コロナ禍での分譲マーケットにおけるターゲット層の理解と商品戦略

こんにちは。
不動産支援部の砂川正樹(スナカワマサキ)です。

いつもメールマガジンをお読みいただき、ありがとうございます。
4 月に入り新年度を迎えた中、市況もますます先行きが不透明な状況が続いています。
そんな中、多くの経営者の皆様は、今後の戦略を早急に立て直しされていることと思います。

今後、着工棟数の減少が起きる事は確実な昨今、加えて不況に入ると、起きる現象としては、
以下の 2 つが確実に起きる事が予測されます。

１．新築住宅需要の減少
２．低価格商品が売れやすくなる

上記の 2 点は、皆様も肌で感じられている通り、今後確実に起きる事でしょう。ただ、市場
規模が圧倒的に大きい新築住宅、特に戸建分譲のマーケットの参入は企業成長において必
ず必須の項目になってきますので、今回はその打ち手についてお話出来ればと思います。

POINT１：不景気の中、顧客が本当に求める商品とは 

不景気の追い風が来ている中、新築市場を今後攻略するにあたっては、顧客が本当に求めて
いる商品をいかに出せるかがポイントになります。そこで重要なのが、「価格」と「建物」
と「立地」をいかに追及した商品を出せるかに限ります。

まずは「価格」ですが、リーマンショックの後に売れた建物商品は「家賃並みよりも家賃以
下」の商品でした。消費が落ち込む中でも変わりが無いものとして、「賃貸に住まれている
方はいる」「新築を買いたい方は存在する」という 2 点が挙げられます。そういった顧客に
いかに価格帯が良い商品を提供出来るかという事になります。

続いて「建物」です。先ほどの価格を追求するが余り、「安かろう・悪かろう」な新築がリ
ーマンショック後は散見されました。価格競争が起きると、どうしても品質が悪くなります。
品質が悪くなる中、Ｗｅｂが発達した昨今、口コミなどにより、顧客の目は肥えているので、
価格は安いが、品質が悪い商品は顧客に淘汰されるのは間違いありません。
最後に「立地」です。良い建物を建てたのに、なぜか売れない・・・という声を良く聞きま
す。加えて、景気が良い時には、郊外型の戸建分譲需要は発生する為、多少立地が悪くても、
新築を買いたい層が多い為、販売は可能になります。ただ、景気が後退した今は、本当に良
い立地に建物を建てないと売れないという現象が起きるのは明らかです。

POINT２：「価格」「建物」「立地」を全て追求した商品とは 

ＰＯＩＮＴ１でお話したとおり、「価格」「建物」「立地」を追求した商品が必要になるので
すが、この 3 点は「分かっているけど、追求した商品はどう作れば良いか・・・」とお悩み
の方も多いはずです。再度纏めさせて頂くと、売れる新築戸建分譲住宅の必須ポイントとし
ては、

１．価格＝現在の家賃と変わらない、さらに家賃以下の商品
２．建物＝安い事に加えて、高品質×ハイデザインな建物
３．立地＝郊外よりは、各都道府県の中心エリアに位置する立地

上記が必要になります。特に立地は、各県の主要エリアを抑えて、それをお値打ち価格で販
売出来る事がポイントになるでしょう。

以下にてご紹介する『ミニマム分譲モデル』はそのポイントを全て網羅した商品です。

30 坪以内の土地に 18 坪の２LDK や 23 坪の３LDK プランを含む全 14 プランの超コンパ
クトな住宅を「便利な場所に、低価格で」提供する、というモデルです。仕入れた土地を余
すことなく活用することで経費を増やさずに売上・利益を伸ばすことも可能です。

こうしたモデルを実践し、社員 4 名で 50 棟の施工・販売を達成した会社様が、青森県にあ
ります、株式会社ジェイホーム様並びに株式会社アットプラス様です。

株式会社ジェイホーム様は、こだわりの高性能な注文住宅を手掛ける株式会社ジェイホー
ム、 ”無理をしない”をコンセプトとした分譲住宅を手掛ける株式会社アットプラスを展開し、
異なるターゲットに最適な商品を提供し、10 年間で 4 億円の純資産増を実現されています。

そんな株式会社ジェイホーム並びに株式会社アットプラスの創業者である
伊藤彰彦様にご登壇いただくセミナーの開催が決定致しました。
「人口減」「平均世帯人数減」「所得減」の時代を勝ち抜く為の未来戦略について
本日お話した商品展開に加え、ご興味がある方はお早めにお申し込み下さい。

特に、
・生産性を高めたい、売上 5 億円以上の住宅・不動産会社様
・先行き不透明な今だからこそ、一事業だけでなく新規事業を展開したい会社様
・これから新規で建売事業をスタートしようとしている会社様
・売上の構成が他社の建売に依存しており一抹の不安を抱えられている不動産会社様
に特におすすめです。

＼セミナーのご紹介／
★☆最先端事例：ミニマム分譲新規参入セミナー★☆
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https://www.funaisoken.co.jp/seminar/058043

※※本セミナーはコロナウィルスの影響によりオンラインでの開催となります。※※

【オンライン開催のメリット】
(1)コロナウィルスの影響を心配することなく実施することができます。
(2)クオリティそのままで交通費・宿泊費のコストがかからなくなります！
(3)事前に接続テストをさせていただきますので、当日も安心です。

日時：2020 年 4 月 23 日（木）13:00～16:30
場所：本セミナーはオンラインでの開催となります

※商圏バッティングの都合上、青森県の企業様はご参加をお断りさせて頂く場合が御座い
ます。あらかじめご了承ください。

お問い合わせ先(船井総研)：0120-964-000(平日 9:30～17:30) 担当：中田

当日、会場で皆さまにお会いできるのを楽しみにしております。

【執筆者：砂川正樹】