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20代、30代の若手経営者が成功!『少数精鋭モデル』で、1年で売上2倍テクニック大公開!

 
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こんにちは!
船井総合研究所 塗装チームの田坂です。
いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。

さて、本日は戸建て塗装ビジネスに1~2年前より取り組んで頂き、
3人~5人の少数精鋭組織ながら、塗装業界に新規参入で売上を3億円~6億円にされた会社様をご紹介させていただきたいと思います。

こういう事をお伝えすると、多くの方は「この人だからうまくいったのだろう・・・」と思われるかもしれませんが、実際にはそんな事はありません。

失礼な言い方になるかもしれませんが、この社長が特別にすごく経営力に優れた方という訳ではありません。
なぜなら、この社長たちは、自分たちで実際に戸建て塗装ビジネスを行われていたけれど、うまくいかずもがいていたところに船井総研と出会い、戸建てビジネスのノウハウを仕入れ、実践された結果、成功された社長たちだからです。
誤解なきようお伝えさせていただきたいのは、何も船井総研がすごいとお伝えしたいのではなく、競争が激しい塗装業界では「正しい戦い方を知り、スピード感を持って実践・経営していくこと」が非常に重要だという事です。

それでは実際にどのように成功されたのでしょうか?3つの成功ポイントを交えてお話をしたいと思います。

◆成功ポイント1:仕組みで売るビジネスモデルを”素直”に実践した◆

この会社様はもともと下請け工事を中心にされていた職人会社様ですが、下請け工事の粗利率の低さと工期がコントロールできないことに悩まれ、戸建て元請けに活路を見出してきました。
元々ライバル企業の多いエリアでの後発参入なので、普通にしていては負けてしまうと思い、「ショールーム」を中心としたビジネスモデルを素直に取り組まれました。

元々22歳と29歳の時に船井総研とお付合いが始まり、「お金の流れも知らず、経営のことは誰にも教えてもらわず、塗装工事の延長線上で自己流で経営されていた」結果、失うものは何もないという状況だった事もあり、良い意味で開き直り、塗装ビジネスモデルを素直に実践されたと感じています。

この塗装ビジネスモデルは、営業未経験者でも売れる仕組みがあり、入社半年で即戦力になっています。2018年1月に入社された営業未経験・塗装職人未経験の営業マンも素直に営業ノウハウを吸収・実践され、売上1億円を達成されています。

◆成功ポイント2:”プラス発想”で集客の質を良くして営業の取りやすい環境をつくった◆
このように営業が売上1億円の高生産性をたたき出す事ができた理由は、来店型ショールームビジネスモデルで、質の良いお客様を多くの数集められている事が挙げられます。
その内容は、チラシとWEBとショールームを連動させるというものです。

現在のチラシ新規反響率は1件/10,000枚を切っており、業界平均の1/30,000の3倍の効果があります。この効果の高いチラシを可能にしているのは、ショールームの認知度があります。
ただ、ショールーム開店当初は、中々チラシ反響率が安定せず、良い時だけではなく、悪い時もありましたが、この社長たちは「悪くなったからチラシを撒くのを辞めよう、少なくしよう」という事はなく、プラス発想で、「今は耐える時だから愚直にチラシを配布しよう」と、船井総研の提示するチラシ配布量を撒くことを実践されてきました。その結果、店舗認知度が上がり、上がれば上がるほどチラシ反響率が高くなり、お客様の質と量が増えています。

◆事例3:常に”勉強”。新規契約率が60%になる高確率の営業力◆
先ほどお伝えさせていただいた、お客様の質が高い事と同様に重要なのが、営業の仕組み(フロー)を決め、相見積もりに勝ち続けることです。
営業の仕組みは現地調査を行った後、クロージングをショールームで行います。来店商談率はざっくりお伝えすると80%です。
来店商談ができるようになると自社の強みをモレなく伝えられ、お客様から主導権を取ることができ、契約する事ができます。そのモレなく伝えられる理由には、ショールームにはPOPが設置されており、そのPOPには自社の強みや施工のこだわりなどが書かれていて、それをそのまま読んでいるからです。
もちろん、このPOPに書かれている事や読む順番は、社長が実践されてきたことです。だからこそ、ショールーム商談をすることで未経験者が即戦力・即契約させる事ができ、この仕組みで営業未経験者が契約率60%で売れているのです。
このように現在の営業契約率に満足することなく、1%でも高められるように常に勉強の姿勢で営業の仕組みを作り直し続け、精度を上げ、競合が打ってきた対策をスピード感を持って実践されるからこそ、競争が激しいエリアでも勝ち続けることができるのです。

◆社長の仕事は、売れて儲かる仕組みを作ること◆

いきなりこのような仕組みを作ることができるとは思っていません。
かくいう私も中小企業の取締役として勤務しながら、毎日朝にトラックに乗って、社員が運転するトラックの中で発注書を作って、伝票を整理して、物を仕入れて、会計もして、そして在庫管理もして~と、中小企業のマルチプレーヤーでした。
その時に何を考えていたかというと、毎日をいかに滞りなく過ごすことができるか。景気が悪くなると、明日の仕事は確保できているかどうかだけです。

そうです。中小企業の日常では、短期的にしか物事を考えることができないのです。
しかし、少しずつ仕組みづくりを行っていかなければ経営者がトップセールスマンのままで終わり、売上の上限は決まってしまいます。

ぜひこの機会に一度仕事内容の棚卸をして仕組みづくりにチャレンジしてみられてはいかがでしょうか?
私たち船井総研には、「モデル商法」という考え方があります。
「モデル商法」とは、成功された会社様を見つけて良いところを参考に実践して、徹底的に分析して自社に取り入れるという考えです。
それを一日で実践できるセミナーがございます。
日々お忙しい経営者様だからこそ、ぜひこの機会にご参加いただき、不況に負けない仕組みを作っていただければと思っています。皆様に会えることを心から熱望し、最後の言葉とさせていただきます。
詳しくはこちらをご覧ください。

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来週木曜日もお楽しみに!