建売分譲事業において住宅会社が参入すべき理由とは

こんにちは
不動産支援部の時任啄也です。
いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。

今回は住宅会社様が建売分譲事業へ参入する3つのメリットをご紹介させていただきます。
メリット１：建売分譲商品は注文住宅商品とは別価格帯で、客層を広く取り込める
メリット２：建売分譲事業において不動産（土地）を扱うため、注文住宅事業とは別の入口から集客できる
メリット３：建売事業の生産性が高く、若手でも育ちやすい環境である

次にそれぞれのメリットについて詳しくご紹介させていただきます。

◆メリット１：分譲住宅は注文住宅商品とは別価格帯の商品をつくることで、客層を広く取り込めるというメリットがあります。

注文住宅購入層は、建物にこだわる客層が多いため、
商品設計にあたり、建物価格が2000万円ほどになるが、
譲住宅購入層向けには注文住宅商品とは違い、低価格帯（1000万～1500万の商品が多い。

それに対して、分譲事業において重要な要素は「立地」と「価格」であるため、
分譲住宅購入層の特徴として、
購買基準が「立地×価格」になるケースが多く、
注文住宅購入客と比較して建物にさほどこだわりを持ちません。
また、分譲事業の顧客ターゲット層はこれから夢のマイホームを実現されようとするお客様（20代後半～40代の一次取得者）で、その8割は「土地無し客」であり、年収３００万円～４００万円台の賃貸住宅の入居者が多い。そういった意味では、分譲事業への参入は新たな顧客ターゲット層獲得の大きなメリットがあります。

◆メリット２：不動産（土地）を扱うため、建物とは別の切り口から集客ができる

注文住宅購入層は、上記のように建物にこだわりを持っている方が多いため、
集客戦略の基本は、
①ホームページへの建物コンテンツの掲載
②モデルハウス建築及び完成見学会チラシの配布といった、「建物訴求」がメインになります。
それに対して、分譲住宅購入層は、上記に同じ、
「価格×立地」が購買基準になること、
また、事業として不動産を扱うことになるため、
③建物+土地セットでのポータルサイトへの掲載
④建売物件の自社サイトへの掲載が必要かつ可能になります。
事業として商品設計をするため、注文住宅同様、

①②の集客手法は活用可能です。

それに加え、③④の集客方法も活用することに
なるため、単純に集客媒体を増やすことが出来、
より多くの集客数を獲得することが可能になります。

◆ポイント３　労働生産性が高く、若手が育ちやすい
分譲住宅事業では、営業フローがシンプルで、設計がお客様とコミュニケーションをとる必要がないため、従来既存の配置では活躍できなかった人材を活躍させる事ができます。

また事業の回転率が速く成長速度も速いため、新人や未経験者の育成にも役立ちます。

建売分譲事業では、若手でも成績が残せ、
注文住宅事業と比較して労働生産性が高いというメリットもあります。
大きな理由としては、以下の４点が挙げられます。
１）商品（物件現物）を見せて販売できるので売りやすい。
２）建物へのこだわりが弱いため、手ばなれがよい
３）建物商品が画一化されているため、簡易な営業フローが構築しやすい
４）３）の理由より、営業ツール・トークが統一しやすい

そこで、特に注文住宅や売建の場合、モデルハウス案内から初回面談、資金計画からプラン作り、請負契約までスムーズにいっても最低3回の商談が必要で打合せの回数が多く、営業一人当りが受注できる件数が伸び悩みます。

その一方、分譲住宅の場合は先にプランが決まっているため、打合せの回数は少なく、営業一人当りが受注できる件数を伸ばすことが可能になります。分譲住宅の営業ではその商談スピードの短さ、完成しているまたは同じプランや間取りの物件が建つことを訴求する販売方法の点から未経験者でも、契約率２５％と高い契約率を達成することが可能なので、新人や未経験者の育成にも役立ちます。

最後に、今回は住宅会社様が建売分譲事業へ参入する3つのメリットをご紹介しました。具体的なやり方など戦闘レベルでのお話は出来ませんでしたが、我々船井総研のコンサルタントはいつでもお客様の力のなりたいと切に願っておりますので、いつでもコラムについての質問、経営についてのお悩みなど、いつでもご相談させていただければ幸いです。