れ、集客効率として差が出てきます。
実際にショールームのない会社のチラシ反響率は約1件/18000枚ですが、
ショールームのある会社のチラシ反響率は約1件/10000枚です。
また、ショールームをオープンすることでチラシなどからの反響に加え、
自然にショールームに訪れてお問い合わせをするお客様も増えます。
とある会社様は以前事務所のような形で営業していました。
ところが、事務所を訪れてお問い合わせをされる方は0人でした。
そして、近くの別の場所へショールームをオープンすると、
直接ショールームへ来店してお問い合わせされる方が月に5人となりました。
これだけでも集客数は5倍です。

【ショールームオープン時におさえておきたいポイント】
では、ショールームをオープンしてもいまひとつ集客力や営業力が弱い会社様と
上記のようなメリットを最大限に享受できる会社様の違いはなんでしょうか。

①ショールームの立地
ショールームの立地が分かりづらい場所や人通りが少ない箇所ではないでしょうか。
船井総研のマーケティングにおいて、
差別化の8要素として、下記が挙げられます。

立地・規模・ブランド（ストアロイヤリティ）
⇒上記3つは戦略的差別化（すぐに変えられない要素）

商品力・価格・接客力・販促力・固定客化力
⇒上記5つは戦術的差別化（企業努力で変えられる要素）

その中でも最も重要なのが立地です。
大通りにあって分かりやすい大規模スーパーの利用、
引っ越しの際にはできるだけ駅に近くて便利なところと
考えられることも多いのではないでしょうか。
そのように、生活するうえでも重要視されるのは立地だからです。

②看板設置・デザイン
ショールームをオープンした際、看板を設置したかとは思います。
しかしその看板は本当に分かりやすい看板でしょうか。
遠くから見ても分かりやすい、何のお店かが明確でしょうか。
50m先からでも店舗の存在が分かる、何のお店なのかが看板に記載している、
目立つ色で看板デザインがされているのかという点を中心に、
遠くからの見た目に注意してみてください。

③塗装屋さんとわかる内観
店内は外から見ても入りやすい雰囲気でしょうか。
また、店内にはお客様が塗装について分かりやすい資料やPOPなどを設置しているでしょうか。
外からもみても店内が暗く、電気もついていない、電気がついていても机が置いてあるだけで
事務所となっており何屋さんかわからず入りづらいといったことは実は往々にしてあります。
電気がついておらず、机だけの店舗に進んで入店する方はほとんどいないはずです。
電気がついており、入口が明確で清潔感があることは前提として、
店内においても塗装についての資料、POPや模型などがあることで、
塗装専門店と外からも何屋さんかが分かりやすくなるのでお客様も入店しやすくなります。
また、それらの資料なども営業時点で利用することで、営業契約率も高まります。
ショールームでの商談によって新規案件の成約率が45％から60％へ改善した事例もありますので
ショールームの内観にも注意していただけるとショールームの効果を
最大限に発揮することができます。

ポイントをおさえたショールームをオープンすることで集客力を伸ばすことができます。
もっと具体的にショールームのポイントを知りたいと思われた方は、
下記のURLよりショールームについてのレポートをご参照いただけると大きな
ヒントになるかと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。
来週木曜日もお楽しみに！