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仲介リーダーのためのマネジメントkintoneシステム

2023年05月17日 (水)

カテゴリ：: コンサルティングコラム

なぜ賃貸仲介の業績は年々厳しくなっていくのか？

特に大きな出来事があったわけでもなく、
手法を大きく変えてしまったわけでもないのに、
年々賃貸仲介の売上が少しずつ下がっていく。

その反面、ポータルサイトなどに物件を掲載する費用や人件費はどんどん
上がっていき、利益率を圧迫している。
そんな会社の方からのご相談をいただくことが今年急激に増えています。

新型コロナウイルスの影響があったここ３年はお客様の流れが変わり
様子見をしていた企業も多かったのですが、コロナが明けた今、
改めて振り返ると３年前、４年前を比べて賃貸仲介の業績が落ちている、
という会社が多いのです。

なぜコロナ禍で人の動きが止まっていたはずなのに、
ここまで顕著にいきなり結果に差が出てしまうのか。

答えは「購買プロセスの変化」です。

２０２０年から急激に市場のカタチが変化しています。
その原因は4G 、 5G 、動画、そして SNS です。
情報は「読んで把握する」ものから「見て把握するもの」に変化し、
遠くの人へは会いに行くものではなく、Webビデオで繋がる時代になりました。

そのような時代の中で、部屋を探すお客様の購買プロセスも、
もちろん変化しています。

賃貸仲介の業績が落ちているのは、
この購買プロセスの変化を正しく把握、対応していない結果です。

そもそも２０１０年以前に全盛期で賃貸仲介を実施していた店長に全てを任せていませんか？
社員はデジタルに対応している人たちですか？
お客様が来店されてから初めてお客様へ営業していませんか？

いろいろな情報を集めて、新しいシステムを入れても売上が上がらないのはなぜなのか？

デジタルの時代に対応するために最新の評判がいい集客システムを導入したのに思うような費用対効果が得られていない、そんな会社も多いです。

それはなぜか。

集客システムは、
お客様の購買プロセスに合わせて社員の業務プロセスの変更を促すシステムではないからです。

集客システムはお客様とのコミュニケーションを今の時代に合ったカタチで迅速に行なうためのツールであって、社員の動きを変える根本的な解決にはなりません。

営業マンは「楽になった」「仕事がしやすくなった」と言うでしょう。
市場にある集客システムはどれも素晴らしいシステムです。

しかし、システムが変わっただけで営業マンのやり方、業務のプロセスが変わらなければ結局はお客様の新しい購買プロセスに対応していないのですから、結果はかわりません。

「業務がやりやすくなった」と「成果がでるようになった」は別物です。

営業のプロセスを変えない限り、デジタル時代の購買プロセスには対応しきれない

集客システムを導入してコミュニケーション促進をするだけでなく、
個人のニーズをいち早く、詳細に把握し、
今までよりも「なぜ来店していただいて最後は必ず人が接客しているのか」
という部分に価値を出していかなければなりません。

集客システムと合わせて、
社員の営業プロセスの管理、案件の管理、進捗を把握できるシステムが必要なのです。

船井総研の賃貸仲介kintoneシステムでは
上記にしっかりと集中し成果が出せるように、
全国の賃貸仲介TOP モデル企業のノウハウを凝縮、整理して構築したシステムです。
数値集計や進捗チェックなどが自動でできるのはもちろん、
新しい購買プロセスに対応する「デジタル時代の営業の型」が自然と身に付くような設計になっています。

導入すると、
会議のやり方、
社内のコミュニケーション、
把握していく指標や情報も変わっていきます。

しかしながら、
冒頭でもお伝えした通り、
システムを導入しただけでは成果は出ません。

しっかりと今の顧客購買プロセスに合ったデジタル時代の営業の型へ営業の流れをアップデートする必要があります。
この「営業の型」についてはセミナーにて解説致しますので、是非ご視聴ください。