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【塗装営業】『価格で負ける』本当の理由
上の図は塗装工事を考えている顧客の動機を表した図になります。
この図を使って、
なぜあなたの会社の営業マンが『価格負け』してしまうかを説明します。
『価格負け』する理由は、
現場調査で「OOペイントが良い❕」という状態にできていないからです。
図の通り、顧客の動機は①から④へと推移していきます。
◆①の状態
顧客は、そろそろ塗装工事しないといけないと考え始めます。
そして、主にWEBで塗装工事のあらゆる情報を取得し始めます。
情報を取得後、現調依頼を行い②の状態に移行します。
◆②の状態
顧客は工事依頼先を悩んでいる状態です。
複数の会社に現調依頼を行っている為、どこの会社に工事依頼を
行うか悩んでいる状態です。
ーーーーーーー大きな壁ーーーーーーー
◆③の状態
顧客は、様々な会社から提案を受ける中で
1社『この会社が良いかも』という状態になります。
そうすると、図の下部に書いてある通り、
B客：OOペイントでもいいな
という状態から
A客：OOペイントがいい
という状態になります。
◆④の状態
最終的に顧客はOOペイントで塗装工事を行いたいが、
工事依頼をするにあたり、一歩踏み出せずにいる状態になります。
この状態を解消するために、クロージングを行います。
<ここがカギ?>
『価格負け』する営業マンは②から③の壁を超える事が出来ません。
大きな壁を超える事が出来ないと
②の状態の顧客に見積プランを提出することになります。
つまり「どこの塗装会社に工事依頼をしようかな」と悩んでいる状態の方に
見積プランを提出するので『価格』で比べられてしまいます。
一方で『価格負け』しない営業マンは
必ず③の状態にしてから見積プランを提出します。
『ここの会社いいかも』という状態の方に提出するので
あとは、価格以外の契約を阻害する要因さえ取り除く事が出来れば
契約する事が出来ます。
この大きな壁を乗り越える為に、重要な力が『初訪スキル』です。
見積プランを提出する段階で
どれだけ「ウチの会社は良い塗装会社です。お任せください。」
とお伝えしても、実際の価格を前にしてしまっては
顧客は価格で判断してしまいます。
その為、初回訪問(現場調査)でのスキルが重要になります。
～初訪スキルを磨く為に～
☑初訪でお客様にお伝えするトークは決まっていますか！？
☑各営業マンのトークスキルを磨く為にロープレはできていますか！？
☑ロープレを管理して指導するコーチはいますか！？
☑トークだけに頼らずに必殺ツールは用意できていますか！？
☑営業マンが成長できる環境を整える事は出来ていますか！？
いかがでしたでしょうか！？
『価格負け』をする本当の理由は、
『初訪スキル』が弱いために、大きな壁を超える事が出来ていないからです。
初訪スキルを磨く為に社内での取り組みを決める事が大切です。
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