住宅塗装会社 塗装会社の営業マンの育成を行うコツ【初級編】

こんにちは 船井総研の東海(あずみ)です。

「うちの営業マン、なかなか育たなくて困ってるんだよなぁ…」
「どうすれば、もっと成果を出せるようになるんだろう？」

あなたは今、そんな風に頭を抱えていませんか？ 住宅塗装業界は、技術力はもちろんのこと、お客様との信頼関係を築く営業力が非常に重要ですよね。しかし、いざ営業マンを育てようと思っても、何から手をつけて良いか分からず、試行錯誤している経営者の方も多いのではないでしょうか。

この記事では、そんなあなたの悩みを解決すべく、塗装会社の営業マンの育成を行うコツについて、特に「初級編」として、これから育成に取り組む会社がまず抑えるべきポイントを徹底解説していきます。この記事を読めば、あなたの会社の営業マンがお客様から信頼され、しっかりと結果を出せるようになるための第一歩を踏み出せるはずです。

「うちの営業マン、もっと売れるようになってほしい！」と願うすべての住宅塗装会社の経営者の方に、ぜひ読んでいただきたい内容です。

塗装会社の営業マンの育成を行うコツとは？【初級編】
「営業マン育成」と聞くと、なんだか難しそうに聞こえるかもしれませんが、ご安心ください。ここでは、明日からすぐに実践できる、基本的ながらも効果的な塗装会社の営業マンの育成を行うコツを、分かりやすく解説していきます。

塗装会社の営業マン育成の土台を築く！「心構え」と「知識」の徹底
まず、営業マンがお客様の前に立つ前に、しっかりと身につけておくべき「心構え」と「知識」についてです。これがおろそかになっていると、どんなに良いトークスクリプトを用意しても、お客様には響きません。

塗装会社の営業マンに不可欠な「お客様目線」の重要性
お客様は、塗装工事に不安を抱えています。だからこそ、営業マンには「自分がお客さんだったらどう感じるか？」というお客様目線が何よりも重要です。お客様の悩みや不安に寄り添い、「この人に任せれば大丈夫」と思ってもらえるような関係性を築くことが、契約への第一歩となります。

例えば、お客様が「外壁のひび割れが心配で…」と話されたら、「ご安心ください。弊社の塗装はひび割れに強い弾性塗料を使っていますので、長く美観を保てますよ」と、お客様の不安を取り除くような具体的な提案ができるように指導しましょう。

塗装の基礎知識習得で「信頼」を勝ち取る！
営業マンがお客様と対話する上で、塗装の基礎知識は必須です。「塗料の種類」や「工事の工程」、「劣化症状の見分け方」など、お客様からの質問にスムーズに答えられるように指導しましょう。

「この塗料のメリットって何ですか？」
「ウレタンとシリコン、どっちが良いんですか？」

このような質問に、お客様にも分かりやすい言葉で丁寧に説明できる営業マンは、それだけでお客様からの信頼を勝ち取ることができます。座学だけでなく、実際に塗料メーカーのショールームへ行ったり、現場で職人とコミュニケーションを取る機会を設けたりするのも有効です。

基本的な営業スキルを磨く！「聞く力」と「提案力」の向上
お客様目線と塗装知識が備わったら、次に磨くべきは基本的な営業スキルです。中でも「聞く力」と「提案力」は、契約獲得に直結する重要なスキルとなります。

お客様の「声」を聴き出す！ヒアリング力の強化
営業は「話す」ことだと思われがちですが、実は「聞く」ことの方が重要です。お客様の要望や不安、理想をしっかりと引き出すヒアリング力が、最適な提案を生み出す土台となります。

「どんな色がお好みですか？」
「以前、塗装で何か困ったことはありましたか？」

このような質問だけでなく、お客様の表情や声のトーンから、隠れたニーズを読み取る訓練も必要です。お客様が話している間は、決して遮らず、相槌を打ちながら真剣に耳を傾ける姿勢を徹底させましょう。

お客様の「心」を動かす！効果的な提案の仕方
ヒアリングで得た情報を元に、お客様にとって最適な塗装プランを提案する力も欠かせません。ただ商品の説明をするのではなく、お客様の課題解決や、期待を超える価値を提供できるような提案を心がけさせましょう。

例えば、お客様が「ランニングコストを抑えたい」と考えている場合は、初期費用は高くても、耐久性の高い塗料や、メンテナンス頻度を減らせるプランを提案するなど、お客様のニーズに合わせた具体的なメリットを伝えるように指導しましょう。

まとめ
今回は、塗装会社の営業マンの育成を行うコツとして、特に初級編に焦点を当てて解説しました。お客様目線を持つ「心構え」から、塗装の「基礎知識」、そして「聞く力」と「提案力」といった基本的な営業スキルまで、育成の土台となる部分をご紹介しました。

これらの基本をしっかりと固めることで、あなたの会社の営業マンは、お客様からの信頼を勝ち取り、着実に成果を出せるようになるはずです。焦らず、一歩ずつ着実に育成を進めていきましょう。

ここまでお読みくださいありがとうございました！次回もお楽しみに！

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