4月に入社した新卒社員が即戦力化】AIの活用で賃貸仲介営業力UP！

いつもご愛読ありがとうございます。船井総研・原です。賃貸仲介を人財育成の中心に据え、
業績アップのコンサルティングで賃貸不動産の会社さまをサポートしております。

突然ですが、4月にご入社された新卒社員は賃貸仲介の営業マンとして
現場で数字を上げはじめていますでしょうか？？

もちろん表面的な「接客力」だけが必要なのではなく、
管理物件を物件の特徴・推しポイントと合わせて覚えていくこと
エリア・街のプロとして交通量のや病院・便利なドラッグストアの場所などをおさえながら、物件の周辺環境を訴求し新生活をプロデュースするのが仕事内容になりますから包括的な知識量が必要になります。

「新人が現場で早期に活躍をしてほしい…」
と思われる経営社さま・部長・店長さんは多いのではないでしょうか？

今回のテーマは「新人の早期戦力化」賃貸仲介営業力UPについて
取り組みのポイントをお話させていただきます。

ちなみに、新人が早期戦力化し高い成約率を維持できるようになると
人が辞めなくなり、人が育ち、オーナー営業や売買仲介へ…
といったキャリアパスを作っていくことができます。

ぜひ、管理会社さまや売買もやられている会社さまにも
ご参考いただける事例かと存じます。

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【今回お伝えしたいこと】
１．来店前の顧客対応で他社と差別化できるような体制づくり
２．必ず「店長×新人」で5分の作戦会議をしてから接客へ送り出すこと
３．ピッチャーのフォームと同じく、まずは「偏差値５５」の営業力をつけるための
フォームを身につけさせる
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１．来店前の顧客対応で他社と差別化できるような体制づくり

現在のお部屋探し顧客は来店前の情報収集にもの凄くお時間かけ
スマホからネットで膨大な物件情報に目を通している方が多く
お問い合わせした内容に対して「いかに速く・質問に回答してくるか」「LINEでやり取りできるか」「本当に自分にあった物件をプロの目線で紹介してくれるか」
を重視しています。

いかに「来店前」に対応力・情報提供力で勝てるかが重要です。
ちなみにメール反響来店率を平均で50％を超える会社さまは下記のステップで細かく反響・追客対応をされています。

①メール反響専任者に営業マンの「エース」を配置する
②全社で「来店前接客」に注力し８つのステップで細かく対応する
③捨てるメール・追うメールを明確にする
④来店前のやり取りは「ＬＩＮＥ中心」で行なう
⑤来店前のヒアリングは「５つの質問」を徹底する
⑥来店前に「物件紹介」まで完了させる

もはや、反響・追客対応の域を越えていますが、越えることが必要であり
他社と来店前の顧客対応で差別化できるポイントになります。

２．必ず「店長×新人」で5分の作戦会議をしてから接客へ送り出すこと

新人でも早期戦力化が出来ている成功企業さまの特徴として
・来店前の顧客対応をする専任者に営業マンのエースを据える
・必ず店長は接客の準備内容をチェックする
ことを仕組化されています。

共通点は「全案件にエース・営業力が高い方」が絡んでいるということです。

なので、営業マンのエースは反響・追客対応だけをこなし
店長は新人・営業スタッフへのマネジメントに注力するので自身が接客を担当することは基本的にありません。

新人が反響物件・反響専任者から申し送りを受けた事前ヒアリングの内容をもとに
・どんなお客様がきて、どんなニーズを抱えているか？（仮説立て）
・どんな物件をほかにご紹介したらよいか？（物件ピック）
の準備内容を店長が確認し、提案物件の精度を上げていくことが重要です。

３．ピッチャーのフォームと同じく、まずは「偏差値５５」の営業力をつけるための
型を身につけさせる

営業力を引き上げるために「ロールプレイング」を日々実施している会社さまはあるかと思います。いつでも店長と・営業マンのエースとロープレが出来れば質の高い
ものが出来ていけると思いますが、店長やエースは忙しいので毎日実施することは難しいのではないでしょうか？

よく営業研修をさせていただいている現場では
T・T・P（徹底的にパクる）で営業の型を身につけようとし
営業マンのエースの動画をとり、まずはそれをもとに若手・営業スタッフ同志でロープレをこなし、お互いにフィードバックするということを落とし込んで参りました。

これらをAIシステムを上手に活用し「店長・営業マンのエース」とロープレ・フィードバックをもらえなくても、AIから採点をいただきフィードバックをもらえる
というものが、世の中に出てきました。

最新のＡＩ技術を使いながら営業力アップを引き上げるシステムについては
このあとご紹介するセミナーでも詳しくお話させていただきます。

船井総研・原雅也

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/113073

【開催日時】
・６月２５日（火）船井総研　東京本社（八重洲オフィス）

【講座内容】
★第1講座★
２０代の若手が即戦力になるデジタル時代の賃貸仲介
・赤字が常識？の賃貸仲介はＤＸでこんなに儲かる！

株式会社 船井総合研究所　原 雅也

★第2講座★
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