【ミニマム分譲事業】地方だから売れる！業績改善打ち手の取組とは

こんにちは。
不動産支援部の砂川正樹(スナカワマサキ)です。

いつもメールマガジンをお読みいただき、ありがとうございます。
4月に入り新年度を迎え、先行きが不透明な状況が続く中、
多くの経営者のみなさまは、今後の戦略を早急に立て直しされていることと思います。

今回は、その一考として、人口減少時代に地方商圏で劇的な業績改善を実現した
新たな不動産ビジネスである『ミニマム分譲モデル』についての成功を収めた会社様の事例をお話します。

今後着工棟数の減少が起きる事は確実な昨今、現在、20年間で小家族世帯は1.8倍に増えており、拡大が厳しい地方商圏の中でも、この増加したマーケットを攻略した企業が成功を収めています。

今回ご紹介する『ミニマム分譲モデル』は30坪以内の土地に18坪の２LDKや23坪の３LDKプランを含む全14プランの超コンパクトな住宅を「便利な場所に、低価格で」提供する、というモデルです。仕入れた土地を余すことなく活用することで経費を増やさずに売上・利益を伸ばすことも可能です。

成功事例企業様の取り組みのステップについて、詳しくは下記をご覧くださいませ。

＝＝＝＝＝＝”ミニマム分譲”モデル成功のポイント＝＝＝＝＝＝

POINT１：事業参入のきっかけ

“ミニマム分譲”モデルの成功企業様の事業参入のきっかけは以下の4点でした。
①　２～３人の小家族世帯は成長市場で非競合であった。
②　商圏内での更なる低価格層の取り込みが可能だった。
③　既存の分譲住宅やモデルハウスの土地仕入で好条件の仕入れ情報が減少していた。
④　販売提携で仲介会社に販売を代行してもらいやすいものであると感じた。

近年の人口推移のデータから、少子化傾向だけでなく、世帯の少人数化が進んでいますが、家族の在り方が変わる現代にあって従来の住宅事業のメインターゲットである「子育て世代の市場」は先細りとなっています。

ただし、”ミニマム分譲”のメインターゲットである「夫婦＋子供１人」「夫婦のみ」「シングルマザー」「おひとりさま」等の核家族世帯は成長市場かつ空白マーケットとなっています。成功企業様はここに目をつけ、このマーケットを攻めていく決心をして頂きました。

また、既存の土地仕入ではどうしてもファミリー向けの住宅用地を建てるとなると、土地情報が少なくなってしまう為、このミニマムな住宅を建てる用地であれば、まだ土地の情報が多く入ってくるため、不動産業者様との販売依頼までを含めた関係性構築に加えて、仕入情報の増加に繋がります。

上記の4点から、既存事業に加えて、ミニマム分譲モデル参入の決心をして頂きました。

POINT２：事業立ち上げ時の不安

“ミニマム分譲”モデルの成功企業様の立ち上げをした際の不安・苦労は以下の3点でした。
①　地方でも18坪２LDK、23坪３LDKが受け入れられるのか不安・・・
②　チラシを撒かなくても本当に売れるのか・・・
③　18坪2LDKの完成イメージが湧かないので売れるのか

“ミニマム分譲”モデルは他社がまだ取り組みの少ないマーケットの為、18坪2LDK、23坪3LDKといった分譲住宅が売れるのか、特に自社のエリアの場合は、４ＬＤＫ以上しか売れないから・・・」といった認識があった為、不安がありました。また、基本的には既存事業に付加するビジネスモデルの為、基本的には不動産会社様に委託し、販売をしてもらいます。建てたものの、売れなければどうしよう・・・という不安がある中ですが、1棟目の建売の完成が近づいていました。

POINT３：不安解消への取組み、事業立ち上げ成功へ

上記の不安が解消されたポイントとしては、以下になります。
① 　地方でも18坪２LDK、23坪３LDKが受け入れられるのか不安・・・
⇒　18坪２LDKの建売が1400万円、23坪３LDKの建売は1,880万円の価格帯で市場の反応はとても良好でした。面談からの申込率は80％と、驚異的な数字を残しています。特に戸建賃貸として貸したいと思われる資産家の方からの面談もあり、そういった方に対しては、面談から契約のスピードも速く、従来のエンドユーザーと違った客層も来場されたため、マーケットに受け入れられた印象があり、感度はとても良好でした。

②　チラシを撒かなくても本当に売れるのか・・・
⇒基本的に不動産会社に販売を依頼しているので、販売案件が自然と増えていきました。加えて、自社ではポータルサイトと自社サイトのみのＷｅｂ集客だけ実施をしました。その面談ルートのみで契約までもスムーズにいく為、特に集客には困らず、成約ルートを確立する事が出来ています。

③　18坪2LDKの完成イメージが湧かないので売れるのか
⇒最も怖かったのが、完成イメージが無いので売れるのかという点でしたが、建物完成までは反響が無かったが完成した瞬間に見学予約が殺到しました。

Step４：ミニマム分譲事業を取り組んで良かった事

何より今回成功事例企業様の取組みとして、良かった点を改めて聞いていきますと、一人暮らしの子供のため、夫婦二人、現金購入層など「今までとは違う顧客層が開拓出来た」事、「好立地だが変形地、狭小地の物件仕入れ」が出来た事、「不動産会社からミニマムに最適な物件を提案してくれる」事、「土地と建物の原価が安いので資金的にもリスクが低い」事が挙げられました。先行きが不透明な時期だからこそ、最適なビジネスモデルであると言えます。

こうしたモデルを実践し、社員4名で50棟の施工・販売を達成したパイオニアの企業様が、青森県にあります、株式会社ジェイホーム様です。

株式会社ジェイホーム様は、こだわりの高性能な注文住宅を手掛ける株式会社ジェイホーム、”無理をしない”をコンセプトとした分譲住宅を手掛ける株式会社アットプラスを展開し、異なるターゲットに最適な商品を提供し、10年間で4億円の純資産増を実現されています。

そんな株式会社ジェイホーム並びに株式会社アットプラスの創業者である
伊藤彰彦様にご登壇いただくセミナーの開催が決定致しました。
「今後の先行きが不透明」「人口減」「平均世帯人数減」「所得減」の時代を勝ち抜く為の未来戦略についてご興味がある方はお早めにお申し込み下さい。

特に、
・生産性を高めたい、売上5億円以上の住宅・不動産会社様
・先行き不透明な今だからこそ、一事業だけでなく新規事業を展開したい会社様
・これから新規で建売事業をスタートしようとしている会社様
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※※本セミナーはコロナウィルスの影響によりオンラインでの開催となります。※※

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日時：2020年4月23日（木）13:00～16:30
場所：本セミナーはオンラインでの開催となります

※商圏バッティングの都合上、青森県の企業様はご参加をお断りさせて頂く場合が御座います。あらかじめご了承ください。

お問い合わせ先(船井総研)：0120-964-000(平日9:30～17:30)　担当：中田

当日、会場で皆さまにお会いできるのを楽しみにしております。

【執筆者：砂川正樹】