【マル秘】競合過多でも安売りしなくても売れる営業手法

今回のテーマは安売りしなくても売れる営業手法になります。

果たしてコロナ禍の時代。
安売りしなくても売れる方法があるのでしょうか？

答えは「No」です。

自分でテーマを書いておいて、
「なんじゃそりゃあ？！！」
と松田優作氏のような反応になったかと思いますが、
今のコロナ禍で安売りという面は多少必要です。

ただし、多少というレベルで、
何でもかんでも安売りすれば良いという話ではないので、
安売りしなくても売れる営業手法と書かせていただきました。

ではその方法とは何でしょうか？

それは続きに記載していきたいと思います！

それでは安売りしなくて売れる営業手法とは何か。

それは、、、

安さだけを求める顧客と契約しないという事です。

「なんじゃそりゃああ？！」
とまた思われたと思いますが、もう少しお付き合いください。

それは私の理論で言っているわけではなく、
茨城にある塗装会社様のコンサルティングを通じて気づかされた事です。

その会社様は、見積提出の際にお客様から、
「思っていた以上に価格が高いですね。。。」
とお声をいただく事が多く、

それに対してその会社の営業マンの返答は、
「うちは高いので、安さだけを求められるのであれば他の塗装会社様で契約された方が良いですよ」
とはっきりとお伝えするというのです。

正直なところこの出来事は私にとって衝撃でした。

営業マンは契約が欲しいので、価格のことを突かれると、
「ちょっと待ってください。値引きを上司に相談しますね」
となるようなものですが、
「うちは高いので～」などと非常に強気です。

このような事をお伝えすると、
「またまた～、競合の少ないエリアだから成り立っているんでしょ！」
と言われると思います。

私もそう思い確認したところ、相見積もり先は大体3~4社くらいあるようで、
そんなに競合が少なくない状況でした。

そんな中でお客様を塗装会社が選別されているのです。

結果どうなったか？

結果は非常に業績が良い状況です。

4年前は売上1.8億円だったのが今は売上5億円。
営業利益も相当な額が残っています。

そして、
安さだけを求める顧客が他社で契約される事によって、
その塗装会社様は地域で高いというブランドができ、
（ハウスメーカーなら積水ハウスといった具合）
高くても質を求める顧客が集まっている状況です。

これが競合過多の中でも生き残る会社の特徴であり、
自社カラーを明確に打ち出し、その信頼を顧客に買っていただくという話でした。

この事をブランディングと言いますが、
これは塗装業界でも非常に重要なテーマであると私は思っています。

「うちは高いので、安さだけを求められるのであれば他の塗装会社様で契約された方が良いですよ」

もちろんこの言葉だけでブランディングされている訳ではありませんが、
現場の最前線にいる営業マンの言葉には非常に勉強させられた出来事でした。

ぜひこの事例をご参考にしていただき、
どのようなイメージを顧客に持っていただくために、
営業方法を確立するかを今から考えられてみてはいかがでしょうか？

最後までお読みいただきありがとうございました。次回のメルマガもお楽しみに。

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