「職人」・「顧客」・「自社」の”三方良し状態”をつくる取り組み

皆様こんにちは。
（株）船井総合研究所　屋根ビジネス研究会　主宰の川口です。

原価高騰が続く中で…

現状、様々な課題を抱える屋根工事業界。
屋根ビジネス研究会では、打開策の1つとして地域の施工店の「元請け化」をご提案させていただいております。

その中でも今回取り上げさせていただくテーマは原価高騰に対する収益性確保対策。
メタルショックによる諸資材価格の高騰、円安による輸入コスト高騰など様々な要因により、屋根工事にかかわる原価が高騰しています。

その中でも地域の施工店様が永続していくためには、収益性の確保は必須の領域です。
「職人」・「顧客」・「自社」の三方にとって有益であり続けるための観点についてご紹介をします。

収益性を確保する2つの観点

原価高騰している中でも収益性を確保するために必要な観点は2つあり、
①原価を抑える工夫
②1件の単価を上げる工夫
です。

具体的な施策に正解はなく、なおかつどちらか一方を極端に進めるというのもお勧めしません。
2つの観点に関して詳しく解説をさせて頂きます。

まず「①原価を抑える工夫」に関してです。

①原価を抑える工夫
一般的に元請けの屋根工事において原価（売上原価）に計上される項目の中で比率の高いものは、「材料費」「人件費（労務費・外注費）」の2点です。
先述の通り、材料費の高騰に関しては外的要因（世界情勢）によるものであり一企業で対策できる問題ではないため対策が不可能です。
もう一方の人件費（労務費・外注費）に関しては一企業単位でコントロールが可能な項目になります。ただ、「人件費を下げる→縁故のある職人に不義理（不満を与えることになる）→工事品質の低下→顧客・職人の双方から不満・自社へのクレームも増える」といった負のサイクルを招くため要注意です。あくまでも最悪のケースですが、これでは本末転倒で、三方よしどころか「三方悪し」状態です。

そのため、原価を抑える観点で一企業が取り組める施策としては「本業でない（自社で工数の把握ができない）工事を適切な金額で発注をする」という1点に限られる場合が多いです。
具体例を挙げるとすると、瓦会社A社が瓦工事だけでなくお客様からの問い合わせ件数の多い塗装工事や板金工事にかかる原価を瓦工事と同程度に把握をする、ということです。

こうした取り組みを強化していくために同じ地域の他業種企業と協業体制を築く、自社で他業種職人を直接採用・育成する、といった取り組みが有効です。

②1件の単価を上げる工夫
当記事をお読みの皆様に重要にとらえて頂きたいのはコチラの観点です。
既に元請け工事に取り組んでいる多くの屋根工事会社の場合、競合先がリフォーム会社・塗装会社になるケースも全国的に増加しています。競合が増加している分、当然価格競争も激化する傾向がございます。

その中で、瓦・板金をはじめとする屋根工事の施工店が1件単価のアップ（粗利アップ）をしながら成約を勝ち取る方向性の検討が重要です。自
屋根工事会社としての優位性を顧客への提案に生かすポイントは下記です。

◆得意な工事の下限の粗利設定を適切に引き上げられるか
◆「安すぎる＝品質が低い可能性がある」ことをお客様に理解してもらう
◆追加工事はサービス実施するのでなく、しっかりと追加見積を頂く

「職人」・「顧客」・「自社」の”三方良し状態”をつくる取り組み

先述の2点が、三方良しの状態をつくるために必要な観点です。
全国数値データや営業トークなど、具体的な情報に関しては個別でご相談を頂ければと存じます。

当記事内のリンクもしくは、下記までお電話をいただけますと幸いです。

（株）船井総合研究所
屋根ビジネス研究会　主宰　川口慶
電話番号：07024550561