毎月3000万円売る営業マンのアパマン営業

こんにちは。船井総合研究所の松原です。

いつも大規模修繕ビジネスメルマガをご覧いただきまして誠にありがとうございます！

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今回は毎月3000万円売る営業マンが実施しているアパマン修繕営業の手法についてお伝えします！

「アパマン案件の成約率が上がらない、、、」
「大規模修繕を取りたいが賃貸オーナーの攻略ができない、、、」

こんなお悩みをお持ちの経営者様・営業マンの方は必見です！

今日から使える超実践的なノウハウを知りたい方はぜひ最後まで見てください。

今回お伝えする営業ノウハウは、実際に福岡県のとある会社様の店長の方が実施している内容になります。

この方は、今年の7月～9月の3か月間で毎月3000万円を受注されています。

この方の営業のポイントは、
「顧客属性を分析し、予算・競合・プランという阻害要因を解消する」
ということです。

とにかく顧客属性を分類・分析し、悩みやネックを想定してそれらを解消し続ける。

これが営業のポイントです。

「そんなこと当たり前じゃないか」
そう感じた方は要注意です。

言葉にすると当たり前のことをどれだけ高い精度で実行できているかがポイントです。

今回はこの内容を高い精度で実行するために必要なことを
3つのポイントに絞ってお伝えします。

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①「予算がない」を解消する

アパートマンションの外装のメンテナンスは車検のようなものであり、ほとんどの方が「それなりでいい」と考えています。

さらに賃貸オーナーの場合はその建物に住んでいないことも多いため、当然できるだけ安く工事を済ませたいという心理が強く働きます。

つまり、「お金がない」のではなく、「お金を使いたくない（使う必要性が分からない）」が正しい認識です。

そこで重要なことは、お客様が欲しくないものだからこそ、「劣化」というマイナスをいかに伝達できるか、です。

そのため、戸建て以上に劣化報告に力を入れなくてはいけません。

劣化報告に力をいれる、とは下記の2点を注力することです。

１）劣化診断に力を入れる

現調の際にお客様が気づいている箇所を指摘して共感を生むと同時に、

顧客が気づいていない箇所を指摘して意外性を作りプロとして立ち位置を作ることも必要です。

また報告書の劣化写真は“伝えたかどうか”ではなく“伝わったかどうか”が重要です。

２）「安くして」を真に受けるのではなく代替策を提案する

オーナー様の中で「安くして」と言われる方は多いです。

その際、「わかりました。なんとか値下げできないか頑張ってみます。」では不十分です。

「わかりました、なんとか調整できればと思います。例えば、在庫の〇〇という塗料缶を使用する・私たちの工事の閑散期などであれば、もう少し調整させていただけます。」といった代替策を提示することが重要です。

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②「案件が長期化する」を解消する

見積提出後、「分かりました、検討します」とお客様に言われたことはありませんか？

アパートマンション大規模修繕の案件は工事金額も大きく、長期化しやすい傾向にあります。

しかし、大事なことはなぜ長期化するのか？ということです。

皆様が今まで「検討します」と言われた案件は何を検討していたのでしょうか。

建物の劣化状況的に、今工事をしなくてもいいことが明確であれば問題はありません。

しかし、原因がなぜかわからない場合は営業に問題があります。

また、工事をしなくてもいい理由を解消するのも営業の仕事です。

長期化してもいい案件か。長期化してはいけない案件か。

これを明確にし、工事の適齢期の案件であれば予算や提案プランを修正することが必要です。

また、一度に大規模な工事をしなくても、数万円の工事から契約していくのも一つの手です。

一度に1000万円も工事費用を出すのは抵抗がある場合は、工事の緊急度と重要度から優先順位をつけ、複数年度に工事を分けたプランを作ることは有効です。

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③「競合に負ける」を解消する

「他でも見積もり取ってるんで、検討させてください」

これも聞いたことがある方は多いのではないでしょうか。

これは、なにを検討しているのか？どこと相見積もりになっているのか？で全く話が変わってきます。

オーナー様がどこの会社と付き合っているのかを見るのは不可欠です。

相見積もり先によっては出し値を変えることも必要です。

極端な話、大手管理会社の見積もりと比較されたときは粗利50％で出すことも可能なときがあります。

このように、競合によって戦い方は全く変わってきます。

管理会社の対策であれば、
・施工店の専門性が伝えられているか
・中間マージンなしなどの価格メリットが打ち出せているか
・塗装技能士や施工管理技士などの資格者で差別化できているか
・スピード対応ができているか
などが挙げられます。（ほんの一例ですが）

孫子の兵法にもあるように、「彼を知り己を知れば百戦殆からず」ということです。

今回は毎月3000万円売る営業マンがしている営業ノウハウの一部をご紹介しました。

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