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「価格客」に対して値引きをせずに成約するトーク例3選！
こんにちは！
船井総合研究所の東海です。
今回のテーマは、塗装営業についてです。
塗装営業をしていると、価格を重要視する「価格客」の方から見積依頼を頂く事はありませんか？
今回は、「価格客」に対して値引きをせずに粗利を確保した金額で
成約する為の営業トークについてお伝えします。
■成約とは？
初めに、どのような状況になった時に成約になるかを整理いたします。
お客様はあなたと競合会社を比較してどちらの会社に依頼するか決めます。
そして、お客様は同じ価値の場合、価格が低い方を選択します。
例えば、皆様がホテルを予約する時は予約サイトを見比べて
どこのサイトから予約すれば最も安く宿泊できるかを決めますよね。
これは、どこのサイトから予約をしてもホテルが提供する価値(サービス)は同じなので
比較する基準が価格しかない為、安いサイトから予約します。
しかし、塗装工事はそうではありません。
同じ塗料で施工をしたとしても職人の技術や会社のアフターサービスなどに差があります。
つまり、提供する価値に差が生まれます。
塗装工事は同じ価値ではないので、価格だけでお客様は比較せずに価格と価値の2つの要素で
自社/自分と競合会社を比較してどちらの会社に依頼するか決めます。
ようは、値引きをせずに粗利を確保した金額で成約する為には
競合会社と差別化して自社/自分の価値を高める。
あるいは、競合会社の価値を低くする必要があります。
では、どのように自社/自分の価値を高めて、どのように競合会社の価値を低くする事ができるのかに
ついてご説明させていただきます。
■お客様の判断基準
まずは、価値が高い方をお客様に選んでいただく為にお客様に価格だけでなく
判断基準に価値も加えて頂く必要があります。
その為、塗装工事は価値(品質)が大切だという事を伝えます。
<トーク例>
住宅の塗装は使用塗料と塗装職人の施工により完成する現場施工品です。
その為、工場生産品と違いお金を払ったらすべてが同じ品質という商品ではありません。
『安かろう悪かろう』という言葉があります。安いものは悪い可能性があります。
例えばノーブランドの洋服は長くは着られませんがブランド物の洋服は長持ちします。
塗装も同じです。「まだ二年しか経っていないのに塗装がはがれて来てしまった」という事をよく聞きます。これは、塗装工事は選ぶ会社により品質が同じではないからです。
お客様は100万円のお金を払って失敗をしたくありませんよね？
なので、見積金額だけで選ぶのではなく提供する品質で選ぶ必要があります。
上記のような事をお伝えしてお客様の判断基準に価値も加えて下さい。
■自社の提供する価値の上げ方、他社の提供する価値の下げ方
お客様の判断基準を変更する事が出来れば、次は価値の伝え方です。
自社の提供する価値を伝える事は比較的容易です。
会社の歴史や会社のこだわりを伝える事で価値を伝える事ができるからです。
しかし、競合会社の価値を下げる時には注意が必要です。
競合会社の批判をする事で価値を下げる事は出来ますが、
競合会社の批判をする事で同時に自社や自身に悪印象や不信感をお客様は抱き、
結果的に自社の価値を下げてしまうからです。
そこで伝え方で重要なのは、自社が有利になるような「会社選びの基準」をお客様にお伝えする事です。
実際のトーク例をご覧ください。
<トーク例>
これから他社さんも現場調査や診断に来られると思いますが、
専用のチェックシートを使っているかを見てみられるといいですよ。
現場調査はチェックすべき項目が多いですから、ベテランであっても見落としをしやすいのです。
だから、当社では、このような専用帳票を使って、誰が担当しても、
きちんとした調査ができるようにしています。
適切な調査なくしては、最適なプランや見積をお出しすることはできませんから、
それをしっかりシステム化している会社かどうかは、お客様の会社選びの参考になると思いますよ
上記のようにお客様に会社選びの基準をお伝えすると
後日調査に来た他社の担当者が、もし専用帳票を用いずに現場調査をしたら、お客様は「おや？」と
ネガティブに競合会社を評価し価値がさがり、自社が選ばれる確率が高くなります。
そして、批判をしている訳ではないので自社/自身の価値はさがりません。
もう一つ、トーク例をご紹介します。
<トーク例>
アフターサービスが充実している会社を選んでください。
当然の事ですが不具合を起こそうとして起こしている塗装職人さんはいません。
どのような不具合もイレギュラーな事が重なって起きています。
その為、大切なのは不具合が発生した時に迅速な対応ができるかどうかです。
その点でいえば、個人で行っている塗装屋さんより弊社のようにアフターサービスが充実している会社
の方が安心できるのではないでしょうか。
上記の様にお伝えしておくと、お客様はアフターサービスが充実している会社を選ぶようになります。
このように、塗装工事は価値の伝え方で値引きをせずに粗利を確保しながら成約する事が出来ます。
重要なポイントは2つです。
①お客様の判断基準に価格だけでなく価値も加えていただく事
②会社選びの基準をお伝えする事で自社に有利な判断をしていただく事
営業マンの成約率が低くて困っている。と思っている方は次回もぜひお読み下さい。
塗装営業の基本や成約率が向上する仕組み化についてお伝えさせていただきます。
また、競合対策について詳しく知りたい方や、自社に適している競合対策の行い方について興味のある方はHPをご覧ください。
来週火曜日の次回塗装メルマガもお楽しみに！
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