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【繁忙期前にこれだけはやっておきたい！】 反響来店率が高い会社が行っている2つのルール
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今年も残すところ数日となりました。
繁忙期前に何かと忙しい時期ではありますが、しっかり準備をし、
1月からの繁忙期に備えて行きたい所です。
そこで今回は繁忙期に向けて「反響来店率」を上げるための仕組みづくりについて解説していきます。
たった2つのルールですのでぜひ最後までお読みいただき、繁忙期の施策に活かしていただければと思います。
まずは、「反響来店率」の目安数字はどれくらいなのか、そして「反響来店率」はどこまで売上に影響を与える数字なのか見ていきましょう。
「反響来店率」の目安と重要性
「反響来店率」の目安は、おおよそ下記の通りです。
自社の状況と見比べていかがでしょうか？
ぜひとも繁忙期は優位レベル以上を目指していきたいところです。
トップレベル ▶ 40％以上
ハイレベル ▶ 30～40％
優位レベル ▶ 25～29%
通常レベル ▶ 20～24％
要改善レベル ▶ 20%未満
また、「反響来店率」が売上に与えるインパクトを見ていきたいと思います。
売上の計算は来店数×成約率×単価で表すことができます。
仮に月間の反響件数が150件だとすると、
〇反響来店率20%の場合
反響150件×反響来店率20%×成約率50％×単価10万円＝150万円
〇反響来店率25%の場合
反響150件×反響来店率25%×成約率50％×単価10万円＝187.5万円
反響来店率が5％上がると、売上が1.25倍になります。
当たり前ですが、反響数が多ければ多いほど反響来店率が売上に与えるインパクトは大きいです。
反響の多い繁忙期はぜひとも高い反響来店率を維持したいところです。
成約率は営業マンの経験値、社内マネジメントの状況に大きく依存してくるケースが多く、すぐに改善することが中々難しい一方、反響来店率は社内の仕組みですぐにでも上げていくことができます。
ここからは高い「反響来店率」でここ数カ月で業績を上げられているご支援先を分析して分かった「反響来店率」を上げるための仕組みを2つのポイントとしてお話しさせていただければと思います。
ルール①：反響対応専任チームの設置
反響対応専任チームを作るメリットとして
反響対応スピードの向上と、追客のぬけ漏れが防止できるといった点があります。
合わせて、営業マンは接客に集中できるため成約率も上がりやすくなります。
私のご支援先でも、中々反響対応専任化に踏み出せていない会社様もいらっしゃいますが、
営業マンの方に反響対応までお任せしてしまうとどうしても反響に対する初回返信が遅れたり、追客をやりきることができなかったりするのが現実です。
実際に我々の研究会の会員様を見ても仲介の売上が高い上位6社は全て反響対応専任チームが社内に存在しています。
専任者に配置するべき人の特性としては各社様の傾向を見ますと
「マメである人」「初動が速い人」「素直な人」であることが多いです。
また、専任チーム人数の目安としては月間200反響に対して1名程度が目安となっております。船井総研の提案させていただく反響対応専任チームはweb掲載のメンテナンス等も実施頂いておりますので、掲載メンテナンス業務＋反響対応となると月間200反響が限度になってきます。
実際に反響対応専任化を実施した会社様の事例を下記に紹介させていただきます。
【事例 A社】
導入前：反響来店率 17%
導入後：反響来店率 35%
反響来店率に悩まれていた会社様でしたが、2店舗に対して
社員・パート各1名で対応し、反響来店率が倍近くまで増加しています。
ルール②：LINE追客の導入
近年、SNSの活用がいろいろな業界で目立ってきているかと思います。
賃貸仲介においてもLINEの活用が本格的に目立ってきました。
ご支援先によってはお部屋探し中のLINEへの誘導率を評価項目に組み込んでいる会社様も出てきたりしております。
私のご支援先ではやり取りをしているお客様のうち31%がLINEでの返信をいただいております。お客様からの返信をいただく、来店へ誘導するためにはLINEの活用も必須事項になってきておりますのでぜひLINEの導入も検討いただけるとよいかと思います。
実際にLINEの活用が反響来店率に影響を及ぼすことが分かった事例を下記に紹介させていただきます。
【事例 B社】
2つの店舗でLINEの活用率に差がでており、LINEの活用率の高い店舗の方が来店率が10％ほど高くなるという結果になりました
店舗１ LINE登録率：10％ ⇒ 反響来店率：32.4%
店舗２ LINE登録率：21% ⇒ 反響来店率：46.7%
繁忙期に向けて、上記内容にポイント①、ポイント②、合わせてチャレンジしていただけるとよいかと思います。
もし施策にご不明点、お悩み等ございましたら是非お気軽に、経営相談にお申し込みください。もっと細かく事例を知りたいといったご要望も大歓迎です。
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