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不動産仲介会社がコロナ禍の中、集客を成功させた方法とは?

一旦は落ち着いたかに思われたコロナウイルスも
7月に入ってから感染者数が4月頃の水準に戻り、
再びウイルスを強く意識せざるを得ない日常が戻ってきました。
コロナが経済に与えた影響ははかり知れず、
様々な業界の有力企業・有名店が廃業・閉店してしまったという
ニュースを耳にすることも増えてきました。
不動産業界もご多分に漏れず
コロナウイルスの影響を受おられることと存じます。
我々がお付き合いさせていただいている会社様も
4月、5月は集客数が例年の半数程度まで
落ち込んでしまったというところが大半でした。

しかしそんなコロナ禍でも6月、7月と集客をコロナ前の水準以上に
伸ばした会社様が何社かいらっしゃいました。
集客数が伸びた理由をお聞きしたところ、
どの企業でも”テレアポ”を強化していたことが分かりました。

①コロナ禍の今、なぜテレアポでの集客なのか?

コロナウイルスの影響で人々の行動にどのような変化が生じたか、
一言でいえば「Stay Home 」です。
ワクチンが開発され流通するまでは強弱はあれ自粛ムードの考え方が
常に付きまとうこととなるでしょう。
では、現代人がStay Homeすると何をするのか。
答えは「とりとめもなくスマホを触る」です。
実際のアンケート調査でも40歳未満の50%以上がコロナ前に比べ
スマホの利用時間が増加したと答えています。

コロナの影響で人々の行動に大きな変化が生じましたが、
不動産仲介会社にとってマイナスな影響ばかりではありません。
不動産会社にとっては以下に挙げるようなメリットが生じました。

⑴Webサイト経由での反響数が増加したため、お客様名簿が増えた
⑵在宅の方が多いので、通電率が高くなった
⑶在宅時間が増加したことにより、衣食住の”住”の重要性を人々が再認識した
⑷店舗の来店数が減少したことによりロープレ時間が以前より確保できるようになった
という4点です。
これらメリットに気づき、集客に成功させた企業の事例を紹介いたします。

 

②”質”にコミットしたテレアポで集客を成功させた事例

弊社の研究会会員様であるオノヤ不動産様では、
テレアポ時のトーク内容つまり、
テレアポの質の改革を行いました。

皆様も過去に反響のあったお客様に架電をした際、
「今は家を探していない」「今忙しいから」「家探し急いでないから」
といった理由で断られ、追客をあきらめてしまったケースはございませんか?

電話で営業をかけられた方の9割は何らかの理由を付けて電話営業を断ってきます。
オノヤ様でも同様に通電しても断られることが多く、
アポ取得につながる割合が低いことが課題でした。

そこでオノヤ様は想定される断り文句別の切り返しトークをマニュアル化し、
お客様に架電する際はマニュアル通りに切り返しトークを実践することにしました。
その結果、反響客の来店アポ取得率が実施前と比較し2倍になり、
さらに、マニュアル化したことにより誰でも実践できるようになりました。
実際に4月に入社したばかりの新入社員でもテレアポで月5件の来店アポを獲得することに成功しています。

弊社では会員様の業績アップのために、このような成功事例を日々収集し、
ブラッシュアップ、アップグレードしています。
また会員様限定の経営研究会では、
会員同士が企業様ごとの実施施策や経営における悩みを共有することで、
業績アップにつながるアイデアが生み出されています。
コンサルタントと経営者の関係だけでなく、経営者と経営者のつながりが
強いことも弊社の会員様の満足度が高い理由の1つです。

弊社の経営研究会は無料のお試し参加も可能ですので、
是非1度ご参加いただき会員企業様同士の交流を体験してみてください。

また会員様が実践されているビジネスモデルをご紹介する
「不動産会社向け客単価2倍業績アップセミナー」を8/4に開催いたします。
こちらのセミナーは参加人数に制限ございますので、
お早めに参加を希望される方はお早めにお申込みください。