【無料ダウンロード】塗装会社必見！　初回商談で相見積もりをとらせない競合対策

 
こんにちは！
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集客、営業、施工、採用に応じたレポートを無料でダウンロードいただけます。
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さて、今回のテーマは、初回商談で相見積もりをとらせないための競合対策です。

下記項目に当てはまる方は是非読み進めていただければと思います。

□塗装営業の契約率を上げたい方
□契約率を上げるための基礎を知りたい方
□相見積もりをとらせない営業ノウハウを知りたい方
□他社と差別化できる営業ツールを知りたい方

そんな皆様に相見積もりをとらせないための競合対策についてお伝えできればと思います。

本日お伝えしたいポイントは以下の3つです。

１．契約を取るとは７つの阻害要因を解消すること
２．自社の差別化のポイントを把握すること
３．差別化をはかるためのツールを整えること

それでは順を追ってご説明させていただきます。

１．契約を取るとは７つの阻害要因を解消すること

「今回はやめておきます」
「主人が納得しなくて」
「他者で決めました、すみません」
など契約を断られる要因は基本的に７つあり、それぞれの阻害要因を取り除いた時契約に至ると考えられております。

船井総研がよくお伝えする「７つの阻害要因」とは
・会社による不安
・営業マンへの信頼感
・プランが合わない
・決定権者でない
・予算が合わない
・希望している時期が違う
・他社で決める
といった７つがあり、契約とは取るものではなく阻害要因を解消することで断る理由を無くすということです。もし、７つの阻害要因を解消しつつ競合よりも良い条件であることが重要です。

２．自社の差別化のポイントを把握すること
それでは競合よりも良い条件とはどのような条件でしょうか。
そしてその条件とは何を基準で決めることができるのかお伝えいたします。
船井流差別化の8要素で分析して頂ければと思います。
これは他社と差別化して頂きたい要素が８つあるという意味です。
【項目】
・立地
・規模
・ストアロイヤリティ
・商品力
・販促力
・営業力
・価格力
・固定客化力
以上の8項目です。
上記項目を踏まえて自社と競合を分析していただくことで初めて対策が可能となります。

３．差別化をはかるためのツールを整えること
自社と他者を比較し自社の強みが分析できたら最後はどのようにして発信するかが鍵となります。
そして契約率の高い会社様は下記2つのポイントを抑えております。

①ショールーム商談を徹底すること
競合がショールームを構えていないケースがまだまだ多いので差別化のポイントになります。
②詳細なアプローチブックによる丁寧な説明
差別化のポイントを明記して、競合と争うことなく受注するパターンの一つです。
アプローチブックを用いることで差別化の8要素を元に７つの阻害要因をも解消していくことができます。

契約率の高い会社様は上記２つを徹底されております。

今回はここまでとなりますが、
より詳しくお知りになりたい方は只今、無料レポートを配布しておりますので
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来週火曜日の次回塗装メルマガもお楽しみに！