分譲事業参入で高生産性を実現する秘訣とは？

こんにちは

不動産支援部の時任啄也です。

いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。

新型コロナウイルスの影響により、先行き不透明な状況が続く中、多くの経営者は、今後の戦略を早急に立て直しされていることと思います。

今回は注文住宅事業×分譲住宅事業で高生産性を実現されている我々がご支援させて頂いている全国の会社様事例をもとに成功するための3つの秘訣をご紹介いたします。

小区画で土地を仕込み高回転を実現！高生産性ビジネスモデルへ

我々コンサルタントが推奨している分譲事業は、注文住宅事業では実現できない、高回転で生産性が高いという特徴を持っています。

簡単にご説明させていただくと

戸建分譲ビジネスは注文住宅と異なり、物件を販売する前に土地の在庫を持つ必要があります。しかし、仕入れた土地を一年、二年かけて販売していくと在庫リスクになってしまうので、分譲ビジネスをする上ではこの回転率を意識していくことが非常に重要となります。

ここでの1回転とは土地の決済から販売の決済までの期間で、

我々のクライアント様にはこの1回転の目標を6ヶ月で設定し、年間2回転を目指していただいております。

また、注文住宅や売建の場合、モデルハウス案内から初回面談、資金計画からプラン作り、請負契約までスムーズにいっても最低3回の商談が必要で打合せの回数が多く、営業一人当りが受注できる件数が伸び悩みます。

その一方、分譲住宅の場合は先にプランが決まっているため、打合せの回数は少なく、営業一人当りが受注できる件数を伸ばすことが可能になります。分譲住宅の営業ではその商談スピードの短さ、完成しているまたは同じプランや間取りの物件が建つことを訴求する販売方法の点から未経験者でも、契約率２５％と高い契約率を達成することが可能です。

さらに、分譲事業向けの仕入れ担当者を専任化することで土地仕入れ業務は勿論、その他、施工管理業務や販促担当業務などの人的リソースは注文事業から増員する必要がなく、即営業利益を伸ばすことができます。

既存事業＋新規事業参入でシナジー効果を発揮

二つ目は、既存事業に加え新規事業を掛け合わせることで、両事業の売上増加を図ることです。

これまでの既存事業（注文事業）では拾いきれなかったターゲット層のお客様も新規事業(分譲事業)に参入することで獲得することができます。

我々コンサルタントの推奨する分譲事業の顧客ターゲット層の特徴として、これから夢のマイホームを実現されようとするお客様（20代後半～40代の一次取得者）で、その8割は「土地無し客」であり、年収３００万円～４００万円台の賃貸住宅の入居者が多い。

そういった意味では、分譲事業への参入は新たな顧客ターゲット層獲得の大きなメリットがあります。

分譲事業への参入メリットはさらに言えば、これまでの注文住宅での土地探しを容易にし、また仕入れの専任化することで営業は住宅営業に専念し、生産性を上げることができます。

住宅営業といえば、「土地の提案」は必須です。現状、注文住宅では、お客様の接客を担当した営業社員が土地探しまでするのが通常かと思います。

しかし、分譲事業に新規参入し、これまでの土地探し業務を専任化することで、住宅営業の業務分担が可能になります。また、仕入れ専任者は日々の業者訪問によって地域の不動産屋と多くのパイプを持つこととなり、土地情報がこれまでの比にならない程増えます。

分譲事業を展開することは、注文事業にも大きな意味を持ち、相乗効果が生むのです。

人材の最適配置により新人・若手の活躍の場を提供

そして、三つ目は、これまで注文住宅でくすぶっていた人材が活躍できるフィールドを用意することができることです。

現状、経営者の皆様の中には、社員の教育や配置に関して悩んでいる方が多いのではないでしょうか。
分譲住宅事業では、営業フローがシンプルで、設計がお客様とコミュニケーションをとる必要がないため、従来既存の配置では活躍できなかった人材を活躍させる事ができます。
また事業の回転率が速く成長速度も速いため、新人や未経験者の育成にも役立ちます。

分譲事業は土地が仕入れられなければ事業がスタートしないので、土地仕入れが最も重要であり、この土地仕入れをするための専任者の選定が事業成功の鍵となります。

仕入れ専任者には、有資格者や経験豊富な人材を配置できれば良いですが、なかなかそういった人材の獲得は困難です。この事業における仕入れ専任者は未経験者でも構いません。土地情報を取得するためには業者訪問をして、業者との関係性作りが大勢つになるので、フットワークが軽く、素直に業者訪問できる社交的な２０代の人材が適任です。逆に経験者の場合、足を運ぶ前に業者を判断してしまうケースが多く見受けられるため、未経験者の方が素直に訪問を続けていく傾向があります。

最後に、今回のコラムでは我々がご支援させて頂いている全国の注文住宅事業×分譲住宅事業に成功されいている会社様の成功の秘訣をご紹介しました。具体的なやり方など戦闘レベルでのお話は出来ませんでしたが、我々船井総研のコンサルタントはいつでもお客様の力のなりたいと切に願っておりますので、いつでもコラムについての質問、経営についてのお悩みなど、いつでもご相談させていただければ幸いです。