塗装ビジネス研究会　2016年3月営業研修｜船井総合研究所

第1講座「新卒でも売れる営業の仕組み」久山勇人

第１講座は、弊社船井総合研究所の久山勇人の方より、「外壁塗装営業で成果を出すための考え方」、「外壁塗装営業の仕組み」、「初回訪問で力を入れるポイント」についてお話しさせていただきました。

まずは「成果を出すための考え方」ですが、
会社として成果を出すためには、「売れる仕組み」と「人が育つ仕組み」の両輪が必要となります。
以前の研究会の中では、売上１億円を達成するためには契約率60％が必要だというお話をしましたが、
具体的にその仕組みを作っている会社様は多くありません。

その仕組みとは何かというとポイントは４つで、
①先生と生徒の関係を築く
②顧客の不安を取り除く
③自社と他社の違いを明確にする
④スケジュール営業の徹底
です。

以上の４つのことを意識しながら、
初回訪問時では

①外壁塗装の診断
②会社信用づくり
③ヒアリング
④提案
⑤次回アポイントメント
に力を入れて顧客に訴求し、
他社と差別化を図ることの重要性を説明しました。

第2講座「本日のまとめ」井手聡

本日のまとめ講座は船井総合研究所　上席コンサルタントの井手聡の方より、
外壁塗装事業で他社との違いを明確に訴求する方法についてご説明しました。

人が違いを感じる倍率は船井総合研究所では法則化しており、
それはおおよそ1.3倍と言われています。

その位の差を、他社との差別化ポイントで設けることによって、人は違いを感じるとの事でした。

ただし顧客はそのポイントで違いを感じるものの、
明確な違いがあるわけではないため、特に差別化したい要素としては弱い部分があります。

それではどうするか？

井手は、「1.3倍ではなく3倍の違いを設けて明確に差別化を図る」ことの必要性を説き、
それを「接触頻度」、「接触時間」、「サービス数」の３つに分けてご説明しました。

その3つの事を行うことによって、業績が圧倒的に伸びる。
過去にそれを行った企業は軒並み業績が伸びたという事を事例を交えてご説明しました。

グループワーク

講座の間にあるグループワークでは、外壁塗装営業における

・診断に基づくトーク内容の具体的方法
・各社さまの信用づくりの方法

について情報共有していただきました。