管理を伸ばす営業マンの”かばん”の中身は？

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最近、管理戸数が増えにくくなっているという声をよく聞くようになりました。私自身、この業界に携わって10年弱ですが、当時と比較すると勢いよく管理戸数を増やしている会社の割合は減ってきていると感じています。

管理戸数の2桁成長を実現出来ている会社はたったの20％

管理戸数の2桁成長を実現できている会社はたったの20％です。賃貸住宅新聞社が毎年公表している「全国管理戸数ランキング」から集計すると、全国の賃貸管理会社の管理戸数増加率の平均は105％であり、2桁成長（110％以上）の増加率は約16％のみです。約35％の企業は管理戸数が減っているというデータがあります。

また、伸び率上位企業の中でもM&Aが絡んでいるケースも多いため、純粋に1社だけで管理戸数を増加させている会社という意味では16％よりも少なくなることが予測できます。管理事業は安定的な事業基盤として期待される一方で、市場も激化しており、なかなか管理戸数の伸び率を増加させることが難しい現況があるかと思います。

しかしながら、このような状況下でも管理戸数を伸ばしている企業は存在します。管理戸数の増加率が高い企業の要因を見てみると、いろいろな要素がある中でも今回は「提案ツール」「販促ツール」についてお話しします。

提案ツール・販促ツールの形を作り営業ロープレをする

まず確認したいのは、皆様の会社のオーナー営業の際に使う提案ツールや販促ツールの現状です。

・そもそも、オーダーメイドで提案内容を作っているので何もない
・一応用意しているが、ほとんど活用できていない
・何年も前に作っていてアップデートしていない

このようなお声を聞くことが多くあります。提案・サービスなどを差別化していくためには、“伝え方”も含めて情報を更新していく必要があります。一度見たことのある資料では、代わり映えもせず、なかなか案件も進捗しなくなってしまうことも多いです。

また、提案書を作ったがツールが使われていないという現状も多くありますし、使い方が分からないという方も多くいます。提案書・ツールを作成した場合は、それを使う際のトーク等も一緒に作ることが望ましく、それにあわせて営業ロープレまでセットできると尚良いかと思います。

管理受託が出来る営業マンのカバンの中身

以前、茨城の会社様の管理受託が得意な営業マンに同行させていただいた時に、カバンを見せていただいたことがあります。

・会社パンフレット・事業部パンフレット・商品説明資料：これらがクリアファイルに入っている
・市場のデータ：相場賃料・近隣の成約賃料事例など
・空室対策提案に必要な書類とプラン案複数：間取り図・リフォーム案・条件変更案・価格変更案

これらを持参して、一度の提案で複数のジャブを打つことが重要だと教えていただきました。なかなか話を聞いていただくことすら難しいので、どこに興味が沸くか、種を蒔くようなものだそうです。オーナー様の食いついた内容に応じて次回以降充実した資料を用意し、再度商談に進めていくことで案件化を実現しています。

また、案件化に結びつけるために意識していること・ポイントをお聞きしました。

まずは定期的にオーナー様と話す機会を作ること（はじめは会社を知ってもらうことも重要）
オーナー様の声に耳を傾け、まずはこちらが相手に興味を持つこと
いきなり商談をしても案件化は難しいので、複数回の接点を作ること
案件化見込みがなくとも、話のネタを作り直近の近況報告などを行なう（成約事例など）

ここから学べることは、『オーナー様へ会うための機会をつくる積極性』です。自社の商品・情報をアップデートするたびに、会うきっかけを作り、提案するための商品を複数用意し、興味を持ってもらい、他社と商品力・サービス面での充実から差別化を図ることの重要性を学び取っていただけますと幸いです。

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