大規模修繕オーナーを集客する「アナログ集客」

こんにちは。船井総合研究所の松原です。

いつも大規模修繕ビジネスメルマガをご覧いただきまして誠にありがとうございます！

このメルマガは、大規模修繕を元請化していき経営の一つの柱にしてもらうためにヒントを提供するメルマガになります。今号は、大規模修繕ビジネスの「アナログ集客」についてお伝えさせていただきます。

大規模修繕ビジネスでターゲットとしている、賃貸マンションアパートのオーナーを集客するためにはアナログ集客が欠かせません。

それはなぜかというと、顧客の特性によってよく使用する媒体や、ニーズが異なるためです。

例えば、年齢層でいうと50代以上と40代以下では新聞の購読率やネットの利用率は大きく異なります。当然、50代以上のほうが新聞の購読率が高く、ネットの利用率は低くなります。つまり、情報を取得する媒体としてまだまだ紙の媒体を利用していることになります。

そして、賃貸オーナーが一番多い年齢層は50代、60代、70代となっています。そのため、賃貸オーナーを集めるためには紙媒体のようなアナログ集客を活用していくことが大きなポイントとなります。

では、賃貸オーナーを集めるアナログ集客の具体的な内容についてお伝えします。
アナログ集客の大きな柱としては「セミナー集客」と「DM（ダイレクトメール）集客」の2本です。

このセミナー集客やDM集客を行う上で知っておくべきことは、顧客のニーズによって適切な打ち出しを行うことです。オーナーのニーズは様々であり、「そろそろ修繕の時期だからとりあえず情報を集めよう」「雨漏りが発生しているから今すぐに止めてほしい」のようにオーナーによって求めているものはバラバラです。
これそれぞれのニーズに対して適切な打ち出しを行うことがポイントです。

第一の柱のセミナー集客では、「まだ修繕をすぐに考えているわけではないが必要性を感じているオーナー」を集客することができます。いわゆる潜在層へのアプローチとしてセミナー集客が有効です。

大規模修繕や賃貸経営についてなど、オーナーが興味のあるテーマでセミナーを行い、まずはそれに参加してもらいます。そしてそのセミナーの中で大規模修繕をするタイミングや業者の選び方、修繕にかかる費用などの大規模修繕に関する基本的な知識を伝えます。そして、実際に大規模修繕を行ったオーナーの事例などを伝えることでセミナー参加者の温度感を上げて大規模修繕や建物診断に誘導します。
実際に、愛知県の会社様では1回のセミナーで14組のオーナーを集客できており、非常に多くの接点を創ることができています。

第二の柱のDM集客では、無料の建物診断や雨漏り診断の訴求を行い、「既に劣化が生じており、すぐに修繕をすることを検討しているオーナー」を集客することができます。

DMを送るうえで重要なポイントは名簿とDMの作り込みです。まず、名簿はただオーナーの名簿を作るのではなく、築年数や物件の構造や階数・戸数の情報から絞り込みを行い、精度を上げていくことが重要なポイントです。そしてDMについてはニーズに合わせた内容にしていくことが必要です。例えば、梅雨時期には雨漏り診断を誘導するようなDMを作ったり、築年数が浅い物件を持っているような初めての大規模修繕を検討している層には修繕の正しい考え方が分かるような内容にしたりします。

このように適切な販促媒体を使い、オーナーのニーズを満たすことで集客をすることができます。
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