【必見】コロナ禍の状況で昨対120％の集客を達成した会社が行った方法を大公開！

こんにちは！
船井総合研究所　塗装チームの中屋です。

現状の皆様の経営はどうでしょうか？
コロナウイルスの影響もあり、景気の状況は大きく変化しております。
今後予想されることは、コロナウイルスの影響が1年ほど続き多くの会社様が不景気の波を受けて、淘汰されることがあるかもしれません。

そんな中、新型コロナウイルスの影響を受けずに、集客を伸ばされた会社様が行ったことをお伝えさせて頂きます。

その会社様は、高知県高知市に本社がある、株式会社北村塗装店様です。
3年前に住宅塗装に参入をして、2年目で契約高が2.5億円を超えて地域一番店になり、本年度は、施工高も2.5億円を超えております。

なぜ、短期間でここまで伸びたのか、その秘密は・・・。

「新型コロナウイルスの影響で、集客が減っている。」
「チラシの反響が落ちている。」
「WEB集客のやり方がわからない。または集まらない。」
「既存の売上が下がっており、何か新しい事業で補いたいと考えている」

このようなお悩みはないでしょうか？
現状、コロナウイルスの影響で「集客」が落ち込んでいます。
しかし、一方で下がっていない会社様もございます。それが北村塗装店様です。そこで北村塗装店様が行っている戦略をお伝えして、集客の対策についてお伝えさせていただきます。

◆ポイント１：商圏内のシェア率を意識して事業を行う◆

船井総研を代表する考え方のひとつに「力相応一番化」の原則があります。競争が激しくなればなるほど、お客様は一番にしか集まらなくなるのです。企業が商圏内で何を持って一番になのか、それは自社の力に相応しているのかを見極めながら、最適なマーケティングを展開していく考え方です。

住宅塗装事業でこれを訳すと、商圏内の売上規模で一番が決まります。
こうすると商圏内のシェア率を高くなり、その地域では「またあの塗装店で塗装をしている」となり認知度が上がります。

では、どのようにシェア率を出すのかをお伝えさせいただくと、
【商圏人口ｘマーケットサイズ：3450円＝市場規模】です。
※マーケットサイズとは１人当たりの年間消費支出金額です。国、公共機関、第三者機関等からの統計データをもとに船井総研のコンサルティング現場での経験値を加味して算出しているものです。

そうすると、シェア率の算出は市場規模から自社の現在の売り上げを割って頂くと出ます。

そしてこのシェア率が高い会社は、不況にも強く集客が落ちないという結果になっています。
では、どのぐらいのシェアが必要なのかと申しますと、26％のシェア率が一つの目安です。
こうなると、自分が塗装を行うとなった時に「見たことある」や「あの家も○○塗装で行っている」となります。

大手企業はTVCMなどで認知度を上げることできますが、中小企業ではそれを行う莫大な費用が掛かってしまいます。また対応する人が限られていますので、商圏を小さく行い限られた人材でシェアを高める戦略を取ってください。北村塗装店様も商圏を絞り、30万人の商圏で販促を行っております。
だから短期間に知名度が上がっています。

◆ポイント２：販促媒体は複数柱を作っていく◆

集客で落ち込んでいる会社の特徴は、チラシやイベントなど紙媒体だけで集客を行っている会社です。
これに頼っている会社は、コロナウイルスの影響を受けやすい状況を作っております。なぜなら紙媒体だけで問い合わせをしてくる年齢は60代の2回目塗装世代です。
40代～50代の1回目客層は、WEBで必ず調べます。しかし多くの塗装会社様は、WEBサイトはあるが、集客の柱となっているところは多くないと思います。
だからWEBサイトの投資が必要なのです。
そしてチラシ・WEBだけでなく、認知されやすい野立て看板など、複数の媒体へ投資することが大切です。そうすると複数の媒体で、自社のことを知り集客の効率が上がっていきます。

北村塗装店様は、複数の媒体から各月／10件以上の集客があり、安定して月30件～40件の集客があります。

◆ポイント３：計画的な販促を行う◆

商圏と販促手法が決まったらあとは定期的な販促を行い、「反省」と「対策」を行っていきます。
「反省」と「対策」は、その効果を測定して、有効的な販促へ資源を集中することです。

販促は、すべてうまくいくわけではありません。正直、失敗したということもあると思います。
しかし、失敗を気が付かずにそのまま行っていては意味がないです。必ず修正を行っていなかなければいけません。その逆で、成功しているところには、とことん資源を集中していく必要があります。

例えば、新聞折込チラシを行っている会社様は、エリアを分析してください。反響はエリアに特徴があることが多く、その地域には新聞を取っていないお宅もあります。そのような時はポスティングを行い、その地域すべてに配布するとより反響があります。
やみくもにポスティングをしても費用も高額になるので、エリアを分析してから行うことをオススメします。

そして、この販促を継続的に行い、刷り込みの効果を行うことが重要です。
ほとんどの会社は、閑散期はチラシ配布を止めてしまい継続的な販促を行っていないことが多いです。
継続的な販促は、認知度を高めてその後の反響率にも大きな影響を与えます。
北村塗装店様では、毎月1回販促の効果を検証する会議を行っており、分析してエリアを選定しております。

＜告知＞

６月には公共系塗装会社様向けのセミナーを開催いたします。

時流のこと～塗装業界の歴史、状況～今の最新ビジネスモデルの話～成功事例のゲスト講和など、
一気通貫した情報が聞き理解できるこの機会にぜひ一度ご参加されることをおススメいたします。

 

 

 

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