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塗装会社様向け営業ノウハウを大公開！売れる営業マンはなぜ「お客様の言うことを信じな

塗装会社様向け営業ノウハウを大公開！売れる営業マンはなぜ「お客様の言うことを信じない」のか？

まだまだ寒い時期が続いておりますが、いかがお過ごしでしょうか？
塗装業界は3月以降繁忙期になるかと思います。
今から準備を整えて、繁忙期に臨んでいただければと思います！

「お客様の言うことを信じない」とは？

さて、本日の塗装コラムは
「売れる営業マンほどお客様の言うことを信じない」について。

え、お客様の要望はすべて応えて提案しないといけないんじゃ？
と思われる方も多いと思います。

大前提、その通りです。
お客様のお話するニーズはきっちり抑えないといけないですし、そこは提案しなくてはいけません。
お伝えしたいのは
「ニーズの裏ニーズを捉える」必要性です。

ニーズの裏ニーズとは？

ここで、とある営業マンの失敗事例をお伝えします。

60代後半～70代前半・築30~40年というお客様から、HPより反響があり対応したケースがあります。
家を引き継ぐご子息はおらず、夫婦二人暮らし。経済的にはある程度の余裕が見受けられるような状態。
問い合わせの内容は「屋根を軽くしたい」というもの。
そのお客様は知り合いの設計士より「屋根の瓦が重いと地震の時に耐えられない」と言われ、WEBより問い合わせを行ったと言う。

そこで、営業よりは「屋根への葺き替え」を提案。現調時にお持ちしたサンプルを複数お見せし、気に入った屋根材にて見積もり提案を実施。
その後、見積提出では自社ショールームにて実施。
見積提示金額は240万円で提案、初訪時に「200~300万」とお話されていたためです。
しかし「なんとか200万円以内にしたい」とご要望をいただく。
その後再度商談を行い、200万円丁度のお見積もりを提出したものの「検討します」となりお返事待ちとなる。
そこから1週間後にお電話すると「他で契約したからもう電話しないでください」となり、失注。

さて、この営業マンはなぜ失注してしまったのでしょうか？

営業と接客の違いを理解する

お客様より「屋根を軽くしたい」と言われその通りに提案する、
値段を安くしてほしいと言われその通りにする。
これは営業ではなく接客です。
接客は言われた通りに対応する・営業はお客様の裏ニーズを捉え提案する、という違いがあります。

ではこのお客様の裏ニーズはなんだったのでしょうか？
私自身が直接営業を行ったわけではないので推察にはなりますが
「最後の外装リフォームにして、安心して暮らせる住宅にしたい」だったと思います。

要は、今まで雨漏りなどがあったわけではないので、困っていないのです。
予算も200万と言われていますが、特に理由のない「このくらいに収まればいいや」であったことが推測できます。
でなければ、200万円の見積もりを提出した時に受注できているはずです。

営業会議で契約の阻害要因を洗い出す際、
ファシリテーターから「このお客様の裏ニーズは？」と聞くだけでも、会議の品質が上がるのかと思います。

必見セミナーのご紹介！

さて、ここまでお読みいただきありがとうございました。
船井総研では本日挙げさせていただいたような営業の内容だけでなく、様々なノウハウや事例企業様の講座をお届けしております。
3月に開催のセミナーをいくつかご紹介させていただきますので、
ぜひご興味あるものがございましたらお申込みいただければと思います。

それでは、次回メルマガもお楽しみに！