追加受注で業績倍増⁉過去の塗装客へのアプローチ事例

こんにちは　船井総研の東海(あずみ)です。

成熟期後期を迎えている住宅塗装業界において、多くの経営者様が「収益向上」「集客不振」「価格競争」という共通の課題を抱えていらっしゃることと思います。

この記事では、成熟期後期だからこそ重要となる、住宅塗装事業における収益を高めるための「クロスセル戦略」について徹底解説いたします。この記事を読むことで、クロスセルの具体的な方法、成功させるためのポイント、そしてすぐに実践できる施策まで、明日からの経営に役立つ知識を網羅的にご理解いただけます。

ぜひ、この記事を最後までお読みいただき、新たな収益の可能性を切り開くための一歩を踏み出してください。

・住宅塗装会社が成熟期後期にクロスセル戦略で収益を上げる重要性

成熟期後期にある住宅塗装業界は、新規顧客の獲得が難しくなり、競争も激化しています。このような状況下では、既存顧客へのアプローチ、つまりクロスセル戦略が収益向上において非常に重要な意味を持ちます。

・成熟期後期における住宅塗装業界の現状

住宅塗装業界は、競合の増加、チラシ単価の値上げ、塗装需要の一巡などにより、成長のスピードが鈍化しています。多くの企業が類似したサービスを提供しており、価格競争に陥りやすい状況です。このような成熟期後期においては、新規顧客の獲得コストが増加する傾向にあります。

・クロスセル戦略が収益向上に貢献する理由

クロスセルとは、既存顧客に対して、現在購入している商品やサービスに関連する別の商品やサービスを提案することで、顧客単価を向上させる戦略です。住宅塗装会社におけるクロスセルは、以下のような点で収益向上に大きく貢献します。

①顧客単価の向上: 一度取引のある顧客に追加のサービスを提案することで、一顧客あたりの売上が増加します。
②顧客ロイヤルティの向上: 顧客のニーズに合わせた提案を行うことで、顧客満足度が高まり、長期的な関係を築きやすくなります。
③マーケティングコストの削減: 新規顧客の獲得に比べて、既存顧客へのアプローチはコストを抑えられます。
④口コミ効果の期待: 満足度の高い顧客は、新たな顧客を紹介してくれる可能性が高まります。

・塗装工事と合わせて提案しやすいサービス

住宅塗装工事を行った顧客に対しては、以下のような関連サービスを提案することが考えられます。
☑内装塗装：外壁だけでなく、室内の壁や天井の塗装も提案することで、家全体の美観を保つことができます。
☑ハウスクリーニング：塗装工事後の清掃をセットで提案することで、顧客の手間を省き、満足度向上につながります。
☑エコキュート：外壁塗装の閑散期である、冬場に需要が増すエコキュートを取り扱う事で、シーズン通しての安定した売上をつくる事ができます。
☑太陽光：補助金なども豊富で現在、需要が高まっている商品です。外壁塗装よりも単価が高く、訪問販売が主流の業界なので信頼をいただいているOB顧客からの受注が容易です。

・効果的なクロスセル手法

☑OBニュースレター：定期的にニュースレターをお送りすることでOB顧客からの問合せを獲得することができます。
☑OB顧客向けメルマガ：メルマガは低コストで実施することが可能です。提案できる商品の告知を定期的に行いましょう。
☑LINEメッセージ配信：公式アカウントを発行し、LINEを活用して告知を行いましょう。また、LINEは施工中の報告にも活用できるため、ロイヤリティの向上にもつながります。

・事例
関東圏を商圏に構える10億円超の塗装会社は
塗装で蓄積した顧客データに対して太陽光×蓄電池の提案を行いました。
結果的に、3か月間で太陽光×蓄電池のみで3億円も販売できました。

## まとめ

住宅塗装業界が成熟期後期を迎える中、収益を向上させるためには、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客へのクロスセル戦略が不可欠です。顧客ニーズを正確に把握し、適切なタイミングで、顧客にとってのメリットを明確に伝えることで、顧客単価の向上、顧客ロイヤルティの強化、そして安定的な収益の確保につながります。

今回ご紹介した具体的なクロスセル戦略と成功のためのポイントを参考に、ぜひ貴社でも効果的なクロスセル戦略を実践し、成熟期後期においても持続的な成長を実現してください。

ここまでお読みくださいありがとうございました！次回もお楽しみに！