【今年の繁忙期売上どうでした・・・？】 仲介売上を伸ばし続ける会社の必須条件。

いつもご愛読いただきありがとうございます。

繁忙期も終盤になってまいりましたが、今期の賃貸仲介の実績は伸びておりますでしょうか？

普段コンサルティングをさせていただいている会社様で見てみると、
105%～110%で売り上げを伸ばされている会社さんもいらっしゃいますし、
競合の台頭や、体制面の変化で売り上げ伸び率が鈍化している会社さんもいらっしゃいます。

改めて、賃貸仲介を伸ばし続けられている会社様の共通点を見てみると、
「市場での空室物件のシェアが高い」
このポイントだけはどの会社にも共通して言えることでした。

どれだけ仲介店が近隣に増えても、ほかエリアから参入してくる業者が増えても、
毎年継続して売り上げを伸ばされている会社さんは、「継続した管理拡大」で「市場管理物件の圧倒的シェア率」を実現しています。

そんな市場の状況、管理拡大の必要性を感じ取り、
管理拡大のための施策を検討されている会社様も多いと思います。

今回、２年間管理が増えなかった中、
管理拡大戦略を見直して成長軌道に乗られた会社様の
「営業改革ストーリー」をお伝えします。

商圏は足利市、人口１５万人という地方商圏で、
地主オーナー様が多いエリアでの取り組み内容です。

社長へのインタビュー内容を一部抜粋してお届けいたします。

コロナで直面した「管理減少の危機」

コロナを経て、管理戸数の拡大に伸び悩んでいた中、いよいよ管理戸数が減少し始めていました。
当時は「管理部」として攻めも守りも一緒くたの状況で、
リーダーに管理を増やそうと指示を出しても動けないような状況でした。

船井総研さんにご相談すると、攻めと守りの分離を提案いただき、
リーダーともう一名を「攻め」のPM課に配属させました。
最初は人選に迷いも残っていましたが、
現状維持ではなにも結果が変わらないと思い、体制変更へ踏み切りました。踏み切った後、まずは次の3点に取り組みました。

①商圏内オーナー名簿へのDM送付
②デジタルツールを活用し、徹底的な案件管理
③専任者の行動量担保

①商圏内オーナー名簿へのDM送付

オーナー営業するための「攻め」の体制として、
PM課を立ち上げましたが、
オーナー訪問をするにも「きっかけ」が必要でした。

当時は管理拡大を考えていたのに、
商圏内の全てのオーナー様に
DMを送ったことがありませんでした。

そこで、
まずは取得した名簿を活かし、
商圏内オーナー様に「オーナー通信」というニュースレターを
お送りする取り組みから始め、
PM営業の飛び込み訪問をスタートさせました。

②デジタルツールを活用し、徹底的な案件管理

PM営業の動きが本格化するにつれて、

・過去の訪問履歴の確認
・行動量の可視化
・案件の見える化

が必要になりました。

弊社ではsalesforceを使用していたため、
DX担当と連携しながら
・過去の訪問日
・飛込み件数の行動管理
・全オーナー様のリストで案件管理
を行える体制をつくりました。

最近ではリスト数も増え、
足利市内のほぼすべての物件とオーナー様が
リスト化できています。

また、案件が見える化したことで、
受託見込みが立ち、行動量の軌道修正にも役立ちました。
今では毎週のようにPM営業と一緒にsalesforceをにらめっこして、
一緒に案件管理を実施しています。

③専任者の行動量担保

この体制が軌道に乗り、受託数が増えてくると、
PM営業の動きが鈍くなってきました。

ある日、たまたま受託物件のオーナー様からクレームが入り、
PM営業の動きが止まった時がありました。

これではせっかくの専任体制の意味がない、と気づき
受託後の引継ぎ表や物件調査票などを整備しながら、
PM営業以外の業務を削ぎ落していきました。
現在、管理切替の作業は事務で実施するようにし、
PM営業は思う存分、現場で動けるようになっています。

加えて、
受託戸数に応じたインセンティブを支給するようにし、
PM営業のモチベーションアップに一役買っています。

【まとめ】地方商圏・地主オーナー商圏では地道な訪問戦略をやり切る！

いかがでしたでしょうか？

何か特別な取り組みを行なったわけではなく、
専任者を設置し、行動量を担保しながら、
地道なオーナー訪問営業を社長も一丸となってやり切っています。

唯一、コロナ前と異なるのは
「デジタルツール」を用いて社長も交えて案件管理していることです。

管理拡大の専任者を置いて、
「彼に任せています」という会社様も見かけますが、
あまり上手くいくことはありません。
社内で一番オーナー様に詳しい人が社長だからこそ、
一緒に案件管理をやり切っていくことが重要ではないでしょうか？

管理戸数が増えない状況を脱却し、毎年継続して管理拡大を実現するための実践セミナー開催！

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