足りないのは名簿の「量」じゃない！脱・属人化マネジメントで実行力を上げるための「オーナー営業」

 
いつもありがとうございます。船井総研の木村です。
賃貸不動産ビジネスでの「組織実行力アップ」を
専門とする経営コンサルタントです。

お盆も明け、皆様いかがお過ごしでしょうか。

早い会社さまでは
１１月からインターネット問合せの繁忙期が見え隠れしてきます。
管理拡大の「攻め」に集中できる期間は、あと３か月弱です。

しかし最近では、
オーナー訪問からの仕入れ・管理受託が
以前と比較して難しくなっていますよね。

先日ご相談をいただいた会社様の話では、
世間的な雰囲気がウィズコロナモードに入って
オーナー訪問を再開したものの、

なかなか受託までは至らず
現場の方からは「オーナー名簿をもっと増やしてほしい」と
声が上がっているとのことでした。
皆さまの会社では、いかがでしょうか？

ただ、オーナー訪問からの仕入れ・管理受託が
難しくなっている要因の多くは「オーナー名簿数」ではなく、
管理営業のマネジメントが「属人化」していることに
課題があるように思います。

今回はそんなオーナー営業を因数分解しながら、
ポイントとなる要素をお伝えしていきます。

本題に入る前に、ちょっとだけお知らせです。
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さて、改めて本題です。

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【今回お伝えしたいこと】
１．全国の管理会社で見受けられる「オーナー営業あるある」
２．実行力をUPするオーナー営業：名簿編＆準備編
３．実行力をUPするオーナー営業：営業編
４．実行力をUPするオーナー営業：5つの管理編
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１．全国の管理会社で見受けられる「オーナー営業あるある」

冒頭で少し紹介しましたが、コロナが明け、
オーナー営業を再強化している会社さまが増えるなかで、
こんな声を耳にする機会が増えてきました。

　・営業担当者が訪問に行かない・行けない
　・訪問に行っているのに受託できない
　・何を提案すればいいかわかっていない
　・営業担当者によってオーナーとの面談の質に差がある
　・オーナー情報を蓄積・共有できない
　・営業案件の進捗状況がわからない
　・行なっている内容を社内で共有できない
　・リアルタイム結果の集計ができない

これらの内容を「マネジメント」の観点で見直すと、
　・訪問に行かない・いけない　　　　　　⇒　訪問管理ができない
　・訪問に行っているのに受託できない　　⇒　営業案件の創出ができない
　・何を提案すればいいかわからない　　　⇒　営業案件の創出ができない
　・オーナーとの面談の質に差がある　　　⇒　面談内容を把握できない
　・オーナー情報を蓄積・共有できない　　⇒　営業機会のロス
　・営業案件の進捗状況がわからない　　　⇒　営業管理ができない
　・行なっている内容を社内共有できない　⇒　事務との連携ができない
　・リアルタイム結果の集計ができない　　⇒　決断スピードのロス

といったことが言えます。

営業担当者の方からは、
オーナー訪問からの仕入れ・管理受託数を増やすためには
　「もっと訪問しやすいオーナー名簿を集めてほしい」
　「いま手元の名簿のオーナーは全て訪問したから新しいものが欲しい」
と「名簿」の話になるケースがよくあります。

しかし、仕入れできない・受託できないのは、
本当に「名簿」が課題でしょうか？

多くの経営者様に伺うと、
「NO」と答えが返ってきます。
　「もっと深堀りできるオーナー様がいるはず」
　「そもそも訪問回数が少なくて、ニーズ（売買、相続）を拾えていない」
　「個々のオーナー様の情報が少なく、提案ありきの訪問になっている」

　などなど、営業レベルを問題にされているケースが多いです。
　自社ではいかがでしょうか？

ここで自社の状況を考えるために、
「管理営業力」の要素を因数分解してみましょう。
「管理営業力」は大きく4つの要素に分解できます。

【管理営業力　＝　①名簿　×　②準備　×　③営業　×　④情報活用】

すべて掛け算ですから、どれか１つでも「ゼロ」の要素があっては
仕入れ・管理受託に繋がる管理営業が実現しづらくなります。

そして、これら４つ全ての精度を司るのが
「管理部門のリーダー」になります。

この後の章で4つの要素を確認していきましょう。

２．実行力をUPするオーナー営業：名簿編＆準備編

まずは「①名簿」「②準備」についてです。
ここは本コラムの主題ではないので、
簡単な内容に留めます。

(1)名簿

名簿が一番の課題になるケースは少ないですが、
「いつ取得した名簿か分からない…」状況では
改善の必要もあるかもしれません。

名簿は3つの要素に因数分解できます。
　【名簿　＝　量　×　質　×　鮮度】

それぞれ説明いたしますと、
　・量　＝「自社商圏」のなかのオーナー名簿が何件あるか？
　・質　＝名簿ごとにどれだけ「情報の厚み」を持たせられているか？（後述）
　・鮮度＝つねに「最新の名簿」を取得し、情報更新ができているか？
となります。

名簿では特に「質」に着目いただきたいです。
次の５つの情報をどれだけ集め、名簿に紐づけできているか？
が重要です。

　①　オーナー様の属性（地主系？投資系？など）
　②　自社との関係性　（既存オーナー？新規オーナー？）
　③　物件の状態　　　（築年数・空室数・間取りなど）
　④　エリア・商圏　　（どこのエリアの物件オーナー？）
　⑤　情報量　　　　　（オーナー様の年齢は？家族構成は？趣味は？）

いかがでしょうか？
お気づきの方も多いかと思いますが、
「名簿」を「データベース」にしなくてはならない、ということです。
アタックリストだからといって、情報に厚みがなければ
訪問時の切り口も見つけづらいですし、
情報が古ければオーナー様からの信用も無くなってしまいます。

個々の営業担当者の方の「脳内データベース」頼みではなく
「共有データベース」をベースにした営業に切り替える。

そんな目線で、
自社の名簿を確認して頂きたいです。

続いては　(2)準備　についてです。
管理営業の因数分解の２つ目になります。

こちらも簡単に留めますが、
例えば、
　・訪問の落としどころを明確にする（受託？工事？売買？相続？）
　・持ち物の統一（会社パンフレット？空室対策事例集？相続パンフレット？）
　・リハーサルの実施（訪問時どう切り出す？一方的な話になっていないか？）
　・スケジュールの決定（いつ行くか？お会いできなければいつにリスケするか？）
　・事前のDM/オーナー通信発送（門前払い防止　※オーナー接点が薄い場合）
といったことが挙げられます。

自社ではどのくらい実践できていますでしょうか？
一度、ご確認いただけたら幸いです。

３．実行力をUPするオーナー営業：営業編

さて、続いて「(3)営業編」に入ってまいります。

少し復習しておくと、管理営業の因数分解は
　【管理営業力　＝　①名簿　×　②準備　×　③営業　×　④情報活用】
でした。

また、少し込み入りますが、
「営業」は「管理営業サイクル」として、
さらに「３つの要素」へ因数分解できます。
　【管理営業サイクル　＝　①訪問/面談　×　②記録共有　×　③営業会議】

「サイクル」ですから、
　①訪問/面談
だけを繰り返していてはダメで、

　②記録共有
　③営業会議
までをグルグル回すことが大切です。

そして多くの管理会社様で抜け落ちていて
「成果」に繋がらない要因となっているのも
　②記録共有
　③営業会議
の２つです。

それぞれ確認していきましょう。

②記録共有

管理営業の方がここを抜け落としているケースが
非常に多く、結果、オーナー様の情報が
「脳内データベース」に陥りがちです。

オーナー様に訪問/面談したら、
　・何を話したか？
　・オーナー様は何を思っていたか？
から始まり、

　・管理外の資産情報
　・家族構成
　・売買ニーズ
　・ローン状況
など一筋縄では入手できない情報も
記録していきます。

例えば、札幌にあるとある管理会社様では
管理営業で使っていた「訪問/面談ノート」をデジタル化し、
「訪問/面談アプリ」の空欄を埋めるために
オーナー訪問を行なうこともあります。

他社様では「オーナーカルテ」と
呼んでいるケースもあります。

この内容を踏まえ、③営業会議　へと
進んでいくわけですが、
　手元メモに記録→会議用に整える→オーナーカルテへ最終転記

とステップを踏んでいては、
気づけば誰もやっていない…という状況になってしまいます。

つまり、
記録から共有までは「一撃」で終わらせる！
という必要があります。

そのためには、
アナログからデジタルへ、
ローカル（１人編集）からクラウド（複数人同時編集）への
流れに乗っておくべきでしょう。

③営業会議

続いて営業会議です。
訪問時の記録・共有をベースに
次の5ステップで進めていきます。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
【営業会議の５つのステップ】
ⅰ．目標・実績・目標対比の数値共有
ⅱ．提案している営業案件の状況確認
ⅲ．訪問/面談の状況と内容の共有
ⅳ．訪問/面談ノート・オーナーカルテを見ながら、
　　次の営業案件をだしていく
　（アタックするオーナーを決める）
ⅴ．次回までのスケジュールを組む
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

これを週1回、30～45分で行なうケースが多いです。
60分かけてしまうと打合せ自体がダレてしまうので
短縮しましょう。

5つのステップのうち、
ⅰ・ⅱは実施されている会社様が多いです。
一方で、ⅰ・ⅱでつまづいてしまうケースも
見受けられます。
現状の数値や進捗状況を出すのに
時間がかかり、会議冒頭の10分ほど削られてしまっては
ⅲ・ⅳに時間を割けません。

もし、当てはまることがあれば、
ⅰ・ⅱは数分で終了する状況に変えていきましょう。

重要なのがⅲ・ⅳです。
これは、訪問時の内容共有と
次の提案ストーリーを決めるための「作戦会議」にあたります。

管理営業の実行力を上げるには
このⅲ・ⅳ（作戦会議）に上司が入り、
一緒に提案のストーリーを組まなければなりません。

これが次の章でご紹介する「顧客管理」にあたります。

４．実行力をUPするオーナー営業：5つの管理編

さて、最後の章に入ります。
今回のコラムは、ちょっと長いですが、
最後までお付き合いいただけましたら幸いです。

ここでお伝えしたいのは、
本コラムで何度もご紹介している
「5つの管理」についてです。

5つの管理とは
　・目標管理
　・数値管理
　・顧客管理
　・進捗管理
　・行動管理
を指しています。

この中で最も大切なのが「顧客管理」です。
極端に言えば、
　「顧客管理」以外のマネジメントは全てヒトから引っこ抜く
くらいの感覚でも良いかと思います。

管理営業の因数分解に当てはめると、
　【管理営業　＝　①名簿　×　②準備　×　③営業　×　④情報活用】
④情報活用　が顧客管理にあたります。

前章で紹介した「作戦会議※」
　※ⅲ．訪問/面談の状況と内容の共有
　　ⅳ．訪問/面談ノート・オーナーカルテを見ながら、
　　　次の営業案件をだしていく
　　 （アタックするオーナーを決める）
をするためには
「顧客管理」が会社全体でできていなければなりません。

少なくとも上長・部門長が入り、
　A：オーナーの情報確認
　B：オーナーニーズの仮説をたてる
　C：次回訪問時に話すストーリーを決める（リハーサルのようにやる）
　　・アイスブレイクの話
　　・ニーズを聞き出す質問（仮説のニーズを確認する）
　　・提案に持っていくフレーズ

の３つを一緒に行なうことが管理営業マネジメントで
もっとも重要視されるマネジメントでしょう。

特に「B：オーナーニーズの仮説をたてる」を
営業マン一人で進めてしまうと、
煮詰まってしまうケースが多いです。

上長が入り、社内で記録・共有された情報を元に
「悩みの仮説」を立て、
一緒に提案ストーリーを組みながら、ロープレを行なう。

これが管理営業に求められるマネジメントです。

いかがでしたでしょうか。
やや情報量が多かったかもしれません。

まとめますと、
●管理営業は次のように因数分解できる
　【管理営業　＝　①名簿　×　②準備　×　③営業　×　④情報活用】
　⇒　①名簿は　量　×　質　×　鮮度、一番大切なのは④情報活用

●管理営業のサイクルは3つに因数分解でき、ⅰ～ⅲを回すことが大切
　【管理営業サイクル　＝　①訪問/面談　×　②記録共有　×　③営業会議】
　⇒　このうち、記録共有や数値管理・目標管理は
　　　すぐに完了させ、顧客管理に時間を充てる

●管理営業のマネジメントで最重要なのは「顧客管理」
　【管理営業　＝　①名簿　×　②準備　×　③営業　×　④情報活用】
　⇒　④情報活用＝オーナー情報の活用であり、
　　　上長を巻き込んで共有・作戦づくりを行なうことが大切
　　　管理部門のマネージャーが一番マネジメントすべきは「オーナー情報の活用」

となります。

お盆明けのいま、
管理営業で成果が出にくくなっているようでしたら、
今年の管理営業を「マネジメント」の視点から
振り返ってみることをオススメいたします。

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