閑散期をどう乗り越えるか

本日のテーマは閑散期の乗り越え方についてです。

既に元請け屋根リフォームに取り組んでいらっしゃる方はご存じの通り、屋根・外壁リフォームは問い合わせ・工事ともに季節に左右される要素が大きなビジネスとなっています。

5月を例にとって考えると、下記のような状況が発生し、単月のキャッシュフローが厳しくなります。
・問い合わせ（需要）：梅雨シーズンなので、雨漏りの問い合わせは増えやすい（販促は増える）
・工事（供給）：雨なので工事が進まない（入金が進まない）

また、これから年末にかけては、問い合わせは落ち込むけれども、工事は進む、というケースが増えてくるかと思います。（10月以前に受注をして、溜まっている工事が進むので）

本日は、屋根ビジネスにおける繁忙期・閑散期の乗り越え方について解説をいたします。

屋根ビジネスにおける繁忙期・閑散期とは？

弊社でお取引をさせて頂いている会社様のデータを分析させて頂くと、屋根ビジネスにおいては下記のように定義できます。（厳密には西日本・東日本によってことなりますが）

・（繁忙期）2，5，6，9，10月
・（閑散期）1，7，8，12月
・（通常期）3，4，11月
※繁忙期、閑散期の基準は、工事（供給）ではなくて、需要（問い合わせ数）に基づく

まず基本的に、販促（広告宣伝）投資に関してはそれぞれのシーズンで加重をかける形が望ましいです。
例えば、月間の販促（広告宣伝）費の基準が10万円と仮定すると、
・（繁忙期）15万円
・（閑散期）5万円
・（通常期）10万円
といった具合に、繁忙シーズンに投資金額を寄せるということです。

それでは、具体的に各シーズンの戦略について解説をいたします。

答えとしては、「シーズン（月）ごとの、集客・営業・施工目標を作成すること」です。

＜集客戦略＞
①販促（広告宣伝）費に加重をかける
②各シーズンにマッチした内容の販促を行う
・2月：訪問販売対策
・5、6月：梅雨/雨漏り対策
・7、8月：遮熱
・9、10月：防災対策、塗装
（上記は一例です）

＜営業戦略＞
①集客目標に対して、1～2か月後の受注計上と予測をする
・例：10月の問い合わせが受注計上されるのは11月～12月
②受注ストックをつくる

＜施工戦略＞
①月の施工目標を決める（ここに、受注ストックを当て込むイメージ）
②目標の中で、できるだけ季節によるばらつきは抑える（繁忙期でも、閑散期でも一定の完工がおこなえる計画をつくる）

上記が主な戦略です。
要するに、繁忙シーズンに問い合わせを最大化したうえで、完工面は繁忙・閑散期をコントロールするということがポイントです。

下請け工事ならば、自社で月ごとの工事をコントロールするのは難しい（ほしいときにピンポイントで増やすことはできない）ので、これこそ元請け化のうまみではないでしょうか。

PREV NEXT