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契約率アップの鍵！7つの阻害要因と新人育成のポイント
塗装経営者の皆様
いつもお世話になっております。船井総研の東海です。
競争が激化する塗装業界において、安定した受注を確保し、事業を成長させていくためには、営業担当者一人ひとりの力が非常に重要となります。特に、いかにして契約に繋げ、新人営業を早期に戦力化するかが多くの経営者様の課題かと存じます。
本日は、契約の考え方、契約を阻害する要因、そして新人営業の育成における重要なポイントについて、皆様の経営にお役立ていただける情報をお届けいたします。
・契約とは何か？「取るもの」ではないという視点
まず、営業活動における「契約」に対する考え方です。契約は、よく「取りに行く」と言われますが、契約は「取る」ものではありません。
では、契約とは何か？それは、「契約を阻害する要因（ネック）がすべて解消された状態のこと」です。つまり、単に押しの強さで契約を獲得するのではなく、お客様が抱える不安や疑問といったネックを取り除くことが、契約に繋がるという考え方です。
塗装営業における7つの契約阻害要因
この考え方に基づくと、契約率を向上させるためには、お客様の阻害要因が何であるかを探り出し、それを解消していくことが不可欠です。塗装営業における阻害要因は、以下の7つに集約されます。
•会社
•自分
•プラン
•金額
•キーマン
•時期
•競合
これらの阻害要因を洗い出すためには、「こちらで契約ということで、よろしいですね？」といったクロージングトークを繰り返すことが有効です。契約が決まらなくても、新たな阻害要因が見つかれば商談は進歩しているからです。
そして、これらの阻害要因の洗い出しと解消は、プランや見積を提出する直前に行うのではなく、早いうちから（初回の商談から）行っていくべきです。
7つの阻害要因への対応策
それぞれの阻害要因に対する具体的な解消法もお伝えします。経営者様としては、これらの解消法を営業担当者が実践できるよう、教育や環境整備を検討することが重要です。
•会社: 会社紹介をしっかり行い、信用を築く。来店商談も有効です。
•自分: 自己紹介をしっかり行い、信用を築く。ビジネスマナーの徹底も重要です。
•プラン: 要望をしっかり聴き、優先順位に基づいて複数のプランを作成・提案する。
•金額: 予算と上限額を確認し、逸脱しないプランを提案する。
•キーマン: キーマンだけでなく、可能であれば家族全員に商談に参加してもらう。
•時期: 今後のスケジュールをお客様とともに確認・設定し、購買意欲を高める。
•競合: スピード営業で参入障壁を高めると同時に「地雷を仕掛け」、アポを取り続けながら競合を待つ。
まとめ
本日は、契約は阻害要因を解消することであるという考え方と、塗装営業における7つの阻害要因という重要要素についてお伝えしました。
これらのポイントを理解し、日々の営業活動を見直すことで、お客様との信頼関係を構築し、契約に繋がる確率を高めることができるはずです。特に新人営業の育成においては、これらの基本的な要素に力を入れることで、知識や経験が少なくても成果を出すための土台を作ることができます。
ぜひ、貴社の営業部門での指導や戦略策定にご活用いただければ幸いです。
今後も皆様のお役に立つ情報をお届けしてまいります。
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