【塗装事業の経営者の方向け】 年間個人売上2億円越えの営業マンが行っている受注金額を増やす仕組みとは

 
こんにちは！
船井総合研究所の東海です。
今回のメルマガは、塗装事業の経営者の方に向けたメルマガです。
塗装会社様は一度、このメルマガを読んでから
WEBサイトにアクセスするかどうかを決めて下さい。
特に、【売上が伸び悩んでいる会社】、
【営業マンの成績が芳しくない会社】は必ず目を通してください。

お伝えしたい事は以下の3つです。
①現場調査対応数を増やす方法
②成約率を伸ばす方法
③契約金額を上げる方法
このメルマガにて1分間で事例を含めて全てお伝えさせて頂きます。
それでは、早速事例をご紹介させて頂きます。

◆塗装会社様へ
早速ですが、塗装事業をされている経営者の方はこのようなお悩みございませんか。
☑社長のワンマン営業で会社の売上を作っている。
☑社長自身は売れるが、従業員の営業成績が悪い 。
☑従業員に営業手法をうまく伝える事ができない。
☑社内で営業マニュアルが整っていない。

一つでも当てはまった方は黄色信号です。
何故なら、今は売上が伸びていても社長一人の営業では売り上げに限界が生じるからです。
では、社長だけでなく従業員が売上を伸ばしている会社は
どのような取り組みを行っているのでしょうか。
塗装会社の売上公式は以下のとおりです。
売上=現場調査数✖成約率✖平均単価
【現場調査数】、【成約率】、【平均単価】の3つの要素の内、
どれか一つでも改善する事が出来れば売上は向上します。
実は、この3つの要素を改善する事はとっても簡単です。今の経営体制にたった一つの仕組みを付加させただけです。

◆現場調査対応数を増加させる取り組み
塗装営業マンの現場調査対応数には限界があります。業界平均で月に10件です。
しかし、月に40件以上の現場調査を行い、20件以上契約している営業マンも全国には多数います。月の現場調査対応数を増加させるポイントは移動時間を削減する事です。
現場調査に伺う移動時間と見積提出に伺う移動時間を削減する事で月に40件以上の現場調査を行っております。
移動時間を減らす方法はたったの一つです。
それは、見積提出を塗装専門ショールームで行う事です。
塗装専門のショールームがあれば、お客様に来店して頂く事が出来ます。
見積提出に伺う移動時間を削減する事で現場調査対応数を増加させる事ができます。
福岡県Y社 Y様は
年間に416件の現場調査を行い、一人で年間売上2.2億円を記録されております。
売上を伸ばす為に、まずは現場調査対応数を増加させましょう。

◆成約率を改善する取り組み
成約率を改善する取り組みは、営業を仕組み化する事です。
要は、社長が営業時にお客様に伝えている事をツールに落とし込むという事です。
営業ツールはいくつもありますが、特に注力するツールは塗装専門ショールームです。
塗装専門ショールームには、社長の紹介や会社のこだわり、競合会社と比較して優れている点をPOP等にまとめて店内に掲示します。そうする事で、お客様に塗装専門ショールームに来店頂き、店内掲示物を従業員が喋るだけで売上を伸ばす事が出来ます。
埼玉県A社では、業界平均成約率40%に対して成約率60%で
年商3億円の売上を2名で作っています。
塗装専門ショールームの店内掲示物を作りこんでいる為、高い成約率を記録しています。
◆平均単価を上げる取り組み
平均単価を上げる取り組みは、5種類の見積を提出する事と塗装専門ショールームで見積提出を行う事です。
平均単価を上げる為に、低単価の塗料から高単価の塗料までご提案する必要があります。
そして、お客様に高単価の塗料の方が良いと思って頂けるようなプレゼンを行う必要があります。高単価の塗料の方が良いと思って頂く為には、塗装専門ショールームで
高単価の塗料がいかに優れているかという資料やツール、塗料缶の実物等を展示する必要があります。5種類の見積を提出し、高単価の塗料が優れているという理由を塗装専門ショールームで行いましょう。
広島県K社I様は、
平均単価が約179万円となっており、一人で年間売上2.4億円を記録されております。
5種類の見積提出と塗装専門ショールームでの見積提出を行いましょう。

本日、お伝えさせていただいた内容は、いずれも仕組みのお話です。
社長だけが売れる。
トップセールスマンだけが売れる。
から【誰でも売れる】という仕組みを作り、売上を伸ばして頂ければと思います。
メールでは、本当に一部のノウハウと事例しかお伝えする事が出来ませんでした。
もう少し詳しく知りたいという方は是非一度HPをご覧ください。

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