大規模修繕で契約率60％を超える専門店化とは？

こんにちは。船井総合研究所の松原です。

いつも大規模修繕ビジネスメルマガをご覧いただきまして誠にありがとうございます！

このメルマガは、大規模修繕を元請化していき経営の一つの柱にしてもらうためにヒントを提供するメルマガになります。

不動産オーナーが相手でも契約率60％を達成する手法についてお伝えします。

・不動産オーナーの契約率を上げたい

・新人でも早期に売れるようにしたい

・安定した契約率で事業を成長させたい

上記の考えをお持ちの方はぜひ続きをご覧ください。

契約率60％を達成するための考え方は「専門店化」である

「契約率60％を達成するための考え方は「専門店化」である」

これはどういうことでしょうか。

営業で成果を出すためには顧客心理を理解する必要があります。

では大規模修繕を検討する顧客の心理とは何か？
それは
①この商品が欲しいな・・・という期待
②いや、でも・・・という不安
この2つしかありません。

①のこの商品が欲しいな、は分かりやすいですよね。
劣化が気になっている、定期点検で見積もりが出たから検討している、などのきっかけから大規模修繕という工事を検討し、
この担当者とは気が合うから頼みたいな、となっている状態です。

②いや、でも不安だな、はこの会社でいいのかな？、この金額はあっているのかな？という不安が出ている状態です。

営業とは、この期待と不安が交互にせめぎあっている状態のなかでいかに契約へ導くかという行動です。

ここで重要なことは、顧客が抱える期待と不安を絞り込むことです。

なぜ絞り込むのかというと、
すべてのニーズに応えようとすると営業が複雑化し再現性が低くなるためです。
それに対し、特定の顧客層に絞ると、営業をシンプルにして再現性を高め、成約率を高めることができます。

そして、顧客層を絞るための一番の方法が専門店化なのです。

神奈川県のI社様では、大規模修繕の中でも工事に不安を抱えている顧客をターゲットにすることで契約率60％を達成することができています。
工事の時期や価格や会社選びに不安を覚えている賃貸オーナーに特化して集客・営業を行うことで安定的に売上を上げて会社全体で5億円を作ることができています。

専門店化をするために重要なことは下記の5つで一貫性を持たせることです。
①メインターゲット
②差別化の打ち出し
③集客フック
④媒体選定
⑤タイミング

上記の5つで一貫したコンセプトを持ち、顧客へアプローチすることが重要です。

今回のメルマガではここまで！
それぞれの詳しい考え方は今後のメルマガでまたお伝えします。

最後に、上記の考え方で成功されている会社様の事例をご紹介するセミナーのご案内をさせていただきます。
ご興味のある方は是非ご参加ください。

「契約率60％を達成するための考え方は「専門店化」である」
①この商品が欲しいな・・・という期待
②いや、でも・・・という不安
この2つしかありません。
顧客が抱える期待と不安を絞り込むこと

すべてのニーズに応えようとすると営業が複雑化し再現性が低くなるためです。
それに対し、特定の顧客層に絞ると、営業をシンプルにして再現性を高め、成約率を高めることができます。

工事に不安を抱えている顧客をターゲットにすることで契約率60％を達成することができています。
会社全体で5億円
専門店化をするために重要なことは下記の5つで一貫性を持たせることです。
①メインターゲット
②差別化の打ち出し
③集客フック
④媒体選定
⑤タイミング

住宅塗装業から参入で売上5億円を達成された、
神奈川県の池田塗装様がゲスト登壇！

大規模修繕で元請け化をしたい方は必見のセミナーとなっておりますので、ぜひご参加ください。

◆日時
3月26日(火)13:00~16:30

◆場所
船井総合研究所　東京本社

◆参加費用
一般価格　20,000円（税込 22,000円）/ 一名様

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