元請け塗装事業で持続的成長し続ける秘訣

 
こんにちは。船井総合研究所の上仁です。

いつもメルマガをご覧いただき誠にありがとうございます。

今回は「元請け塗装事業で持続的に成長し続ける秘訣」についてお話しいたします。

突然ですが、皆様はこのような悩みありませんか？
”業績は伸びているものの、利益が残っていない”

つまり、
・最新キャッシュフローの管理と予測ができていない
・受注残がいくら残っているのか把握できない
・受注段階では問題のなかった粗利率が完工時に大きく下落
・社長のサポートができる右腕の存在
・採用・育成が出来ず、従業員が業務に追われ残業が増える。

主に上記の課題を抱えられている会社様は多いのではないでしょうか。
このようなお悩みをお持ちの方はぜひご覧ください。

上記の課題を解決しない限り、会社としては”成長”ではなく、”膨張”の一途を辿ってしまいます。

そんな中、これらの課題を乗り越え、持続的に成長し続けている会社様もいらっしゃいます。

そのポイントとは、
・費用対効果の高い集客
・高契約率な営業の仕組み化
・実行予算と完工原価の乖離をなくす粗利管理
・入金、出金のキャッシュフローを管理する仕組み
・組織のビジョンや経営方針の共有
・デジタルツール活用の業務効率化
になります。

これらの解決方法を実際の事例を交えながらご紹介します。

持続的に成長していくためのポイントは下記になります。
・費用対効果の高い集客
・高契約率な営業の仕組み化
・実行予算と完工原価の乖離をなくす粗利管理
・入金、出金のキャッシュフローを管理する仕組み
・組織のビジョンや経営方針の共有
・デジタルツール活用の業務効率化

これら一つ一つを実際の事例を交えてご説明させていただきます。

➀費用対効果の高い集客
もちろん、利益を残すためには適切な販促投資をしなければなりません。
しかしながら皆様は今期いくらの販促投資をどの販促媒体に投資するのか？を定められていますでしょうか？
様々な販促媒体がある中で、販促費を“効率よく”“どこに投資するのか”が求められます。
適切な販促投資を行うためには”年間販促計画”を設定し、適切な販促投資を行う必要があります。

②高契約率な営業の仕組み化
大前提、元請け塗装事業の営業ツールを活用し、ショールームで売れるためのツールや仕組み化が整っている必要があります。
その上で、栃木県のS社様では、営業BIを構築することにより常に営業マンに数字意識を持たせることができています。
「集客した案件のアポイントが取れているのか？」「自分の追客案件は何件あるのか？」
管理することで1件も取りこぼしがないように徹底管理が必要です。

③実行予算と完工原価の乖離をなくす粗利管理
近年、原価が高騰しているため、改めて全現場の実行予算と完工原価を比較・見積原価・実行予算の原価表の見直しが必要です。
栃木県S社様ではこれまで把握していなかった完工売上・受注粗利率・完工粗利率・乖離率をBIで管理しています。
また、営業会議時に乖離率の原因を把握することで年間で粗利率が5%改善されました。
粗利管理のポイントは、
1.営業の実行予算入力
2.完工後に事務員が原価を入力
3.営業会議で乖離率の原因を把握
になります。

④入金・出金のキャッシュフローを管理する仕組み作り
キャッシュフローの見える化により現預金の予測と計画的な資金調達を可能にする必要があります。
資金の流れを把握することにより、いつどのくらいの収入と支出があるのか管理可能になります。

⑤組織のビジョンや経営方針の共有
年に一度経営方針発表会を行うことにより会社が目指すビジョン・方針を共有します。
会社としての考え方や方向性を従業員にも理解いただき、目標を明確化させ必要があります。
出口の見えないトンネルを走り続けることはモチベーションの低下につながります。そのため、会社として目指す方向性を組織に共有することが持続的成長には必要です。

⑥デジタルツールの活用で業務効率化
Kintoneというを基幹システムを導入し、業務の効率化・高生産性を実現します。
塗装業界でDXに取り組んでいる先進的企業はなく、多方面で差別化が可能になります。
従来、営業や現場管理など、一つの業務に特化したデジタルツールは多く存在します。それらをKintoneというツールを基幹として集約し、一連のフローを全て管理することが可能です。

いかがでしたでしょうか。
もっと知りたいという方向けに2023年最新版の3年で236%成長する塗装会社の塗装DXレポートを作成いたしました。

2023年こそデジタル強化して業績アップをしたい！という塗装業の経営者様はご覧ください。

コラムに関連する無料レポートはこちら